Zoznam, ktorý musíte mať KAŽDÝ B2B podnik potrebuje na nasýtenie cesty kupujúceho

Zoznam obsahu B2B pre cestu obchodného kupujúceho

Je mi zarážajúce, že B2B marketingoví pracovníci často nasadia nepreberné množstvo kampaní a vytvoria nekonečný prúd aktualizácií obsahu alebo sociálnych médií bez úplne minimálneho, dobre vyrobeného minima knižnice obsahu ktoré každý zákazník hľadá pri výskume svojho ďalšieho partnera, produktu, poskytovateľa alebo služby. Základ vášho obsahu musí priamo napájať váš cesta kupujúcich. Ak to neurobíte ... a vaši konkurenti to urobia ... budete premeškať svoju príležitosť založiť svoju firmu ako vhodné riešenie.

Prečítajte si viac o fázach cesty kupujúceho B2B

U každého klienta B2B, ktorému pomáham, vždy vidím preukázateľný vplyv na jeho výkon pri prichádzajúcom marketingu, keď jasne a stručne poskytneme tieto kľúčové časti obsahu:

Identifikácia problému

Vyhliadky chcú lepšie pochopiť problém, pre ktorý hľadajú riešenie, a to ešte predtým, AŽ Hneď hľadáte riešenie. Presadiť sa ako autorita, ktorá dôkladne chápe problém a jeho dopad na zákazníka, je účinným spôsobom, ako zvýšiť povedomie o svojej značke v najskoršej fáze B2B nákupu.

  1. Definujte problém - Poskytnite základný prehľad, analógie, diagramy atď., Ktoré pomáhajú vysvetliť výzvu ako celok.
  2. Stanovte hodnotu - Pomôžte potenciálnym zákazníkom pochopiť náklady tohto problému do ich podnikania, ako aj do cena príležitosti po odstránení problému.
  3. výskum - Existujú sekundárne výskumné zdroje, ktoré úplne zdokumentovali tento problém a poskytujú štatistiku a štandardné definície problému? Pridanie týchto údajov a týchto zdrojov zaistí potenciálneho kupujúceho, že ste znalým zdrojom. Aj primárny výskum je fantastický ... často sa oň delí a môže zvýšiť povedomie o vašej značke, keď kupujúci skúmajú problém.

Príklad: Digitálna transformácia je proces, ktorým spoločnosti integrujú digitálne riešenia do všetkých aspektov ich podnikania, aby zachytili výhody digitálnych trendov a udržali si náskok pred konkurenciou. Interne existujú úspory v automatizácii, vylepšená presnosť údajov pre lepšie a rýchlejšie rozhodovanie, dôkladné pochopenie zákazníka, zníženie frustrácie zamestnancov a vylepšené vykazovanie s cieľom pochopiť, ako každý aspekt podnikania ovplyvňuje celkové zdravie podniku. Navonok existuje príležitosť zvyšovať retenciu, hodnotu pre zákazníka a celkový predaj so schopnosťou skúmať a optimalizovať zákaznícku skúsenosť novými a inovatívnymi spôsobmi. McKinsey poskytla podrobnú analýzu, ktorá ukazuje na 21 najlepších postupov týkajúcich sa vedenia, budovania schopností, zmocňovania pracovníkov, modernizácie nástrojov a komunikácie, ktoré sú hnacou silou úspešných digitálnych transformácií.

Prieskum riešenia

Vyhliadky nemusia vedieť o všetkých riešeniach, ktoré majú k dispozícii, a nemusia úplne pochopiť, prečo by im investícia do externej platformy alebo služby priniesla úžitok. Úprimný a podrobný zoznam riešení je zásadný pre informovanie potenciálnych kupujúcich o dôkladnom pochopení ich možností a výhod, nevýhod a investícií potrebných pre každé z nich. Toto vás opäť získa na začiatku rozhodovacieho procesu a pomôže perspektívnemu človeku uvedomiť si, že rozumiete všetkým možnostiam.

  1. Majstrovanie - Podrobné informácie o tom, ako klient môže vykonávať prácu sám, ich neodtláča od vášho riešenia, poskytuje im jasný obraz o zdrojoch a časovom harmonograme potrebnom na uskutočnenie práce sám. Môže im pomôcť odhaliť medzery v talente, očakávaniach, rozpočte, časovej osi atď ... a pomôcť im ich skutočne posunúť k vášmu produktu alebo službe ako alternatíve. Zahrňte dôveryhodné zdroje tretích strán, ktoré im môžu pomôcť.
  2. Produkty - Technológie, ktoré môžu pomôcť organizácii a doplniť vaše produkty a služby, by mali byť v tomto bode úplne podrobné. Nemusíte ich nasmerovať na konkurenciu, ale môžete hovoriť všeobecne o tom, ako jednotlivé produkty pomáhajú pri odstraňovaní problému, ktorý ste definovali v obsahu identifikácie problému. Jedno absolútne je, že by ste mali úplne definovať výhody a nevýhody každého produktu, vrátane toho svojho. Pomôže to vášmu zákazníkovi v ďalšej fáze budovania požiadaviek.
  3. Služby - Konštatovanie, že prácu zvládnete, nestačí. Poskytnutie podrobného prehľadu o prístupe a procese, ktorý poskytnete, ktorý je časovo testovaný a je podrobný, je nevyhnutnosťou.
  4. Odlíšenie - Toto je vhodný čas na odlíšenie vášho podnikania od konkurencie! Ak majú vaši konkurenti diferenciátor, s ktorým prehrávate, je to vynikajúci čas na zníženie dopadu tejto výhody, ktorú môžu mať.
  5. výsledky - Je nevyhnutné poskytnúť užívateľské príbehy alebo prípadové štúdie, ktoré plne ilustrujú proces a úspešnosť týchto riešení. Tu sú užitočné primárne a sekundárne výskumy o miere úspešnosti, očakávaných výsledkoch a návratnosti investícií.

Príklad: Spoločnosti často implementujú riešenia s nádejou na digitálnu transformáciu, ale digitálna transformácia si vyžaduje oveľa väčšie úsilie v rámci organizácie. Vedenie musí mať jasnú predstavu o tom, ako bude ich spoločnosť fungovať a ako budú môcť zákazníci komunikovať, keď spoločnosť dosiahne úroveň digitálnej transformácie.

Nanešťastie, McKinsey poskytuje údaje, že necelých 30% všetkých spoločností je úspešných pri digitálnej transformácii podnikania. Vaša spoločnosť môže vložiť talent, ktorý vám pomôže v tomto procese, zapojiť konzultantov, alebo sa spoľahnúť na platformy, ktoré vyvíjate. Vkladanie talentov si vyžaduje úroveň vyspelosti, s ktorou sa väčšina firiem borí, pretože existuje prirodzený odpor k zmenám vnútorne. Konzultanti, ktorí neustále pomáhajú podnikom pri ich digitálnej transformácii, plne chápu riziká, ako budovať buy-in, ako si predstaviť budúcnosť, ako motivovať a budovať spokojnosť zamestnancov a uprednostniť digitálnu transformáciu pre úspech. Platformy sú niekedy užitočné, ale ich odbornosť a zameranie nie sú vždy synchronizované s vaším odvetvím, pracovnou silou alebo stupňom vyspelosti.

S desaťročiami skúseností, naše digitálny transformácie proces bol zdokonalený s rôznymi fázami, ktoré majú riadiť vašu digitálnu transformáciu - vrátane objavenia, stratégie, profesionálneho rozvoja, implementácie, migrácie, vykonania a optimalizácie. Nedávno sme transformovali národnú charitatívnu organizáciu, úplne sme migrovali a implementovali podnikové riešenie, vyvinuli sme ich zamestnancov, ktorí boli schopní napredovať v rámci rozpočtu a v predstihu, pričom si plne uvedomili svoju návratnosť investícií.

Ako malá firma bude vaša spoločnosť pre našich partnerov vždy prioritou. Lídri, ktorých stretnete v predajnom cykle, sú rovnakí ľudia, ktorí budú riadiť vašu úspešnú digitálnu transformáciu.

Budovanie požiadaviek

Ak svojim zákazníkom a zákazníkom pomôžete napísať ich požiadavky, môžete predstihnúť svoju konkurenciu zdôraznením silných stránok a ďalších výhod spolupráce s vašou organizáciou.

  • ľudia - poskytnúť jasné pochopenie talentu, skúseností a / alebo kvalifikácií potrebných na nápravu problému. Okrem ktorý je potrebné zahrnúť aj úsilie potrebné na odstránenie problému. Spoločnosti často nezvýšia počet zamestnancov, aby zvládli implementácie, takže stanovenie očakávaní na úrovni úsilia a toho, ako môžu vaše výrobky alebo služby zmierniť tento dopyt po organizácii, pomôže.
  • plán - Prejdite svoju perspektívu procesom, ktorý ste vyvinuli vo fáze riešení, aby ste si mohli predstaviť časovú os spolu s potrebnými ľudskými a technologickými zdrojmi. Pomôžte im uprednostniť implementáciu tak, aby bola najskôr dosiahnutá najvyššia návratnosť investícií, a zároveň postupujte pri dosahovaní dlhodobých cieľov riešenia problému.
  • riziko - Dohody o úrovni služieb, súlad s predpismi, licencovanie, bezpečnosť, zálohy, plány prepúšťania ... spoločnosti často stavajú na požiadavky špecifické pre daný problém, ale zaoberajú sa problémami, ktoré môžu vykoľajiť ich úsilie pri implementácii riešenia.
  • Odlíšenie - Ak máte oproti svojim konkurentom jednoznačnú výhodu, mala by byť v týchto požiadavkách úplne zahrnutá, aby mala vaša perspektíva prednosť. Spoločnosti často stratia alebo získajú príležitosť na základe jedného čísla.

Príklad: Stiahnuť ▼ náš komplexný dokument a kontrolný zoznam, ako transformovať vaše podnikanie. V ňom plne definujeme ľudské zdroje, celkový postupný plán a tiež spôsob, ako znížiť riziko zlyhania vašej digitálnej transformácie.

Výber dodávateľa

Nech hľadajú ľudia riešenie kdekoľvek, vaša firma musí byť prítomná. Ak sa jedná o výsledky hľadania konkrétnych kľúčových slov, musíte byť hodnotení. Ak sa jedná o priemyselné publikácie, musíte byť prítomní. Ak ľudia skúmajú a nájdu riešenia prostredníctvom influencera, mal by si tento influencer uvedomiť svoje schopnosti. A ... ak ľudia skúmajú vašu reputáciu online, musí existovať celá škála odporúčaní, recenzií a zdrojov, ktoré poskytnú tým potenciálnym zákazníkom najlepšiu voľbu.

  • Autorita - Ste prítomní vo všetkých platených, zarobených, zdieľaných a vlastnených médiách? Či už ide o hľadanie problému na YouTube, analytickú správu o vašom odbore alebo reklamu bežiacu s priemyselnou publikáciou ... ste prítomní?
  • Uznanie - Boli ste uznaný tretími stranami za certifikáty, ocenenia, články o myšlienkových vedeniach atď. Všetko priemyselné uznanie poskytuje potenciálnym kupujúcim istotu a dôveru pri hodnotení dodávateľov.
  • Reputation - Aktívne monitorujete a reagujete na sociálne zmienky, hodnotenia a recenzie svojich produktov a služieb online? Ak nie ste a vaši konkurenti sú, zdá sa, že ich organizácia reaguje oveľa lepšie ... aj keď je hodnotenie negatívne!
  • Personalizácia - Pri výbere dodávateľa sú nevyhnutné personalizované a segmentované prípadové štúdie a referencie zákazníkov. Nákupcovia B2B chcú mať istotu, že ste zákazníkom rovnako ako oni pomohli - s rovnakými výzvami, aké majú. Obsah zamerané na konkrétne osoby bude rezonovať s týmto potenciálnym kupujúcim.

Prečítajte si viac o vzťahu Personas k cestám kupujúcich a k lievikom predaja

Žiadny príklad, ktorý by sa tu ukázal ... jedná sa o komplexný audit médií a kanálov, aby sa zabezpečilo, že budete považovaní za ideálnu spoločnosť B2B pre prácu.

Validácia riešenia a vytváranie konsenzu

B2B kupujúci sú často motivovaní výbormi. Je nevyhnutné, aby ste pomohli oznámiť, prečo ste tým správnym produktom alebo službou, a to nielen v prípade osoby, ktorá skúma tím, ktorý sa nakoniec rozhodne pre nákup.

  • ošetrujúce - Spoločnosti nie vždy majú rozpočet alebo časový harmonogram na okamžité investovanie do vašich produktov alebo služieb. A nechcú vždy kontaktovať váš predajný tím, kde sa môžu uchádzať. Ponúkať publikácie, súbory na stiahnutie, e-maily, webové semináre, podcasty alebo iné prostriedky, ktoré vám umožnia naďalej získavať dojatý a ovplyvnené bez toho, aby boli predané, sú kritické, pretože vyhliadky na ich nákupnú cestu sami pokračujú.
  • Pomoc - Spoločnosti nechcú byť predané, chcú pomoc. Vedie váš obsah ľudí k predaju alebo k prostriedkom, ktoré im môžu pomôcť? Všetky vaše formuláre, chatovacie roboty, hovory typu click-to-call, plánovanie ukážky atď. By mali byť zamerané na to, aby im poskytovali cennú pomoc ... nie tvrdý predaj. Podnikanie, ktoré poskytuje najväčšiu pomoc pri vzdelávaní perspektívy, je často podnikom, ktorý získa príležitosť.
  • riešenie - Môžete prispôsobiť ukážku produktu, ktorá je špecifická pre organizáciu, ktorej sa snažíte predať? Prispôsobenie rozhrania alebo označenie riešenia môže tímu pomôcť vizualizovať riešenie, ktoré prinášate k stolu. Ešte lepšie je, že ponúknutie skúšobnej alebo úvodnej ponuky môže urýchliť prijatie vášho produktu alebo služby.
  • Dosiahnite návratnosť investícií - Pomôcť vášmu záujemcovi porozumieť hodnote pri definovaní problému, prejsť ich riešením a nakoniec poskytnúť váš produkt alebo služby ako vhodné riešenie, si teraz vyžaduje, aby ste im pomohli pochopiť investíciu a jej návratnosť. To môže dokonca zahŕňať schopnosť konfigurácie, ceny a ponuky v samoobslužnej metodike online.

V tomto okamihu by to mal váš obsah zabaliť do jedného celku a váš potenciálny kupujúci by mal úplne pochopiť, či je vaše riešenie pre ne vhodné. Podniky sa často obávajú vylúčenia akejkoľvek perspektívy v nádeji, že sa ich predajcovia kúpia s kupujúcim. To je obrovská záťaž a je potrebné sa jej vyhnúť. Vaša značka si vybuduje väčšiu dôveryhodnosť nasmerovaním vyhliadok na doprava nie tým, že sa pokúsite predať svoj produkt alebo službu všetkým!

Keď takýmto spôsobom pomáhate kupujúcim, zmenšujete priepasť medzi marketingovo kvalifikovanými potenciálnymi zákazníkmi (MQL) a predajne kvalifikovanými potenciálnymi zákazníkmi (SQL), čím dávate svojmu predajnému tímu príležitosť získať doprava kupujúci cez cieľovú čiaru rýchlo.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.