Beyond Affiliates - Budovanie predaja kanálov

Depositphotos 43036689 s

Ako vlastník firmy vám nemôžem povedať, ako často ma oslovujú s možnosťou zarobiť si ďalšie dva doláre na príjmoch z pridružených spoločností. Ak použijem svoj vplyv na zaháknutie ich tovaru, zaplatia mi peniaze. A koniec koncov, pokiaľ mi niekto zaplatí peniaze, som motivovaný to urobiť ... však? Nesprávne.

Ak vám záleží na budovaní modelu predaja založeného na pridružení, ušetrite si čas a choďte tam, kde sú pridružené spoločnosti.  Clickbank, Commission Junction, alebo podobne. A ja neklepem na ten model. Funguje to. Je to ziskové. A existujú jednotlivci, ktorí sú kvalifikovaní a majú záujem o tento druh príležitostí. Stáva sa, že nie sú vždy totožní s úspešnými vlastníkmi firiem a vlastnými spoločnosťami vytvárajúcimi zisk.

Z rôznych dôvodov nemusí mať affiliate predaj nakoniec to, čo hľadáte, často to súvisí s imidžom značky. Aj keď môže prinášať výsledky, môže mať dobrú povesť. Ak nechcete, aby bol váš produkt zachytený na stovkách rôznych stláčacích stránok s medializovanou dlhou kópiou, vytlačený v twitterových prúdoch preplnený affiliate odkazmi alebo spamovaný miliónom ľudí - všetko s vašim menom - potom môžete zvážiť iný prístup.

Výzvou potom je, ako dosiahnuť, aby „renomované“ podniky (a ja tento výraz používam váhavo, pretože tým nechcem naznačovať, že pridružené spoločnosti majú kategorickú reputáciu), aby predstavovali váš produkt konzervatívnejším obchodným spôsobom? Odpoveď: nájdite, čo ich motivuje.

As Douglas Karr poukázal v nedávnom príspevku, citujúc jedno z mojich obľúbených virálnych videí, peniaze nie sú vždy odpoveďou. V skutočnosti to tak býva. V skutočnosti je to práve ponuka peňazí a nič viac, čo ma skutočne odrádza od zvažovania ponúk pridružených spoločností. V skutočnosti to uráža moju vlastnú hodnotu, môj zmysel pre to, kto som a čo robím, predpokladom, že by som mohol byť odvedený od mojich už aj tak dosť náročných obchodných aktivít s jednoduchým lákadlom peňazí.

Ako teda vytvoriť to, čo ja nazývam „Channel Sales“ - nepriamy distribučný model, ktorý je zložitejší (áno, viac sofistikovaný) ako pridružený? Ako môžete vedieť, čo skutočne bude motivovať vlastníka firmy, s ktorým chcete uzavrieť partnerstvo? Jednoduché: je to ich vec.

Podnikatelia neúnavne makajú na raste svojich spoločností. Majú na mysli sny - niektoré peňažné, iné altruistické a iné jednoducho zábavné a obohacujúce. Ak chcete túto vášeň využiť a využiť ju pre svoj rast predaja, musíte tieto dve situácie zosúladiť. Zistite, ako pripojenie k vášmu kanálu prinesie nielen zisk pár provízií do ich konečného výsledku, ale v skutočnosti im pomôže riadiť ich podnikanie v tom, po čom najviac túžia.

Môžete vidieť, že tento principál je dnes zamestnaný v mnohých úspešných modeloch predaja kanálov. Napríklad reklamná agentúra je model, kde sa vydavatelia snažia vložiť inzeráty, ale uznávajú, že vášňou agentúry je kreatívne riešenie. Dôvtipní vydavatelia nachádzajú spôsoby, ako tento cieľ zvýšiť. Mojou prvou prácou bol predaj softvéru pre miestny Autodesk VAR. Bol som zmätený, prečo Autodesk účtoval dvojnásobnú štandardnú sadzbu za služby, až kým som si neuvedomil, že chcú povzbudiť zákazníkov akýmikoľvek možnými spôsobmi, aby zapojili miestne VAR do služieb. Aj moje vlastné Poskytovateľ partnera program je založený na tom, čo som sa naučil od týchto profesionálov a ďalších.

Vytvorenie predajného kanála nie je ľahké a je to zriedka rýchly proces. Ak chcete rýchlo a ľahko, získajte pridružené spoločnosti na svoju stranu. Ak máte na srdci viac ako peniaze, uvedomte si to aj my.

3 Komentáre

  1. 1

    Skvelý príspevok, Nick! A vitajte na blogu Marketing Technology. Verím, že jednou veľkou chybou, ktorú veľa spoločností robí, nie je monetizácia fantastických sietí predajcov a vzťahov, ktoré už majú. Budovanie predajných vzťahov, ktoré sú odmeňované prostredníctvom samotných ľudí, od ktorých nakupujete, ako aj od klientov, s ktorými spolupracujete, môže byť oveľa plodnejšie ako jednoduché rozvinutie pridruženého programu, v ktorom jednotlivec nemá v hre nijaký vzhľad.

  2. 2

    Ahoj Nick,

    Skvelý príspevok! V našej spoločnosti Channel Services Group (CSG) sme prijali tisíce kanálových partnerov pre veľké technologické spoločnosti. Aby sme vytvorili a vyvinuli úspešný, silný a oddaný kanál, našla naša spoločnosť nábor „správnych partnerov“, čo umožnilo úspech partnerov a udržanie účasti zvyšujú výkonnosť partnera a jeho správanie.

    Pri nábore sa musia predajcovia ubezpečiť, že svoj čas trávia s rozumom náborom „správnych partnerov“. Boli sme svedkami toho, ako sa niekoľko spoločností rozhoduje o cieli pridať si na rok partnerov, tento cieľ získať a o rok neskôr sa ocitnúť s malými príjmami z novo pridaných partnerov. Predajcovia sa musia ubezpečiť, že získavajú partnerov, ktorí majú o vašu spoločnosť a záujem najlepšie a chcú sa do spoločnosti zapísať s dlhodobými výhodami.

    Dodávatelia musia navyše umožniť úspech partnera potvrdením dôvodu partnerov patriacich do programu. To zahŕňa komunikáciu s partnermi na vysokej úrovni s cieľom vyškoliť, zapojiť a usmerniť partnerov v kampaniach typu go-to-market, akciách sponzorovaných predajcami, kampaniach zameraných na zvyšovanie povedomia a na urýchlenie ich predajného cyklu. Nedávno sme napísali prípadovú štúdiu s návratnosťou investícií 14-násobkom, ktorá bola výsledkom budovania kanálového programu. Môžete si ju prečítať tu http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Napokon naša spoločnosť zistila, že udržanie je mimoriadne dôležité pri budovaní a udržiavaní kanála. Patrí sem rozvíjanie vzťahov s nimi a riadenie ich úspechu. Partneri by mali byť odmenení stimulmi na zvýšenie cieľov spoločnosti.
    Ako ste zdôraznili, vybudovanie predajného kanála nie je ľahké a je to zriedka rýchly proces, ale môže byť prínosom a prínosom, ak sa vykoná správne.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Skvelé body. Správni partneri sú nielen produktívnejší, ale aj menej bolestiví. Neviem si to vysvetliť, ale zistil som, že keď sa niekto hodí k modelu dobre, menej ho to trápi. Tá, ktorú sme sa snažili vtesnať do nesprávnej formy, nakoniec sála veľa času.

    Tiež, keď už hovoríme o vysoko dotykových programoch ... Povedal som to takto: vo svojom podnikaní mám 17 zákazníkov, ktorým musím slúžiť. Nie je náhoda, že mám 17 partnerských poskytovateľov. Nie je to tak, že nemusím obsluhovať všetkých 1500 XNUMX používateľov, je to tak, že keď obsluhujem kanál, zvyšok sa postará sám o seba.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.