Povolenie predaja

Vedzte všetko, aby ste mohli robiť čokoľvek: Ako 6sense narušuje priemysel ABM

Nákup B2B sa zmenil - dnešní kupujúci sú anonymní, roztrieštení a odolní. Úsilie B2B predaja a marketingu je stále menej a menej efektívne, pretože tímy generujúce príjmy bojujú o stále zmenšujúcu sa časť pozornosti zákazníkov a potenciálnych zákazníkov v už aj tak preplnenom a čoraz hlučnejšom prostredí. Ak chcú konkurenčné tímy dnes zvíťaziť, musia príjmové tímy B2B zmeniť svoj prístup tak, aby vyhovoval požiadavkám požiadavky moderných B2B kupujúcich

V dnešnej situácii nákupu B2B sú kupujúci:

  • Anonymný - V skutočnosti sa identifikuje iba 10 percent návštevníkov webových stránok. 
  • roztrieštený - v priemere, 9.6 ľudí sú zapojené do typického rozhodnutia o kúpe B2B; 
  • Odolný70 percent pred interakciou s predajcom je ukončený predajný cyklus

To znamená, že kupujúci majú kontrolu nad touto cestou. To môže byť často frustrujúce pre príjmové tímy, ktoré sa nedokážu spojiť so svojimi ideálnymi zákazníkmi v správnom čase a so správnym posolstvom. Pravda je; nejde o problém ľudí, pracovnej morálky alebo dokonca procesu - ide o problém s údajmi. 

Kľúčom k vyriešeniu tohto problému je použitie umelej inteligencie a veľkých dát na poskytnutie komplexnejších informácií o ceste kupujúceho tímom poskytujúcim príjmy, poskytujúcim prehľad o známych aj anonymných činnostiach. To si vyžaduje odklon od spoločného vytvárania úzko špecializovaných aplikácií a investovanie do komplexnej platformy, ktorá je schopná zachytiť a analyzovať údaje potrebné na riešenie spôsobu, akým dnešní kupujúci nakupujú (anonymné, fragmentované, odolné). 

Mali sme aplikáciu Fit Modeling, aplikáciu Intent Detection a samozrejme sme mali grafickú reklamu. Prostredníctvom 6sense sme boli schopní konsolidovať všetky z nich do jednej platformy, ktorá spolupracuje v rámci rôznych častí, aby sme mali úplnejší obraz o tom, čo sa deje.

Nick Ezzo, viceprezident pre generovanie dopytov, Sage Intacct

Súťažte a vyhrávajte so 6sense

6sense bol navrhnutý pre moderné tímy predaja a marketingu založené na účtoch a poskytuje im schopnosť odhaľovať anonymné nákupné správanie, stanovovať priority času a rozpočtu na základe účtov na trhu a prekonávať odolných kupujúcich formou personalizovaného multikanálového zapojenia vo veľkom rozsahu.

6sense SmartPlays ABM Orchestration

Schopnosť zhromažďovať, pripájať sa a využívať výhody Customer Insights je kľúčom k úspechu ABM. Mnohí, ktorí hľadajú technológiu ABM, sa najskôr pýtajú, čo dokáže produkt alebo platforma; aká je komplexná sada funkcií. Mali by sa pýtať, ako sa údaje zákazníckych informácií používajú na povolenie a napájanie týchto schopností. A hoci veríme, že 6sense v konečnom dôsledku prinesie najkomplexnejšiu sadu funkcií v oblasti predaja a marketingu, základ musí byť postavený na zákazníckych poznatkoch poháňaných umelou inteligenciou, inak žiaden zo zvončekov a píšťaliek nič neznamená. Preto náš slogan začína na Ved všetko - našou misiou je dať silu AI a veľkých dát za každého profesionála v oblasti predaja a marketingu, pretože ak to urobíme, veríme, že môžu robiť čokoľvek (takmer).

Latane Conant, marketingový riaditeľ spoločnosti 6sense

Predpokladom ABM je dramaticky vylepšiť zacielenie, načasovanie a personalizáciu. To si vyžaduje úplný obraz o nákupnej ceste vášho zákazníka vrátane anonymných aktivít, ktoré sú v súčasnosti väčšinou nákupnou cestou B2B. 6sense nazýva toto vaše Temný lievik.

Temný lievik B2B
marketingový predaj abm

Zákazníci 6sense používajú platformu na efektívne zväčšenie svojho úsilia ABM a vykonajú množstvo prípadov použitia v marketingu aj predaji. 

Dôkaz je vo výsledkoch pre zákazníkov

Zákazníci 6sense využívajú výhody Account Based Orchestration poháňané AI so skutočnými výsledkami, ako je 40 %+ nárast príležitostí, väčšia priemerná veľkosť obchodu, rýchlejšie predajné cykly a vyššia miera výhier. Jedným z takýchto zákazníkov je PGi, globálny líder v oblasti spolupráce. PGi to potreboval vedieť 

  • Ako sa odlíšiť na neprehľadnom a konkurenčnom trhu 
  • Ako zamerať svoje úsilie ABM na účty, na ktorých záleží
  • Ako zabezpečiť úzke prepojenie medzi marketingom a predajom

Pomocou 6sense boli schopní zamerať úsilie na účty na trhu a poskytovať predajom prehľady v reálnom čase, aby ste zaistili správnu taktiku a posolstvo, ktoré sa dostane k potenciálnym zákazníkom na začiatku predajného cyklu. To malo za následok a 68 percentuálny nárast v time-to-contact, 77-percentné zvýšenie miery výhier a 9-násobné zvýšenie priemernej veľkosti obchodu.

Zákazníci 6sense sú tiež schopní zamerať svoje správy na základe toho, na čom kupujúcim skutočne záleží a ktoré aktívne skúmajú. Mediafly, líder na platforme umožňujúcej predaj v Evolve Selling ™, chcel zvýšiť kvalitu a množstvo účtov prichádzajúcich na ich webové stránky. Chceli vedieť:

  • Ktoré účty prichádzali na ich webové stránky anonymne a ktoré hľadali ich riešenie, ale nenavštívili ich webové stránky - aka uncover their Dark Funnel
  • O čom sú kľúčové účty v starostlivosti o trh na základe signálov o zámere
  • Ako zacieliť svoje reklamné programy ABM na najlepší dosah účtov v ich Dark Funnel
  • Na ktoré osoby zacieliť pomocou svojej reklamy ABM

Vďaka odhaleniu ich temného lieviku a pochopeniu signálov zámeru založených na nákupnom nákupe dokázala spoločnosť Mediafly hyper-zacieliť svoje grafické reklamy ABM na správne účty a osoby, čo malo za následok 10-násobne vyššiu mieru prekliknutia na prispôsobené kampane a 10-násobne a nárast prichádzajúcich príležitostí

záver

Marketingové a predajné organizácie, ktoré chcú využiť prístup na úspešné prijatie a rozšírenie ABM, by mali zvážiť zostavenie orchestračnej platformy založenej na umelej inteligencii 6sense namiesto toho, aby spojili údaje o zámeroch, údaje tretích strán, technológiu zobrazovania reklamy ABM a analytiku. Poznatky založené na umelej inteligencii zaisťujú, že platforma 3sense poskytuje správne správy správnej osobe v správnom čase a poskytuje prehľad o celej ceste kupujúceho - najmä o činnosti, ktorá sa deje anonymne a ktorá chýba mnohým tímom predaja a marketingu B6B. 

Never tomu? Začnite odkrývať svoj tmavý lievik hneď teraz!

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO OpenINSIGHTS a zakladateľ spoločnosti Martech Zone. Douglas pomohol desiatkam úspešných startupov MarTech, asistoval pri due diligence v hodnote viac ako 5 miliárd dolárov v akvizíciách a investíciách Martech a naďalej pomáha spoločnostiam pri implementácii a automatizácii ich predajných a marketingových stratégií. Douglas je medzinárodne uznávaný odborník na digitálnu transformáciu a MarTech a rečník. Douglas je tiež publikovaným autorom príručky Dummie a knihy obchodného vedenia.

súvisiace články

Tlačidlo späť nahor
Zavrieť

Zistený blok reklám

Martech Zone vám tento obsah môže poskytnúť bezplatne, pretože naše stránky speňažujeme prostredníctvom príjmov z reklám, pridružených odkazov a sponzorstiev. Ocenili by sme, keby ste pri prezeraní našej stránky odstránili blokovanie reklám.