Šesť etáp cesty kupujúceho B2B

Fázy B2B kupujúceho

Za posledných pár rokov tu bolo veľa článkov o cestách kupujúcich a o tom, ako sa firmy musia digitálne transformovať, aby sa prispôsobili zmenám v správaní kupujúcich. Fázy, ktorými kupujúci prechádza, sú kritickým aspektom vašej celkovej obchodnej a marketingovej stratégie, aby ste sa uistili, že poskytujete informácie potenciálnym zákazníkom alebo zákazníkom, kde a kedy ich hľadajú.

In Aktualizácia CSO spoločnosti Gartner, odvádzajú skvelú prácu pri segmentácii a podrobnom popisovaní toho, ako sa kupujúci B2B prepracovávajú od vydania až po zakúpenie riešenia. Nie sú to tržby lievik ktoré väčšina spoločností prijala a meria proti. Odporúčam všetkým, aby sa zaregistrovali a stiahli si správu.

Na stiahnutie: Nová cesta nákupu B2B a jej dopad na predaj

Fázy B2B krokov kupujúceho

  1. Identifikácia problému - podnik má problém, ktorý sa snaží napraviť. Obsah, ktorý v tejto fáze poskytnete, im musí pomôcť úplne pochopiť problém, náklady spojené s jeho organizáciou a návratnosť investícií do riešenia. V tomto okamihu ani nehľadajú vaše produkty alebo služby - ale tým, že ste prítomní a poskytnete im odborné znalosti na úplné definovanie svojho problému, už teraz vystupujete z brány ako pravdepodobný poskytovateľ riešení.
  2. Prieskum riešenia - teraz, keď podnik chápe svoj problém, musí teraz hľadať riešenie. To je miesto, kde sú reklama, vyhľadávanie a sociálne médiá kritické pre kontaktovanie vašej organizácie. Musíte byť pri hľadaní s úžasným obsahom, ktorý vašim dôverám poskytne dôveru, že ste životaschopným riešením. Musíte tiež mať proaktívny predajný tím a obhajcov, ktorí sú prítomní v prípade, že vaši potenciálni zákazníci a zákazníci požadujú informácie na sociálnych sieťach.
  3. Budovanie požiadaviek - vaše podnikanie by nemalo čakať na žiadosť o podrobný popis, ako pomáhate plniť ich požiadavky. Ak svojim zákazníkom a zákazníkom pomôžete napísať ich požiadavky, môžete predstihnúť svoju konkurenciu zdôraznením silných stránok a ďalších výhod spolupráce s vašou organizáciou. Na túto oblasť som sa vždy zameriaval pre klientov, ktorým sme pomáhali. Ak im budete ťažko pomáhať pri vytváraní kontrolného zoznamu, porozumiete časovým harmonogramom a kvantifikujete dopad riešenia, rýchlo sa dostanete na čelo zoznamu riešení.
  4. Výber dodávateľa - Váš web, vaša prítomnosť vo vyhľadávaní, vaša prítomnosť v sociálnych sieťach, ohlasy zákazníkov, vaše prípady použitia, viditeľnosť v myšlienkových vedeniach, vaše certifikácie, vaše zdroje a uznanie v odbore - to všetko pomáha pri uľahčovaní vašej perspektívy toho, že ste spoločnosť, ktorá s ktorými chcú obchodovať. Vaša firma pre styk s verejnosťou musí byť na vrchole toho, aby vám zabezpečila, že budete v priemyselných publikáciách vždy uvedení ako uznávaný dodávateľ produktov a služieb, pre ktoré kupujúci skúmajú dodávateľov. Nákupcovia firiem môžu nájsť riešenie, ktoré nezasiahne všetky značky ... ale vedia, že môžu dôverovať. Toto je kritická fáza pre váš marketingový tím.
  5. Validácia riešenia - zástupcovia pre rozvoj podnikania (BDR) alebo zástupcovia pre vývoj riešení (SDR) sú majstrami v zosúlaďovaní potrieb zákazníka a stanovovaní očakávaní od ich schopnosti dodať riešenie. Prípadové štúdie, ktoré sa zhodujú s odvetvím a vyspelosťou vášho potenciálneho zákazníka, sú tu nevyhnutné, aby vaši potenciálni zákazníci mohli vizuálne vidieť, že vaše riešenie je schopné vyriešiť ich problém. Spoločnosti, ktoré majú zdroje, môžu v tomto okamihu dokonca investovať do prototypov, aby potenciálni zákazníci videli, že si riešenie premysleli.
  6. Vytváranie konsenzu - V podnikaní zriedka spolupracujeme s osobami s rozhodovacími právomocami. Častejšie je rozhodnutie o kúpe ponechané na konsenze vedúceho tímu a potom schválené. Bohužiaľ, často nemáme prístup k celému tímu. Starší obchodní zástupcovia to plne chápu a môžu trénovať člena tímu v tom, ako predstaviť svoje riešenie, odlíšiť svoje podnikanie od konkurencie a pomôcť tímu prejsť schvaľovacím procesom.

Tieto fázy nie vždy prebiehajú postupne. Podniky budú pri postupe k nákupu často prechádzať jednou alebo viacerými fázami, zmenia svoje požiadavky alebo rozšíria alebo zúžia svoje zameranie. Pre váš úspech je rozhodujúce zabezpečiť zosúladenie a flexibilitu predaja a marketingu, aby sa tieto zmeny mohli prispôsobiť.

Posunúť sa proti prúdu v ceste vašich kupujúcich

Mnoho marketingových pracovníkov z oblasti B2B obmedzuje vystavenie svojej spoločnosti potenciálnym zákazníkom zameraním na svoju viditeľnosť ako predajcu, ktorý môže poskytnúť produkt alebo službu. Je to obmedzujúca stratégia, pretože nie sú prítomné skôr v nákupnom cykle.

Ak podnik skúma problém, ktorý má, nemusí nevyhnutne hľadať spoločnosť, ktorá by mu predala produkt alebo službu. Predchádza väčšina etáp B2B Buying Journey výber dodávateľa.

Prípad v danom prípade; možno existuje potenciálny klient, ktorý pracuje v oblasti finančných technológií a rád by so svojimi zákazníkmi začlenil skúsenosti z mobilných technológií. Môžu začať prieskumom svojho odvetvia a toho, ako ich spotrebitelia alebo konkurenti začleňujú mobilné zážitky do svojej celkovej zákazníckej skúsenosti.

Ich cesta začína výskumom adopcie mobilných telefónov a otázkou, či ich zákazníci pravdepodobne využijú marketing textových správ alebo mobilné aplikácie. Pri čítaní článkov zistíte, že existujú integrační partneri, vývojoví partneri, aplikácie tretích strán a množstvo možností.

V tomto okamihu by nebolo fantastické, ak by vaše podnikanie - ktoré vyvíja komplexné integrácie pre spoločnosti Fintech - pomáhalo pochopiť zložitosť problému? Jednoduchá odpoveď je Áno. Nie je to príležitosť na presadzovanie vašich riešení (zatiaľ), je to len poskytnúť im usmernenie, ktoré im pomôže byť úspešnými v zamestnaní a v rámci svojho odvetvia.

Ak ste zostavili najkomplexnejších sprievodcov identifikáciou problému a poskytli ste podporný výskum - perspektíva už chápe, že plne rozumiete ich problémom, ich odvetviu a výzvam, ktorým čelia. Vaša spoločnosť už má pre potenciálneho zákazníka hodnotu a vaša spoločnosť je na začiatku budovania autority a dôveruje im.

Fázy Nákupnej cesty a Vaša knižnica obsahu

Tieto fázy musia byť začlenené do vašej knižnice obsahu. Ak chcete vytvoriť obsahový kalendár, základným prvkom pri plánovaní je začať s fázami cesty kupujúcich. Tu je skvelá ilustrácia toho, čo vyzerá z aktualizácie CSO spoločnosti Gartner:

Cesta kupujúcich b2b

Každá fáza by mala byť rozdelená pomocou rozsiahleho prieskumu, ktorý zaistí, že vaša knižnica obsahu obsahuje stránky, ilustrácie, videá, prípadové štúdie, referencie, kontrolné zoznamy, kalkulačky, časové harmonogramy ... všetko, čo súvisí s poskytnutím vášho B2B kupujúceho informácie, ktoré potrebujú, aby im mohli pomôcť.

Vaša knižnica obsahu musí byť dobre organizovaná, ľahko prehľadateľná, dôsledne označená, výstižne napísaná, musí mať podporný výskum, musí byť k dispozícii naprieč médiami (text, obrázky, video), väčšina musí byť optimalizovaná pre mobilné zariadenia a musí mať presný význam pre kupujúcich, ktorých ste hľadanie.

Celkovým cieľom vášho marketingového úsilia by malo byť to, aby váš kupujúci mohol na jeho ceste napredovať tak ďaleko, ako by chcel, bez toho, aby musel kontaktovať vašu spoločnosť. Vyhliadky sa budú chcieť týmito fázami z veľkej časti posunúť bez pomoci vášho personálu. Aj keď môže byť predstavenie vášho personálu skôr v jednotlivých etapách výhodné, nie je to vždy možné.

Začlenenie viackanálového marketingového úsilia je rozhodujúce pre vašu schopnosť ukončiť toto podnikanie. Ak váš záujemca nenájde pomoc, ktorú potrebuje na informovanie a napredovanie v ceste, je pravdepodobnejšie, že o ňu prídete u konkurenta, ktorý to urobil.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.