Povolenie predajaSociálne médiá a influencer marketing

B2B Social Selling Journey: Budovanie dôvery a uzatváranie obchodov

Prichádzajúce verzus odchádzajúce sa vždy javí ako diskusia medzi predajom a marketingom. Niekedy si vedúci predaja myslia, že keby mali viac ľudí a viac telefónnych čísel, mohli by dosiahnuť väčší predaj. Obchodníci si často myslia, že keby mali viac obsahu a väčší rozpočet na propagáciu, mohli by zvýšiť predaj. Oboje môže byť pravda, ale kultúra B2B predaj sa teraz zmenil, keď kupujúci môžu robiť všetok potrebný prieskum online. Rozdiel medzi predajom a marketingom sa stiera – a je to tak správne!

So schopnosťou preskúmať svoj ďalší nákup online prichádza príležitosť pre predajcov, aby boli viditeľní a zapojení tam, kde kupujúci hľadá informácie. Profesionáli v oblasti predaja, ktorí využívajú silu obsahu a budujú svoju autoritu vo svojom priestore, dosahujú skvelé výsledky. Blogovanie, sociálne médiá, príležitosti na rozprávanie a obchodné siete sú médiami, kde môžu predajcovia prezentovať svoju schopnosť poskytnúť potenciálnym zákazníkom hodnotu.

B2B predaj, kupujúci a stratégia sociálneho predaja

b2b zavrieť

V predaji B2B, kde sú vzťahy a dôvera prvoradé, sa sociálny predaj ukázal ako účinná stratégia na spojenie s potenciálnymi kupcami. Táto cesta zahŕňa niekoľko kritických krokov, ktoré pri efektívnom vykonávaní môžu viesť k uzatváraniu obchodov a budovaniu trvalých obchodných partnerstiev.

  1. Byť prítomný tam, kde je kupujúci: Ak chcete naštartovať svoju cestu sociálneho predaja B2B, je dôležité byť prítomný na platformách, kde sídli vaše cieľové publikum. LinkedIn, Twitter, Facebook Groups a rôzne priemyselné lokality sú vynikajúcimi sieťovými centrami pre profesionálov v oblasti predaja. Vytvorením svojej prítomnosti na týchto platformách sa môžete spojiť s potenciálnymi kupcami a vybudovať si svoju reputáciu.
  2. Poskytnite hodnotu a dôveryhodnosť: Ak chcete vyniknúť v hlučnom svete sociálnych médií, musíte svojmu publiku ponúknuť hodnotu. To zahŕňa kurátorstvo relevantného obsahu, odpovedanie na otázky a poskytovanie pomoci nad rámec vašich produktov a služieb. Dôsledným poskytovaním hodnoty si môžete vybudovať dôveryhodnosť a postaviť sa ako informovaný zdroj vo svojom odvetví.
  3. Hodnota + dôveryhodnosť = autorita: Budovanie dôveryhodnosti prostredníctvom hodnotného obsahu a pomoci nakoniec vedie k autorite. V B2B priestore kupujúci nehľadajú len predajcov; hľadajú partnerov, ktorí môžu pomôcť ich podnikom uspieť. Keď získate autoritu vo svojom odbore, stanete sa dôveryhodným poradcom, čo zvyšuje pravdepodobnosť, že sa na vás kupujúci obrátia so žiadosťou o radu.
  4. Autorita vedie k dôvere: Dôvera je základom každého B2B nákupného rozhodnutia. Keď si vytvoríte autoritu a povesť pomáhania druhým, prirodzene nasleduje dôvera. Dôvera je základným kameňom všetkých obchodných príležitostí online a často je poslednou prekážkou pri rozhodovaní o kúpe. Kupujúci chcú vedieť, že sa na vás a vaše odporúčania môžu spoľahnúť.
  5. Dôvera vedie k úvahám: Keď si získate dôveru potenciálnych kupcov, je pravdepodobnejšie, že budú vaše ponuky vážne zvažovať. Obrátia sa na vás, keď uznajú, že môžete pomôcť pri riešení ich konkrétnych potrieb. V tejto fáze začínajú vaše snahy o predaj na sociálnych sieťach prinášať ovocie, keďže sa vaše vyhliadky približujú k rozhodnutiu o kúpe.
  6. Úvaha sa blíži! V konečnom dôsledku je cieľom cesty sociálneho predaja B2B uzatváranie obchodov a zvyšovanie výnosov. Keď sa dostanete do fázy zvažovania, máte príležitosť predviesť svoje odborné znalosti a ukázať, ako môžu vaše produkty alebo služby skutočne prospieť vašim potenciálnym klientom. Dôvera a autorita, ktoré ste si vybudovali, uľahčia ich presvedčenie, aby uskutočnili nákup.

Cesta sociálneho predaja B2B je viackrokový proces, ktorý zahŕňa vytvorenie silnej online prítomnosti, poskytovanie hodnoty a dôveryhodnosti, získavanie autority a, čo je najdôležitejšie, budovanie dôvery. Keďže dôvera je základom každej úspešnej transakcie B2B, sociálny predaj vám umožňuje podporovať vzťahy a dôveryhodnosť, ktoré sú potrebné na to, aby sa vaše podnikanie posunulo vpred. Nasledovaním týchto krokov môžete nielen prilákať potenciálnych kupcov, ale aj uzatvárať obchody a rozvíjať trvalé partnerstvá v konkurenčnom svete predaja B2B.

Veľa sa hovorí o meniacom sa prostredí predaja a marketingu. Tento vývoj je však poháňaný jedným dôležitým faktorom: kupujúci. Spôsob, akým ľudia nakupujú produkty a služby online, sa v priebehu rokov dramaticky zmenil – a dnes majú kupujúci väčšiu moc ako kedykoľvek predtým. Aby sme pochopili viac o tom, čo ovplyvňuje dnešného zákazníka, zostavili sme infografiku, ktorá odhaľuje ich motiváciu. Aké druhy obsahu majú u kupujúcich väčší ohlas? Komu veria? Aké nástroje by ste mali použiť na zjednodušenie procesu nákupu?

José Sanchez, Predaj na celý život.

Ľudia nakupujú od myšlienkových lídrov, ktorí sú viditeľní tam, kde B2B kupujúci hľadá informácie a poskytujú informácie, ktoré kupujúci hľadá. Sú tam vaši predajcovia?

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO OpenINSIGHTS a zakladateľ spoločnosti Martech Zone. Douglas pomohol desiatkam úspešných startupov MarTech, asistoval pri due diligence v hodnote viac ako 5 miliárd dolárov v akvizíciách a investíciách Martech a naďalej pomáha spoločnostiam pri implementácii a automatizácii ich predajných a marketingových stratégií. Douglas je medzinárodne uznávaný odborník na digitálnu transformáciu a MarTech a rečník. Douglas je tiež publikovaným autorom príručky Dummie a knihy obchodného vedenia.

súvisiace články

Tlačidlo späť nahor
Zavrieť

Zistený blok reklám

Martech Zone vám tento obsah môže poskytnúť bezplatne, pretože naše stránky speňažujeme prostredníctvom príjmov z reklám, pridružených odkazov a sponzorstiev. Ocenili by sme, keby ste pri prezeraní našej stránky odstránili blokovanie reklám.