Budovanie hodnoty do každého kroku vašej cesty zákazníka

Budovanie hodnoty do každého kroku vašej cesty zákazníka

Uzatvorenie predaja je veľká chvíľa. Je to vtedy, keď môžete oslavovať všetku prácu, ktorá sa vyvinula pri získaní nového zákazníka. Je to miesto, kam sa dostalo úsilie všetkých vašich ľudí a vašich nástrojov CRM a MarTech. Je to šampanské ako šampanské a chvíľu si vydýchnete. 

Je to tiež len začiatok. Prozíravé marketingové tímy nepretržite pristupujú k riadeniu spoločnosti Cesta zákazníka. Avšak výmeny medzi tradičnými nástrojmi môžu zanechať priepasť medzi angažovaním sa medzi podpísaním bodkovanej čiary a rokovaniami o obnove. To je miesto, kde môže správa hodnoty pre zákazníka znamenať rozdiel.

To, čo sa už dávno považovalo za silný predajný nástroj, je dnes tiež dôležitou súčasťou zabezpečenia úspechu zákazníka. Počas procesu predaja zameranie na hodnotu pravdepodobne stanovilo jasný obchodný prípad pre váš produkt, ako aj základné opatrenia pre oblasti vplyvu, ktoré sú pre vášho nového zákazníka najdôležitejšie. Bez záväzku k hodnote pre zákazníka v celej organizácii je ľahké prehrať vyťaženie z tohto základu, keď sa vzťah prehlbuje. Preto je nesmierne dôležité mať k dispozícii hodnotové nástroje, ktoré môžu používať vaše tímy predaja a úspešného zákazníka. 

Všetky informácie a postrehy zhromaždené počas procesu predaja sa môžu ukázať rovnako cenné pri riadení adopcie a rastúcom využití vašich produktov. Úspech zákazníka je nakoniec založený na myšlienke dodať vašim zákazníkom zmysluplnú hodnotu. 

Otázkou pre väčšinu tímov úspešných zákazníkov je, ako urobiť túto hodnotu vyčísliteľnú a prezentovať ju efektívnym spôsobom. To je miesto, kde mať dodaný panel s hodnotami v reálnom čase môže znamenať rozdiel v udržaní a opätovnom prerokovaní. Namiesto hrania s obranou, uchýlenia sa k diskontovaniu alebo zmierenia sa s vysokou mierou odlivu, prikláňanie sa k správe hodnoty zákazníka poskytuje tímom úspešných zákazníkov silu obísť tradičné prekážky obstarávania a pripraviť cestu pre ďalší predaj / krížový predaj pomocou NI a hodnoty v reálnom svete. metriky.

Napríklad, ServiceNow, líder v oblasti digitálnej optimalizácie pracovných tokov, sprístupnil svojim tímom nástroje na správu hodnoty pre zákazníka v celej spoločnosti. Toto umožnilo každému, kto je zodpovedný za aktivity zamerané na zákazníka, vypočítať a zdieľať podrobné metriky hodnoty. Vďaka tomu mohol každý ukotviť svoje rozhovory, prezentácie a materiály v merateľnej hodnote, ktorú ServiceNow prináša svojim klientom. V dôsledku tohto úsilia spoločnosť zlepšila mieru víťazstva v činnostiach vedených v teréne 1.7-násobne a zdvojnásobila mieru zhody v oblasti predajných príležitostí. 

Toto je jasný recept na vytváranie zákazníkov na celý život, ktorý je konečným meradlom úspechu toho, ako dobre vaše tímy zvládli cestu zákazníka. Dôležitou súčasťou tohto procesu je stanovenie hodnoty ako základného kameňa vašej komunikácie a budovania vzťahov. Konverzácie s vyčísliteľnou hodnotou majú moc odomknúť nové úrovne zapojenia. Takto spoločnosti prechádzajú od dodávateľa k dôveryhodnému poradcovi. Krížový predaj a ďalší predaj sa pritom stávajú organickými konverzáciami, ktoré vychádzajú zo zvýšeného vnímania. Takto sa vzťahy stávajú dlhodobými partnerstvami a dlhodobou hodnotou pre zákazníka (LTV) a čisté opakujúce sa príjmy (NRR) sú dramaticky vylepšené. 

Zameraním na hodnotu majú spoločnosti prehľad, ktorý potrebujú, aby mohli čo najlepšie využiť existujúce vzťahy a rozvíjať ich na základe spoločného porozumenia spoločného úspechu so svojimi zákazníkmi. Pravidelná komunikácia o dodanej hodnote, nielen keď sú obnovy na stole alebo sa sťažujú zákazníci, umožňuje spoločnostiam položiť proaktívnejšie základy celoživotného vzťahu medzi oboma stranami. Ak váš tím úspešného zákazníka môže povýšiť svoje konverzácie na výkonnú úroveň, konverzácie zamerané na obnovenie sa môžu zamerať na to, čo môžete urobiť ďalej, a na debaty o tom, čo sa už v minulosti podarilo. Je to všetko o hovorení jazykom podnikania a finančnej hodnote. Vďaka tomu sa tieto interakcie viac zameriavajú na plánovanie budúcnosti namiesto vyjednávania a zdôvodňovania vzťahu. 

Hodnota je prebiehajúca konverzácia

Postupne podľa potreby sa firmy vyvíjajú, rozširujú a otáčajú to, čo si zákazníci v priebehu času vážia. Pravidelná opätovná návšteva hodnotových metrík, na ktoré sa zameriava váš tím aj zákazníci, je nevyhnutná. Súčasťou angažovanosti v oblasti úspechu zákazníka by malo byť hodnotenie a stanovenie nových meradiel úspechu, aby ste zaistili, že vy a vaši zákazníci plánujete spoločne budúcnosť. To je podstata spoločnej cesty zákazníka. 

Umiestnením hodnoty do stredu vašej cesty pre zákazníka majú vaše tímy presvedčivý spôsob, ako nadviazať na úspech a vytvoriť efektívny kruh hodnoty pre zákazníka. A výsledky zahrnutia hodnoty do celej cesty zákazníka sú jasné: Zvýšená spokojnosť zákazníka. Znížená zmena zákazníkov. Vyššie skóre čistého promotéra (NPS). Vyššie čisté opakujúce sa príjmy (NRR). Všetko to zvyšuje celkovú výhodu, ktorá je silná, merateľná a zmysluplná.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.