Digitálni obchodníci sústreďujú veľkú časť svojej energie na privádzanie návštevnosti späť na svoje webové stránky. Investujú do reklám na sociálnych médiách a iných médiách, vyvíjajú užitočný obsah na získanie prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov a optimalizujú svoje webové stránky tak, aby boli vyššie vo vyhľadávaní Google. Mnohí si však neuvedomujú, že napriek maximálnemu úsiliu svoje webové stránky masívne nedostatočne využívajú.
Iste, zvýšenie návštevnosti stránky je dôležitou súčasťou celkovej marketingovej stratégie, ale nebude to znamenať veľa, ak o sebe návštevníci webu nedajú vedieť (napr. vyplnením formulára). V skutočnosti máte zvyčajne len 10 sekúnd na upútanie pozornosti návštevníka skôr, ako opustí váš web. Ak získavate veľa návštevníkov stránky, ale ste sklamaní z toho, ako málo z nich sa konvertuje na potenciálnych zákazníkov, je načase, aby sa tých prvých pár sekúnd skutočne počítalo – a práve tu je prispôsobenie kľúčové.
Pokúšať sa hovoriť s každým znamená rozriediť silu vašej správy na vaše skutočné cieľové publikum. Personalizovaný marketingový prístup na druhej strane vytvára lepšiu skúsenosť, ktorá vedie k rýchlejším konverziám a silnejším vzťahom s potenciálnymi zákazníkmi. Personalizácia zvyšuje relevantnosti vašej správy – a relevantnosť je to, čo poháňa zasnúbenia.
Teraz si možno myslíš, Ako môžeme doručiť personalizované správy našim 100, 1000 10,000 alebo dokonca XNUMX XNUMX cieľovým spoločnostiam vo veľkom rozsahu? Je to jednoduchšie, ako by ste si mysleli.
Osvedčené postupy na konverziu väčšej návštevnosti webu
Predtým, ako budete môcť implementovať akýkoľvek personalizovaný marketing, musíte najprv urobiť nejaké rozhodnutia o tom, na koho sa zacieliť. Neexistuje spôsob optimalizácie pre každého jednotlivca alebo dokonca pre každý variant publika. Zamerajte sa len na jeden alebo dva z vašich top segmentov, informovaní o vašom ideálnom zákazníckom profile a marketingových osobách a o tom, čo ich odlišuje od masy.
Bežné firmografické atribúty, ktoré pomáhajú odlíšiť tieto cieľové segmenty, zahŕňajú:
- Priemysel (napr. maloobchod, médiá, technika)
- Veľkosť spoločnosti (napr. podnik, SMB, startup)
- Typ podnikania (napr. elektronický obchod, B2B, rizikový kapitál)
- Miesto (napr. Severovýchod USA, EMEA, Singapur)
Môžete tiež využiť demografické údaje (napríklad názov pracovnej pozície) a údaje o správaní (napríklad zobrazenia stránky, sťahovanie obsahu, cesty používateľov a interakcie so značkou) na ďalšie segmentovanie identifikovaných používateľov podľa vhodnosti a zámeru. Lepšie pochopenie vašich návštevníkov vám umožní začať navrhovať ich cesty a podľa toho prispôsobiť vaše pozdravy, navigáciu a ponuky.
Iste, pravdepodobne ste už vytvorili špecifické vstupné stránky pre každý segment, ale zobrazením prispôsobených správ, výziev na akciu, obrázkov hrdinov, sociálnych dôkazov, chatu a ďalších prvkov môžete komunikovať relevantné hodnotové ponuky na celom svojom webe.
A s inteligenčným nástrojom reverznej IP ClearbitS platformou Reveal Intelligence Platform získate náskok v celom tomto procese.
Prehľad riešení Clearbit
Clearbit je B2B marketingová spravodajská platforma, ktorá umožňuje marketingovým a príjmovým tímom aplikovať bohaté údaje v reálnom čase v rámci celého ich digitálneho lievika.
Jednou zo základných funkcií platformy Clearbit je Reveal – systém spätného vyhľadávania IP, ktorý automaticky identifikuje, kde návštevník webovej stránky pracuje, a získa prístup k viac ako 100 kľúčovým atribútom o tejto spoločnosti z platformy Clearbit v reálnom čase. To okamžite poskytuje bohaté údaje na podporu personalizácie – ako je názov spoločnosti, veľkosť, umiestnenie, odvetvie, použité technológie a mnohé ďalšie. Ešte predtým, ako vám poskytnú svoju e-mailovú adresu, môžete vedieť, s kým máte do činenia – či je to cieľový účet alebo spadá do konkrétneho segmentu –, ako aj to, aké stránky si prehliada. Vďaka integrácii Slack a e-mailu môže Clearbit dokonca informovať predajné a úspešné tímy hneď, ako sa cieľoví potenciálni zákazníci a kľúčoví zákazníci dostanú na váš web.
S Clearbitom môžete:
- Premeňte viac návštevníkov na kanál: Identifikujte vhodných návštevníkov webu, vytvorte prispôsobené zážitky, skráťte formuláre a vyťažte zo svojej hodnotnej návštevnosti maximum.
- Odhaľte anonymných návštevníkov webu: Skombinujte informácie o účte, kontaktoch a IP, aby ste pochopili svoju návštevnosť a identifikovali potenciálnych zákazníkov.
- Odstráňte trenie a zvýšte rýchlosť vedenia. Skráťte formuláre, prispôsobte si skúsenosti a upozornite svoj predajný tím v reálnom čase, keď vhodné účty prejavia zámer.
Na rozdiel od iných riešení, ktoré poskytujú iba obchodné kontaktné informácie, Clearbit poskytuje viac ako 100 atribútov pre viac ako 44 miliónov spoločností. A na rozdiel od uzavretých riešení balíka „všetko v jednom“, platforma Clearbit API-first umožňuje jednoducho kombinovať údaje Clearbit s vašimi existujúcimi systémami a uviesť ich do prevádzky v rámci celého zásobníka MarTech.
Clearbit tiež ponúka bezplatnú verziu týchto možností s týždenným prehľadom návštevníkov, ktorý identifikuje spoločnosti navštevujúce webovú stránku a stránky, ktoré navštívili. Týždenný štylizovaný interaktívny prehľad sa odosiela e-mailom každý piatok a umožňuje vám rozdeliť návštevníkov podľa počtu návštev, kanála akvizície a atribútov spoločnosti, ako je odvetvie, veľkosť zamestnancov, výnosy, technológie a mnoho ďalších. Jediné, čo musíte urobiť, je nainštalovať na svoj web ľahký skript, ktorý na každú stránku vloží pixel (súbor GIF). Potom, kedykoľvek návštevník načíta stránku, Clearbit zaznamená IP adresu a priradí ju k spoločnosti, aby ste mohli lepšie pochopiť a previesť svoje najcennejšie aktívum – návštevnosť vašich webových stránok.
Vyskúšajte týždennú správu o návštevnosti spoločnosti Clearbit ZDARMA
Zvýšenie výkonnosti B2B webových stránok pomocou Clearbit
Personalizácia webových stránok
Skvelým miestom, kde môžete začať experimentovať s prispôsobením webových stránok, sú nadpisy, príklady zákazníkov a výzvy na akciu. napr. DocSend, softvérová spoločnosť na zdieľanie dokumentov, to urobila pre svoje cieľové skupiny – začínajúce podniky, investorov rizikového kapitálu a podnikové spoločnosti. Keď každé publikum dorazilo na webovú stránku DocSend, dostalo svoju vlastnú hrdinskú správu, hodnotné vyhlásenie a sekciu odolnú voči sociálnej sieti s príslušnými logami spoločnosti. Personalizovaná sekcia zabezpečená sociálnym zabezpečením priniesla 260 % nárast len v zachytávaní olova.
Skrátenie formulárov
Keď si prispôsobíte svoje webové stránky a presvedčíte návštevníkov, aby sa tam držali, stále je tu otázka premeny návštevnosti na potenciálnych zákazníkov. Napríklad formuláre s príliš veľkým počtom polí môžu byť hlavným problémom, ktorý spôsobí, že kupujúci budú reptať a rýchlo ich prechádzať – alebo úplne prepustiť na kauciu.
Toto je problém, ktorý Živá búrka, webinár a platforma pre videokonferencie, vyzvala spoločnosť Clearbit, aby pomohla vyriešiť. Keď prišlo na ich bezplatný skúšobný registračný formulár, zaznamenali 60% mieru poklesu. To znamenalo, že menej ako polovica návštevníkov stránky, ktorí klikli na tlačidlo „Vyskúšať zadarmo“, skutočne dokončila registráciu a dostala sa na radar predajného tímu Livestorm.
Tento prihlasovací formulár bol určený na pomoc pri identifikácii sľubných potenciálnych zákazníkov, ale bolo potrebné vyplniť veľa polí (meno, priezvisko, e-mail, pracovná pozícia, názov spoločnosti, odvetvie a veľkosť spoločnosti) a ľudí to spomaľovalo.
Tím chcel skrátiť registračný formulár bez straty cenných údajov na pozadí. S Clearbitom, ktorý používa e-mailové adresy na vyhľadávanie obchodných informácií potenciálneho zákazníka, Livestorm vystrihol z formulára celkom tri polia (názov práce, odvetvie a veľkosť spoločnosti) a automaticky vyplnil zvyšné tri polia (meno, priezvisko a spoločnosť meno), len čo potenciálny zákazník zadá svoju firemnú e-mailovú adresu. Vo formulári tak zostalo iba jedno pole na manuálne zadanie, čím sa zvýšila miera dokončenia o 40 % až 50 % a pridalo sa 150 až 200 ďalších potenciálnych zákazníkov za mesiac.
Prispôsobenie chatu
Okrem formulárov je ďalším spôsobom, ako previesť návštevnosť webových stránok na potenciálnych zákazníkov, efektívnejšie prostredie chatu. Rozhovor na mieste poskytuje priateľský spôsob interakcie s návštevníkmi vašich webových stránok a poskytovanie informácií, ktoré potrebujú, v reálnom čase.
Problém je v tom, že medzi všetkými ľuďmi, ktorí začínajú chatovú konverzáciu, často neviete povedať, kto sú vaši najhodnotnejší potenciálni zákazníci. Venovať rovnaké množstvo energie potenciálnym zákazníkom, ktorí nezodpovedajú vášmu ideálnemu zákazníckemu profilu (ICP), je strata času a zdrojov – a často príliš nákladné.
Ale čo keby ste mali spôsob, ako zamerať svoje zdroje živého chatu na svojich VIP? Potom by ste im mohli poskytnúť vysoko personalizovaný zážitok a zároveň nevystavovať funkciu rozhovoru návštevníkom, ktorí sa ešte nezdajú byť vysokokvalifikovaní.
To sa dá ľahko urobiť integráciou Clearbit s nástrojmi na chat, ako sú Drift, Intercom a Qualified, aby ste mohli nastaviť chaty, ktoré sa spúšťajú na základe údajov Clearbit. Návštevníkom, ktorí sa podobajú vášmu ICP, môžete poslať relevantnejší obsah, napríklad kvíz, výzvu na akciu elektronickej knihy alebo žiadosť o ukážku. Ešte lepšie je, že na chate môžete ukázať skutočného zástupcu, aby ste mohli poskytnúť viac personalizovanú službu a signalizovať návštevníkovi, že sa rozpráva so skutočnou osobou (namiesto s robotom). Môžete tiež prispôsobiť svoju správu tak, aby používala názov navštevujúcej spoločnosti a ďalšie informácie pomocou šablón vášho nástroja na rozhovor a údajov Clearbit.
Databázová platforma poskytuje návštevníkom svojich stránok čo najlepší zážitok MongoDB implementovali rôzne chatové trasy: potenciálni zákazníci s nízkym skóre, potenciálni zákazníci s vysokým skóre, zákaznícka podpora a záujemcovia o informácie o ich bezplatnom produkte, komunite alebo Univerzite MongoDB.
Odlíšením zážitku z chatu pre každý segment MongoDB zaznamenal 3x viac konverzácií s predajným tímom a skrátil čas potrebný na rezerváciu z dní na sekundy. Zatiaľ čo kontaktný formulár na webovej stránke MongoDB bol historicky primárnou hnacou silou predajných rozhovorov, chat sa odvtedy ukázal ako hlavný zdroj dvíhačov rúk.
Upozornenia na predaj v reálnom čase
Čo sa však stane, keď návštevníci stránky vyplnia formulár alebo vás kontaktujú prostredníctvom chatu? Aj najmenšie oneskorenie odozvy môže stáť stretnutia a nové ponuky.
Pred použitím Clearbit Radar, spoločnosť, ktorá poskytuje riešenia na určovanie polohy s dôrazom na súkromie pre vývojárov, sa do hodiny od odoslania formulára dostala späť na vedúcu pozíciu – a to sa považovalo za dobré! Potom Radar začal používať Clearbit na to, aby informoval zástupcov v momente, keď bol cieľový účet na ich stránke – keď je záujem a nákupný zámer najvyšší – čím sa ich rýchlosť do vedenia znížila na niekoľko minút po tom, ako sa účet dostane na ich stránku.
Aby tak urobili, rozhodli sa, ktorí návštevníci budú spúšťať upozornenia, na základe zobrazenia stránky, Salesforce a firmografických údajov.
Potom výstrahy v reálnom čase v službe Slack (alebo v iných formátoch, ako sú súhrny e-mailov) zobrazovali informácie o spoločnosti, na akej stránke boli a ich nedávnu históriu zobrazenia stránky.
Radar dokonca nastavil upozornenia na verejnom kanáli – pričom uviedol správneho zástupcu, ktorý ich má upozorniť – aby každý v spoločnosti mohol vidieť, čo sa deje, reagovať a prispievať. Uprostred slávnostných emotikonov poskytujú upozornenia nový bod spolupráce pre každého – nielen prideleného zástupcu – s cieľom pomôcť konvertovať daného zákazníka. Vďaka možnosti vidieť účet na ich stránke s Clearbit, osloviť presne v správny čas a rezervovať si stretnutie, Radar vygeneroval 1 milión dolárov navyše.
