Analýza a testovanieContent MarketingCRM a dátové platformyEmail Marketing & AutomatizáciaMarketingové a predajné videáMarketingová infografika

Čo sú Personas kupujúceho? Prečo ich potrebujete? A ako ich vytvoríte?

Aj keď marketéri často pracujú na vytváraní obsahu, ktorý ich odlišuje a popisuje výhody ich produktov a služieb, často im chýba stopa pri vytváraní obsahu pre každú z nich. typ osoby, ktorá kupuje ich produkt alebo službu.

Napríklad, ak váš potenciálny zákazník hľadá novú hostingovú službu, obchodník zameraný na vyhľadávanie a konverzie môže uprednostniť výkon, zatiaľ čo riaditeľ IT môže uprednostniť bezpečnostné prvky. Musíte hovoriť s oboma, pričom často vyžaduje, aby ste na každého zacielili konkrétne reklamy a obsah.

Stručne povedané, ide o segmentáciu správ vašej spoločnosti podľa jednotlivých typov potenciálnych zákazníkov, s ktorými sa potrebujete porozprávať. Niekoľko príkladov nevyužitých príležitostí:

  • Konverzia – Spoločnosť sa sústreďuje na to, aby obsah získal najväčšiu pozornosť na svojej stránke, a nie na identifikáciu osôb, ktoré vedú ku konverziám. Ak sa 1 % návštevníkov vašej stránky zmení na zákazníkov, musíte na toto 1 % zacieliť a identifikovať, kto sú, čo ich prinútilo ku konverzii, a potom zistiť, ako osloviť iných ako oni.
  • Industries – Platforma spoločnosti slúži viacerým odvetviam, ale všeobecný obsah na jej stránke hovorí o podnikoch vo všeobecnosti. Bez odvetvia v hierarchii obsahu si potenciálni návštevníci stránky z určitého segmentu nedokážu predstaviť ani predstaviť, ako im platforma pomôže.
  • pozície - Obsah spoločnosti priamo hovorí o celkových obchodných výsledkoch, ktoré jej platforma poskytla, ale zanedbáva ani to, ako platforma pomáha každej pracovnej pozícii v spoločnosti. Spoločnosti rozhodujú o nákupe na základe spolupráce, takže je nevyhnutné, aby bola komunikovaná každá ovplyvnená pozícia.

Namiesto toho, aby ste sa zamerali na svoju značku, produkty a služby, aby ste vytvorili hierarchiu obsahu, ktorá každého umiestni, sa radšej pozerajte na svoju spoločnosť z pohľadu kupujúceho a zostavujte programy na správu obsahu a zasielanie správ, ktoré priamo hovoria ich motivácia za to, že ste sa stali zákazníkom svojej značky.

Čo sú Personas kupujúceho?

Osoby kupujúceho sú fiktívne identity, ktoré predstavujú typy potenciálnych zákazníkov, s ktorými hovorí vaša firma.

Brightspark Consulting ponúka túto infografiku a Osoba B2B kupujúceho:

Profil osoby kupujúceho
zdroj: Jasná iskra

Príklady osobností kupujúceho

Publikácia ako Martech Zoneslúži napríklad viacerým osobám:

  • Susan, marketingová riaditeľka – Sue rozhoduje o nákupoch technológií, aby pomohla marketingovým potrebám svojej spoločnosti. Sue používa našu publikáciu na objavovanie a skúmanie nástrojov.
  • Dan, marketingový riaditeľ – Dan vyvíja stratégie na implementáciu najlepších nástrojov na podporu ich marketingu a chce držať krok s najnovšími a najlepšími technológiami.
  • Sarah, majiteľka malého podniku – Sarah nemá finančné prostriedky na to, aby si najala marketingové oddelenie alebo agentúru. Hľadajú osvedčené postupy a lacné nástroje na zlepšenie svojho marketingu bez narušenia rozpočtu.
  • Scott, investor do marketingovej technológie - Scott sa snaží dávať pozor na najnovšie trendy v priemysle, do ktorých investuje.
  • Katie, marketingová stážistka – Katie chodí do školy pre marketing alebo styk s verejnosťou a chce lepšie porozumieť odvetviu, aby po ukončení štúdia získala skvelú prácu.
  • Tim, poskytovateľ marketingových technológií – Tim chce sledovať partnerské spoločnosti, s ktorými by sa mohol integrovať, alebo konkurenčné služby.

Keď píšeme naše príspevky, komunikujeme priamo s niektorými z týchto osôb. V prípade tohto príspevku by to boli Dan, Sarah a Katie, na ktorých sa zameriavame.

Tieto príklady, samozrejme, nie sú podrobné verzie – ide len o prehľad. Aktuálny profil osoby môže a mal by ísť oveľa hlbšie, pokiaľ ide o každý prvok profilu osoby... odvetvie, motivácia, štruktúra podávania správ, geografická poloha, pohlavie, plat, vzdelanie, skúsenosti, vek atď. Čím je vaša osobnosť prepracovanejšia, tým jasnejšia bude vaša komunikácia pri rozhovore s potenciálnymi kupujúcimi.

Video o Personas kupujúceho

Toto fantastické video od používateľa Market podrobnosti o tom, ako im osoby kupujúcich pomáhajú identifikovať medzery v obsahu a presne zacieliť na publikum, ktoré si s väčšou pravdepodobnosťou kúpi vaše produkty alebo služby. Marketo odporúča nasledujúce kľúčové profily, ktoré by mali byť vždy zahrnuté v osobe kupujúceho:

  • Názov:  Vymyslené meno osobnosti sa môže javiť ako hlúposť, ale môže byť užitočné pre marketingový tím a jeho diskusiu o zákazníkoch.
  • Vek: Vek alebo vekový rozsah osoby umožňuje porozumieť charakteristikám špecifickým pre generáciu.
  • záujmy:  Aké sú ich záľuby? Čo radi robia vo svojom voľnom čase? Tieto otázky môžu pomôcť pri formovaní témy obsahu, s ktorou sa budú pravdepodobne zaoberať.
  • Využitie médií: Ich mediálne platformy a kanály bude mať vplyv na to, ako a kde ich možno dosiahnuť.
  • Financie:  Ich príjem a ďalšie finančné charakteristiky určia, aké typy produktov alebo služieb sa zobrazia a aké cenové body alebo propagačné akcie môžu mať zmysel.
  • Spriaznenie značky:  Ak sa im páčia určité značky, môže to poskytnúť rady, na aký obsah dobre reagujú.

Stiahnite si, ako vytvoriť osobnosť kupujúceho a cestu

Prečo používať Personas kupujúceho?

Ako popisuje nižšie uvedená infografika, zacielenie na používateľov umožňuje používateľom webov kupujúcich vytvoriť stránky 2- až 5-krát efektívnejšie. Rozprávanie priamo s konkrétnym publikom v písomnom obsahu alebo videu funguje mimoriadne dobre. Možno budete chcieť na svoje webové stránky pridať navigačné menu špecifické pre osoby z odvetvia alebo pracovnej pozície.

Použitím osobností kupujúceho vo vašom e-mailovom programe sa zvyšuje miera prekliknutia na e-maily o 14% a miera konverzie o 10% - čo zvyšuje 18-krát vyšší príjem ako vysielanie e-mailov.

Jedným z najdôležitejších nástrojov, ktoré má marketér na vytváranie typov cielených reklám, ktoré vedú k zvýšeniu predaja a konverzií – ako je to v prípade Skytap – je osobnosť kupujúceho.

Získaný cieľ: The Science of Building Buyer Personas

Pri komunikácii s potenciálnymi klientmi prostredníctvom reklamy, marketingových kampaní alebo v rámci vašich stratégií obsahového marketingu budujú osoby kupujúcich marketingovú efektivitu, súlad a efektívnosť s jednotným cieľovým publikom.

Ak máte osobu kupujúceho, môžete ju odovzdať svojmu kreatívnemu tímu alebo svojej agentúre, aby ste im ušetrili čas a zvýšili pravdepodobnosť efektívnosti marketingu. Váš kreatívny tím bude rozumieť tónu, štýlu a stratégii dodania a tomu, kde inde kupujúci hľadajú.

Personas kupujúceho, keď je mapovaný na Nákup ciest, pomáhajú spoločnostiam identifikovať medzery v ich obsahových stratégiách. V mojom prvom príklade, kde sa odborník v oblasti IT obával o bezpečnosť, audity alebo certifikácie tretích strán mohli byť zahrnuté do marketingových a reklamných materiálov, aby sa tento člen tímu upokojil.

Ako vytvoriť Personas kupujúceho

Máme tendenciu začať analýzou našich súčasných zákazníkov a potom sa prepracovať späť k širšiemu publiku. Merať každého nedáva zmysel... pamätajte, že väčšina vášho publika od vás nikdy nenakúpi.

Vytváranie osôb môže vyžadovať náročný výskum v oblasti mapovania afinity, etnografického výskumu, netnografie, cieľových skupín, analytiky, prieskumov a interných údajov. Spoločnosti sa častejšie obracajú na profesionálne spoločnosti zaoberajúce sa prieskumom trhu, ktoré robia demografickú, firmografickú a geografickú analýzu ich zákazníckej základne; potom vykonajú sériu kvalitatívnych a kvantitatívnych rozhovorov s vašou zákazníckou základňou.

V tomto bode sú výsledky segmentované, informácie sú zostavené, každá osobnosť je pomenovaná, ciele alebo výzva na akciu sú komunikované a je vytvorený profil.

Personálie kupujúcich by sa mali znova a optimalizovať, pretože vaša organizácia posúva svoje produkty a služby a získava nových zákazníkov, ktorí prirodzene nezapadajú do vašich súčasných osobností.

Ako vytvoriť Personas kupujúceho

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO OpenINSIGHTS a zakladateľ spoločnosti Martech Zone. Douglas pomohol desiatkam úspešných startupov MarTech, asistoval pri due diligence v hodnote viac ako 5 miliárd dolárov v akvizíciách a investíciách Martech a naďalej pomáha spoločnostiam pri implementácii a automatizácii ich predajných a marketingových stratégií. Douglas je medzinárodne uznávaný odborník na digitálnu transformáciu a MarTech a rečník. Douglas je tiež publikovaným autorom príručky Dummie a knihy obchodného vedenia.

súvisiace články

Tlačidlo späť nahor
Zavrieť

Zistený blok reklám

Martech Zone vám tento obsah môže poskytnúť bezplatne, pretože naše stránky speňažujeme prostredníctvom príjmov z reklám, pridružených odkazov a sponzorstiev. Ocenili by sme, keby ste pri prezeraní našej stránky odstránili blokovanie reklám.