3 spôsoby, ako sa konverzácie pri predaji v priebehu rokov zmenili

Konzultačný predaj

Tradičné predajné konverzácie sa navždy menia. Predajcovia sa už pri navigácii v predajnom cykle nemôžu spoliehať na obvyklé body rozhovoru a modely objavovania. To ponecháva mnohým predajcom malú alternatívu, ale preskupiť sa a pochopiť novú realitu toho, čo vedie k úspešnému predajnému rozhovoru.

Ale predtým, ako pôjdeme tam, ako sme sa dostali tu?

Poďme preskúmať 3 spôsoby, ako sa konverzácie predaja zmenili za posledné roky. Skúmaním toho, ako predajcovia zvykli pristupovať k dialógu s potenciálnym kupujúcim, môžeme pochopiť, kam smerujú predajné rozhovory a aké nové stratégie sa vyvíjajú, aby sa v modernej dobe mohli efektívne uzatvárať obchody.

Meniaca sa kultúra

Ako sa spoločnosť vyvíja, ľudia sa menia, čo znamená, že sa musia meniť aj ľudia, ktorí sa predávajú. Postupom času sa prejavia zmeny v ich myslení, ich potrebách a správaní. V dnešnej dobe sú ľudia, ktorým sa predáva, oveľa vzdelanejší v čase, keď spolupracujú s predajcom. Popisy výrobkov, porovnania cien, referencie zákazníkov atď. Sú ľahko dostupné online ešte predtým, ako sa predajca dostane na zoznam. To zásadne mení úlohu predajcu v nákupnom procese. Prešli od informácií komunikátor, konzultantovi a tvorca hodnoty.

Posun ku konzultačnému predaju

Tradičné predajné ihriská už nefungujú. Predajcovia musia nájsť spôsob, ako viesť dvojstranný rozhovor so svojimi vyhliadkami. Potenciálni kupujúci nemajú čas na predajcov, ktorí neskúmali svoje podnikanie, a radšej sa vyhýbajú zdĺhavým „precítením“ rozhovorov. Chcú sa spojiť s predajcami, ktorí už rozumejú ich jedinečným výzvam a konkrétnym príležitostiam, a prinášať nový prehľad, riešenie problémov a vytváranie hodnôt. Navyše „sympatickosť“, aj keď má predajca stále dobrú kvalitu, už nezaručuje úspech. Vernosť konkrétnemu predajcovi nastáva až potom, keď si zákazník uvedomí hodnotu.

Viackanálové konverzácie o predaji

Osobný predaj už nie je dominantným spôsobom komunikácie s potenciálnymi kupcami. Písanie textových správ, používanie sociálnych médií, e-mail a hostenie špeciálnych udalostí, to sú všetky spôsoby, ktoré sú pri doručovaní vašej správy nevyhnutné. Inými slovami, dnešní predajcovia musia byť do istej miery multitaskermi. Každý z týchto kanálov môže ovplyvňovať kupujúcich a v dôsledku toho sa musia predajcovia rozširovať a naučiť sa v nich efektívne pracovať.

Nie je to tajomstvo. Tradičné predajné konverzácie už nedosahujú výsledky, aké dosiahli kedysi. Stará trasa predajných diskusií sa nahrádza dynamickejším a inovatívnejším súborom princípov zapojenia.

Vďaka bezprecedentnému prístupu k informáciám a zdrojom už kupujúci nepotrebujú predajcu. Potrebujú tržby konzultant.

Toto nové plemeno profesionála v odbore predaja musí byť v súlade s každou konverzáciou kupujúceho tým, že preukáže skutočný vhľad a je riešiteľom problémov, ktorý ponúka potenciálne riešenia bolestivých bodov špecifických pre spoločnosť (aj keď tieto riešenia nemajú nič spoločné so spoločnosťou alebo produktmi, ktoré predávajú) . Moderní predajcovia pomáhajú potenciálnym kupujúcim prijímať informovanejšie rozhodnutia tým, že ich stavajú do stredu konverzácie. Tým, že sú pripravení na modernú konverzáciu o predaji, pripravujú sa na prosperitu v dynamickej a novej realite predaja.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.