Dnes ráno som si organizoval poličku a prelistoval som starú knihu o priamom marketingu, Direct Mail by the Numbers. The USPS publikoval a bol celkom dobrým sprievodcom. Keď som na plný úväzok prevádzkoval direct mail, išiel som za miestnym poštmajstrom a dostal som ich krabicu. Keď sme sa stretli s klientom, ktorý nikdy predtým nerobil Direct Mail, bol to pre neho vynikajúci zdroj, ako rýchlo spoznať výhody priameho marketingu.
Pri dnešnej recenzii knihy som si uvedomil, ako sa veci zmenili za posledné desaťročie - dokonca aj za posledných pár rokov.
Stará teória priameho marketingu bola pravidlom 40/40/20
- 40% výsledku bol spôsobený zoznamom, ktorý ste poslali. Môže to byť zoznam, ktorý ste kúpili na prospekciu, alebo sa môže skladať z vášho existujúceho zoznamu zákazníkov.
- 40% výsledku bola výsledkom vašej ponuky. Vždy som hovoril klientom, že čas, ktorý ste mali v kampani s priamymi poštami na prilákanie potenciálnych zákazníkov, sa rovnal počtu krokov medzi schránkou a odpadkovým košom.
- 20% výsledok bol vďaka vašej kreativite. Tento víkend som dostal priamu zásielku od nového domáceho majstra. Bol to kľúč na testovanie vo vzorovom dome. Ak sa kľúč hodí, vyhrávate dom. To je zaujímavá ponuka, ktorá ma môže prinútiť ísť do najbližšej komunity – veľmi kreatívne.
Direct Mail a Telemarketing používali toto pravidlo posledných pár desaťročí. Register Nevolať a CAN-SPAM Act dokázali, že spotrebitelia sú unavení z prenikania a neznesú žiadosti bez povolenia. Domnievam sa, že nedostatok súhlasu bude mať negatívny vplyv na vaše kampane a stojí za to zvýšiť dôležitosť Zoznamu.
Ústny marketing (WOMM) je dnes významnou súčasťou marketingu každej spoločnosti – marketingové oddelenie ho však nevlastní; zákazník ho vlastní. Ak nedokážete splniť svoje sľuby, ľudia sa o tom dozvedia rýchlejšie, ako je potrebné na realizáciu vašej kampane. Ústny marketing exponenciálne ovplyvní každú marketingovú kampaň. Ak nemôžete splniť, potom nesľubujte.
Nevyteká to z jazyka tak ľahko, ale verím, že novým pravidlom je pravidlo 5-2-2-1
- 50% výsledkov pochádza zo zoznamu, do ktorého posielate; najdôležitejšie pre tento zoznam je povolenie, ktoré musíte s nimi hovoriť, a ako je zoznam zacielený.
- 20% výsledkom je správa. Zacielenie odkazu na publikum je nevyhnutnosťou. Správna správa pre správne publikum v správnom čase je jediný spôsob, ako zabezpečiť, aby ste si mohli zachovať povolenie a získať výsledky, ktoré potrebujete pre svoje marketingové úsilie.
- 20% výsledky sú spôsobené pristátím. Pre email marketing ide o vstupnú stránku a následnú službu a realizáciu produktu alebo služby. Ak nedokážete dodržať sľuby, ktoré ste uviedli na trh, ústnym podaním sa táto správa dostane rýchlejšie, než sa ju môžete pokúsiť opraviť. Ak chcete v budúcnosti úspešne rásť, musíte klientovi dobre „pristáť“.
- 10% je stále kreativita vašej marketingovej kampane. Nehovorím, že kreativita je menej dôležitá ako v minulosti. To jednoducho nie je pravda, ale povolenie, správa a pristátie sú kritickejšie ako kedysi.
Staré pravidlo priameho marketingu z 40/40/20 nikdy nezohľadňovalo povolenie, marketing z úst, ani vykonávanie vašich produktov a služieb. Myslím, že Pravidlo 5-2-2-1 robí!