Budúcnosť predaja B2B: prelínanie interných a externých tímov

B2B predaj

Pandémia COVID-19 vyvolala prudké následky v prostredí B2B, možno najvýznamnejšie okolo toho, ako prebiehajú transakcie. Vplyv na nákup spotrebiteľa bol určite obrovský, ale čo medzi podnikmi?

Podľa Správa B2B Future Shopper 2020iba 20% zákazníkov nakupuje priamo od obchodných zástupcov, čo je pokles z 56% v predchádzajúcom roku. Vplyv spoločnosti Amazon Business je určite značný, napriek tomu 45% respondentov prieskumu uviedlo, že nákup online je komplikovanejší ako offline. 

To naznačuje, že tradičná kombinácia predajných kanálov nirvany medzi vnútornými a vonkajšími predajnými tímami bola vážne narušená. Elektronický obchod je teraz základným kanálom spoločností, ktoré sa usilujú uľahčiť zákazníkom nakupovanie u nich online. Obchodné tímy sa rýchlo prispôsobia vykonávaniu svojich úloh z domova a pobočky a výklady zostávajú otvorené, ak sa to považuje za nevyhnutné. Terénni obchodní zástupcovia robili všetko pre to, aby rýchlo upravili svoje bežné práce za behu, aby boli zákazníkom k dispozícii bez toho, aby ich mohli osobne vyzvať. 

Takmer 90% predaja prešlo na model predaja videokonferencií / telefónov / webových stránok. Aj keď pretrváva určitá skepsa, viac ako polovica si myslí, že je to rovnako alebo efektívnejšie ako modely predaja použité pred COVID-19.

McKinsey, Digitálne inflexné miesto B2B: Ako sa zmenili tržby počas COVID-19

Budúcnosť predajnej krajiny sa rýchlo presunula pod ťarchu narušenia, ale dôvtipní obchodní lídri sa prispôsobujú krok za krokom a využívajú prediktívne analytické analýzy predaja na spojenie vnútorného a vonkajšieho predaja a lepšie slúžia každému zákazníkovi. 

Nevyužitá príležitosť na dlhom konci zákazníckych účtov 

V rámci spoločnosti B2B je 20% zákazníckej základne zvyčajne v strategický účet kategórie - a to z dobrého dôvodu. 

Nie je neobvyklé, že 80% výnosov pochádza z tejto najvyššej úrovne účtov. Právom sú vymenovaní tí najuznávanejší obchodní zástupcovia, ktorí udržiavajú a rozvíjajú tieto vzťahy. 

Postupom času sa prostredníctvom rozširovania produktových radov alebo fúzií a akvizícií spoločnosti rozrástli do komplexného rozsahu, ktorý súčasne žiada obchodných zástupcov, aby pokryli viac účtov, a zároveň pripúšťajú, že významnému počtu zákazníkov sa tak nevenuje osobitná pozornosť potrebná udržiavať a rozširovať zdieľanie peňaženky. Tvárou v tvár narušeniu COVID-19 si však kladie otázku: Aký vysoký výnos vám chýba v dlhom chvoste? 

Zistenia z našej globálna referenčná správa naznačujú, že celková dostupná príležitosť na zmocnenie obchodných zástupcov k udržaniu a rozšíreniu účtov vo vašom účte existujúce základňa zákazníkov je významná. Pokiaľ ide o zmenu zákazníkov a krížový predaj, spoločnostiam B2B sa nepodarí zachytiť kdekoľvek od 7% do 30% dostupných výnosov. 

Stiahnite si globálnu referenčnú hodnotu

Budúcnosť predaja B2B: Miešanie vnútorného a vonkajšieho predaja 

Ako sa uvádza v správe McKinsey, obchodní zástupcovia v zahraničí alebo v teréne fungujú skôr ako ich obchodní kolegovia v predaji. Ušetrený čas cestovaním a návštevou ich najdôležitejších účtov predstavuje pre tento vysoko kvalifikovaný obchodný tím novú premyslenú príležitosť: Otočiť ich štýl predaja bielych rukavíc smerom k dlhému chvostu zákazníckych účtov a dať im oprávnenie zaobchádzať s každým zákazníkom ako so strategickým účtom.

Tento dlhý koniec zákazníckych účtov, ktorý sa niekedy v distribúcii označuje ako domáce účty, sa zvyčajne obsluhuje pri návšteve pobočky alebo volaní, keď niečo potrebujú. Využite novo dostupnú šírku pásma externých predajných tímov tým, že im dáte možnosti rastu a obnovy, ktoré môžu podniknúť s týmito zákazníkmi. Prediktívna analýza predaja dokáže tieto prehľady rýchlo nasadiť v rozsahu, ktorý zohľadní všetkých zákazníkov a kategórie produktov. 

Prediktívna analýza predaja generuje rastové akcie s pokročilou vedou o údajoch a vytvára ideálne profily vzorov nákupov na základe najlepších zákazníkov spoločnosti, berúc do úvahy modely výdavkov, celkové výdavky a šírku zakúpených produktov. Využíva algoritmy založené na klastrovaní a príbuznosti a priraďuje každého zákazníka k profilu profilu najbližšieho nákupu, aby navádzal zástupcov priamo na položky, ktoré zákazníci momentálne nekupujú ... ale mali by. 

Taktiež odhaľuje zotavovacie akcie identifikáciou „rizikových“ zákazníkov, ktorí vykazujú skoré príznaky poškodenia jednej alebo viacerých kategórií výrobkov, pomocou pokročilých patentovaných algoritmov slúžiacich konkrétnym oblastiam, kde výnosy klesajú alebo boli úplne stratené. V kontraste s tradičným vykazovaním podnikových inteligencií tento prístup eliminuje šum tým, že zohľadňuje vzorce nákupného cyklu, sezónnosť, jednorazové nákupy alebo nestabilné nákupné správanie, aby sa vylúčili falošné pozitívy z prehľadov obnovy.

Prediktívna analýza predaja sa už široko používa v spoločnostiach B2B s vysokou rýchlosťou objednávok a doplňovaním, ako sú napr distribúcia stravovacích služieb. Ak máte dnes zavedenú prediktívnu analytiku predaja, je ľahké urobiť si stanovenie priorít pre tieto postrehy na celom konci účtov pre externých obchodných zástupcov. Ak ešte nemáte zavedenú prediktívnu analytiku predaja, začatie je jednoduché a môže byť vo vašom podnikaní aktívne minimálne za štyri týždne. 

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.