Ako môže použitie údajov o nákupných úmysloch využiť vašu marketingovú stratégiu v roku 2019

B2B zámer zákazníka

Zdá sa neuveriteľné, že do roku 2019 viac spoločností nebude využívať údaje o zámere riadiť ich predajné a marketingové iniciatívy. Skutočnosť, že tak málo ľudí kope tak hlboko, aby odhalila to najlepšie, čo vedie, vedie vás a vašu spoločnosť k rozhodujúcej výhode. 

Dnes by sme sa chceli pozrieť na niekoľko aspektov údaje o zámere a čo môže urobiť pre budúce predajné a marketingové stratégie. Budeme skúmať všetky nasledujúce položky:

  • Čo sú údaje o zámere a ako sa získavajú
  • Ako fungujú údaje o zámere
  • Zosúladenie a spolupráca medzi marketingom a predajom
  • Konkurenčné výhody
  • Pákové stratégie

Čo sú údaje o zámeroch?

Odvodiť údaje o zámere

Zdroj obrázku: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Najjednoduchšie povedané, údaje o zámere ukazujú, keď konkrétna perspektíva vykazuje online správanie, ktoré ukazuje zámer kúpiť. Vyjadruje sa v dvoch odlišných formách: interné údaje a externé údaje.

Dva bežné príklady údajov o vnútorných zámeroch sú

  1. Kontaktný formulár pre váš web: Kontaktujúca osoba komunikuje s úmyslom chcieť vedieť viac o spoločnosti, jej službách atď.
  2. Údaje o miestnych zákazníkoch: Údaje zhromaždené o miestnych zákazníkoch prostredníctvom systému CRM alebo iných marketingových platforiem sú pri pokuse o porozumenie zámeru veľmi cenné. Údaje používajú marketingové tímy na zameranie pozornosti na potenciálnych zákazníkov, ktorí sa približujú k rozhodnutiu o kúpe.

Údaje o externých zámeroch sa zhromažďujú prostredníctvom poskytovateľov tretích strán a používajú veľké dáta na zhromažďovanie stručnejších informácií. Zhromažďujú sa prostredníctvom zdieľaných súborov cookie a upravujú sa na úrovni IP. Tieto údaje sú výsledkom miliónov návštev konkrétnych stránok na státisícoch webových stránok. 

Tento druh údajov poskytuje konkrétne a stručné informácie o takmer nekonečnom počte metrík. Tu je len niekoľko príkladov:

  • Počet stiahnutí konkrétneho dokumentu, súboru alebo digitálneho majetku
  • Počet zhliadnutí videa
  • Koľko ľudí sa prekliklo po prečítaní výzvy na akciu na vstupnej stránke
  • Štatistika vyhľadávania kľúčových slov

Ako sa získavajú údaje o zámeroch?

Údaje o zámere prvej strany a tretej strany

Zdroj obrázku: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Údaje o zámeroch zhromažďujú dodávatelia, ktorí zhromažďujú údaje z webov B2B a vydavateľov obsahu, pričom všetci sú súčasťou a spolupráca v oblasti zdieľania údajov. Iste, predstava poznania, aké stránky konkrétna osoba navštívi, výrazov, ktoré vyhľadáva, a značiek, s ktorými interaguje, sa jej môže zdať trochu zlovestná, ale je to niečo iné. Údaje sa zhromažďujú a ukladajú na tento účel a potom sa zdieľajú s (alebo predávajú) odborníkom na predaj a marketing. Napríklad copywriterská spoločnosť by sa osobitne zaujímala o spoločnosti (alebo v niektorých prípadoch jednotlivcov), ktoré zadajú hľadané výrazy ako „služby písania esejíAlebo „akademický spisovateľ“ do hlavných vyhľadávacích nástrojov a ktorí tiež navštevujú stránky, ktoré predávajú tieto druhy služieb so sledovateľným úmyslom nákupu.

Údaje sa vo veľkej väčšine prípadov zhromažďujú a hlásia každý týždeň. Vďaka agregácii doslova miliárd vyhľadávaní, návštev stránok, stiahnutí, prekliknutí, konverzií a interakcií môžu predajcovia profilovať spotrebu obsahu a identifikovať prepätia. 

Toto video z Bombora to vysvetľuje proces dobre:

Ako fungujú údaje o zámeroch?

Spotreba obsahu Bombora

Zdroj obrázku: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milióny ľudí na celom svete používajú internet na vyhľadávanie miliónov tém a úmyselne interagovať s konkrétnym online obsahom. Vy sa rozhodnete, ktoré detaily sú najdôležitejšie, a začnete monitorovať konkrétne zákazky, ktoré zodpovedajú určeným kritériám. Obchodník poskytuje všetky kontextové informácie, okrem iného vrátane:

  • Pracovné názvy ideálnych vyhliadok
  • Veľkosť a umiestnenie spoločnosti
  • Názvy a adresy URL existujúcich zákazníckych účtov
  • Názvy a adresy URL cieľových účtov
  • Mená a adresy URL priamych konkurentov
  • Adresy URL pre ovplyvňujúcich pracovníkov a udalosti v priemysle
  • Sociálne zaobchádzanie s priemyselnými ovplyvňovateľmi a vodcami myšlienok
  • Jednoduché a zložité hľadané výrazy, ktoré sa týkajú produktov, služieb, problémov a možných a želaných výsledkov

Všetky vyššie uvedené sú zabudované do algoritmov, ktoré sledujú a zaznamenávajú relevantné akcie (tie, ktoré označujú jedinečné interakcie medzi miliónmi vyhľadávaní a interakcií, ktoré sa dejú každý deň). Zostavené údaje obsahujú úplné kontaktné údaje vrátane krstného mena a priezviska, telefónnych čísel, e-mailových adries, názvov spoločností, titulov potenciálnych zákazníkov, umiestnení, odvetvia a veľkosti spoločnosti. Ukazuje tiež kontextové údaje, ktoré identifikujú kroky, ktoré podnikli. 

Medzi príklady pozorovaných akcií patria všeobecné vyhľadávania, zapojenie konkurenčných webov, zapojenie ovplyvňujúcich subjektov z odvetvia a dotazy týkajúce sa významných priemyselných udalostí. Dáta tiež členia akcie podľa typov a spúšťačov. Inými slovami, neukazuje len to, čo potenciálny zákazník alebo zákazník urobil, ale aj to, čo prečo on alebo ona to urobila

Je dokonca možné označiť údaje, ktoré identifikujú súčasných zákazníkov, cieľové účty a opakujú sa výskyty preukázaného zámeru. To všetko znamená zoznam skutočných ľudí, ktorí skutočne konajú a dozvedia sa viac o druhoch produktov a služieb, ktoré tiež predávate.

Údaje o zámere ako nástroj na zarovnanie a spoluprácu

Marketing a predaj vždy mali akýsi vzťah lásky a nenávisti. Predajné tímy požadujú kvalifikovanejších potenciálnych zákazníkov, ktorí sú pripravení kúpiť. Marketingové tímy chcú odhaliť prvých potenciálnych zákazníkov, zaujať ich a starať sa o nich, kým nedosiahnu požadovaný bod pripravenosti. 

Všetky tieto skutočnosti významne zvyšujú výsledky a údaje o zámeroch prospievajú predaju aj marketingu. Poskytuje spoločný nástroj na spoluprácu, ktorý priamo spája predaj a marketing, podporuje spoluprácu, interpretuje údaje a plánuje efektívne stratégie pre všetky typy kontaktov. Tu uvádzame niekoľko bežných príkladov spoločného využívania údajov o zámere: 

  • Objavenie aktívnejších predajných potenciálnych zákazníkov
  • Zníženie fluktuácie a zvýšenie lojality zákazníkov
  • Úspešná interakcia s cieľovými účtami
  • Včasné vloženie do povedomia značky a stanovenia hodnoty
  • Sledovanie relevantných trendov

Každá z vyššie uvedených oblastí zaujíma marketing aj predaj. Úspech vo všetkých z nich posúva spoločnosť vpred a umožňuje produktívnu a zmysluplnú spoluprácu medzi tímami.

Údaje o zámere: konkurenčná výhoda

Využitie údajov o zámere má množstvo výhod. Jednou z najdôležitejších je jeho schopnosť pomôcť predajnému a marketingovému personálu zamerať sa na počet kupujúcich v celej organizácii. Jedna spoločnosť môže a často sa skladá z viac ako jedného cieľového trhu alebo osôb pod jednou strechou. To, na čom záleží jednému manažérovi alebo lídrovi, by sa mohlo - a často aj je - líšiť od iného. 

Údaje o zámere pomáhajú obchodníkom prispôsobiť obsah pre každého jednotlivca zapojeného do procesu nákupu. Keďže stovky organizácií používajú podobné kritériá pri vyhľadávaní na webe, údaje o zámeroch pomáhajú riadiť tvorbu vysoko cieleného obsahu, na ktorom je možné stavať solídne a úspešné marketingové kampane.

Efektívne využitie údajov o zámere

Priame spojenie medzi zámerom kupujúceho a originálnym obsahom dáva obchodníkom a odborníkom na predaj obrovskú konkurenčnú výhodu. Aby sa maximalizoval zber a kvalita údajov o zámere, je potrebné, aby zhromaždené údaje korelovali s rôznymi demografickými, geografickými a firmografickými údajmi. Bez týchto korelácií je ťažké (čítané: takmer nemožné) úplne pochopiť, ktoré konkrétne správanie sa zhoduje s konkrétnymi profilmi zákazníkov.

Keď pochopenie zámeru konkrétneho Kupujúci persona bola založená, tak predaj, ako aj marketing sú na lepšej pozícii na vytváranie relevantného a užitočného obsahu, ktorý vedie v každom kroku cesta kupujúceho

Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako efektívne využiť údaje o zámeroch, je vývoj obsahu blogu, webových článkov a iných foriem písomného obsahu, ktorý preukáže jasné pochopenie vášho cieľového trhu. Obsah by mal riešiť problémy a bolestivé body spojené s konkrétnymi objavmi prostredníctvom zhromaždených údajov o zámere. Toto všetko robí vašu značku ako autoritu a komunikuje schopnosť dodávať inteligentný, dôveryhodný a dôveryhodný obsah. 

Je tiež veľmi vhodné distribuovať pôvodný obsah spôsobom, ktorý rozširuje dosah. To zahŕňa vývoj stratégie publikovania a publikovania okolo všetkého zacieleného obsahu. Stručne povedané, vyvíjať a zverejňovať obsah, ktorý odráža potenciálny úmysel, a zabezpečiť, aby si našiel cestu pred zamýšľaným publikom.

Konečný odber

Plán generovania potenciálnych zákazníkov, ktorý efektívne využíva a využíva údaje o zámeroch, poskytuje rozhodujúcu výhodu akejkoľvek predajnej alebo marketingovej iniciatíve. Odlišuje vašu značku od veľkých konkurentov a zvyšuje pravdepodobnosť, že bude nakoniec považovaná za lídra v odbore. 

Vybudujte priamu a plynulú stratégiu marketingu obsahu, ktorá odzrkadľuje signály zámeru poskytované potenciálnymi zákazníkmi počas všetkých druhov online aktivít (vyhľadávania, návštevy stránok, interakcie s konkurenciou atď.). To nielen pomôže generovať lepších potenciálnych zákazníkov, ale bude to mať pozitívny vplyv aj na váš konečný výsledok. Integrácia údajov o zámeroch pomôže zvýšiť úspešnosť budúcich marketingových kampaní, čo umožní vášmu predajnému tímu sústrediť viac pozornosti na účty, ktoré pravdepodobne kúpia.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.