Meniaci sa marketingový lievik?

marketing lievikov predaja

Ako všetci vieme, predaj a marketing sa neustále menia. Preto sa menia lieviky predaja a marketingu. Aj keď by sa nám to možno nepáčilo, musíme sa prispôsobiť.

RainToday.com nedávno zverejnil príspevok práve na túto tému, ktorá obsahuje naše vlastné sponzori marketingovej automatizácie, Práve zapnuté. Troy Burk, generálny riaditeľ a zakladateľ, robí niekoľko dobrých vecí. Existuje však jeden pohľad, ktorý je pre marketingových pracovníkov strašidelný:

marketing lievikov predajaPodľa spoločnosti Forrester Research takmer polovica všetkých marketingových pracovníkov B2B tvrdí, že uzatvára menej ako 4% všetkých potenciálnych zákazníkov vytvorených marketingom. Menej ako 25% všetkých výnosov sa navyše pripisuje marketingu.

Ako obchodník je to strašidelné zistenie. Popremýšľajte o tom - našou úlohou je vytvárať potenciálnych zákazníkov a starať sa o nich. Ak prevádzame iba 4%, potom naši výkonní pracovníci na úrovni c pravdepodobne nie sú s nami takí spokojní a nie sú ochotní minúť rozpočet na naše úsilie. Napriek tejto štatistike to tak v skutočnosti vôbec nie je.

Sme nevyhnutní pre všetky organizácie. Zatiaľ čo v skutočnosti asi 75% výnosov pochádza z predaja a sprostredkovania, väčšina marketingových rozpočtov smeruje k vytváraniu a rozvoju nových potenciálnych zákazníkov v marketingovom lieviku. Sme životaschopní! A potrebné.

Celkovým problémom súčasného digitálneho sveta je zosúladenie predaja a marketingu. Tradične to vždy boli dve samostatné oddelenia. Bez ohľadu na to, či sú alebo nie sú v novej dobe, je dôležité, aby sa marketingové plány a plány predaja zhodovali a aby existoval formálny proces, aby bolo odovzdanie plynulé a včasné. Marketingová automatizácia je spôsob, ako to dosiahnuť. Spoločnosť Sales zašle marketingu novú e-mailovú adresu potenciálneho zákazníka, marketing ich pridá do systému, systém automatizácie marketingu vytvorí a sleduje profil zákazníka. Obe strany sú teraz v „informácii“ o tom, čo perspektíva robí a kedy to robí. Nie je to vždy pracovný postup, ale určite je to základ toho, čo môže byť úspešným plánom na uzatvorenie ďalších potenciálnych zákazníkov v oblasti marketingu.

Ciele marketingového lievika a predajného lieviku sa môžu líšiť, ale výzvy na akciu a životný cyklus marketingu sú podobné z digitálneho hľadiska. Prečo nespolupracovať?

Marketing a predaj sú rovnako nevyhnutné pre celoživotný marketing - prestaňme bojovať a začnime pracovať ako jeden celok.

4 Komentáre

  1. 1

    Toto je určite problém, ktorý som zažil tiež. Nie je nevyhnutné, aby sa medzi marketingom a predajom stratila láska, ale že máme rôzne priority. Marketing (v mojom svete) je o metrikách a návratnosti investícií (možno produktom toho, že musíme vždy dokázať svoju hodnotu), zatiaľ čo pri predaji ide skôr o jednorazovú interakciu a uzavretie každého klienta po druhom.

    Naším najväčším odpojením je iba úplné sledovanie lievika až po proces ukončenia predaja. Dokážem sledovať potenciálnych zákazníkov, ktorých privedieme, ale musíme sa spoliehať na to, že pracovníci predaja budú zodpovedajúcim spôsobom zaznamenávať a sledovať skutočné príjmy, čo však neplatí vždy. Kombinujte to so skutočnosťou, že v našom priemysle (väčšinou za veľmi spoplatnené služby) môžu naši potenciálni zákazníci pochádzať z ľubovoľného počtu stoviek dotykov a skutočné zaklincovanie návratnosti investícií pri akejkoľvek konkrétnej činnosti môže byť ťažké.

    • 2

      Ďakujem za komentár, Tyler! Súhlasím s vašou poznámkou o rôznych prioritách. To je veľmi pravda. Ale myslím si, že ak si obaja uvedomíme, že naše úsilie smeruje k rovnakému cieľu uskutočňovaním rôznych aktivít, potom môžeme lepšie zladiť naše priority (a zožať úspech!).

      Pokiaľ ide o NI, vždy som si myslel, že je ťažké určiť NI pre predaj alebo marketing ako celok. Existujú činnosti, ktoré robíme a na ktorých nemôže byť uvedená „cenovka“. Iste, obchodný zástupca si mohol dať kávu s potenciálnym potenciálnym zákazníkom a jednoducho klikli, a vtedy sa tento zákazník rozhodol, že chce s touto spoločnosťou spolupracovať. K premene však došlo až o 2 mesiace neskôr v dôsledku iných vnútorných alebo vonkajších faktorov. Vo svete „viacnásobného kontaktného bodu“ nevieme, kedy sme dosiahli vplyv. Ktoré aktivity by mali mať návratnosť investícií? Je to všetko veľmi neurčité a ťažké to určiť.

      • 3

        Určite súhlasím. Nie je to ľahký problém vyriešiť. Môj prístup je v zásade urobiť štatistickú analýzu z úplnej hornej časti lievika a určiť, ktoré typy činností sú pre vás najcennejšie.

        Ak napríklad hovoríte, že 2% organickej návštevnosti na vašom webe odošlú žiadosť o ďalšie informácie, a z toho 2%, 30% sa nakoniec premení na tržby a tieto tržby dosiahli celkovú sumu 100 XNUMX USD, môžete urobiť analýzu odhadnite hodnotu každého nového organického návštevníka, ktorého vygenerujete - v podstate ROI viazanú priamo na váš čas / úsilie SEO.

        Máte pravdu, že to komplikuje viac kontaktných bodov. Och - verte mi - o tom všetko viem. Ale myslím si, že musíme mať aspoň približné merania, aby sme mohli optimalizovať naše procesy, optimalizovať naše doláre a optimalizovať náš čas. (napr. mali by sme stráviť 10 hodín mesačne prácou na SEO? - pozrime sa teda na pomer cena / návratnosť).

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.