Tri správy, ktoré každý B3B CMO musí prežiť a prosperovať v roku 2

Marketingové správy

Pretože ekonomika sa blíži k recesii a podnikové rozpočty sa znižujú, realita pre B2B marketérov je tento rok realitou, že každý vynaložený dolár bude spochybnený, preskúmaný a bude musieť byť viazaný priamo na príjmy. Marketingoví lídri musia byť zameraní na laserové presunutie svojho rozpočtu na taktiku a programy, ktoré zodpovedajú novej realite kupujúceho, a partnerstvo s predajom, aby splnili cieľové výnosy za tento rok.  

Ako však môže SOT vedieť, či investuje do správnych programov a taktík, ak nemá k dispozícii spoľahlivé zdroje údajov a analytických údajov? Ako presvedčia svoje kľúčové obchodné zainteresované strany a výkonný tím, že marketing nie je diskrečné výdavky, ale investícia do budúcich výnosov a motor rastu pre podnikanie?

Vďaka obmedzenému rozpočtu a ďalším obmedzeniam súvisiacim s COVID-19 je prístup k spoľahlivým údajom a analýzam dôležitejší ako kedykoľvek predtým, pretože umožňujú CMO a vedúcim marketingu preukázať návratnosť investícií, spájať marketingové aktivity priamo s príjmami a testovať rôzne taktiky a kanály na určenie budúcnosti investície. Obchodníci by od prírody mali byť rozprávačmi príbehov - tak prečo nemôžeme očakávať, že rozprávame príbeh pomocou vlastných údajov? To by mali byť stávky - v roku 2020 a ďalších rokoch. 

Realita je však taká, že zatiaľ čo marketingoví lídri môžu mať prístup k tisícom dátových bodov a stovkám správ, nemusia sa sústrediť na tie, ktoré majú na podnikanie najväčší dopad - najmä keď sa trh rýchlo mení. Zúžil som to na to, čo považujem za tri najkritickejšie správy, ktoré musia mať CMO momentálne na dosah ruky:

Správa o potenciálnych príjmoch

Produkujú vaše MQL príjmy? Môžete to dokázať? Zdá sa, že je to jednoduchý a priamy koncept, ktorý umožňuje sledovať marketingový zdroj potenciálneho zákazníka a zabezpečiť, aby sa údajom „pripísala“ prípadná príležitosť a súvisiace výnosy. 

V skutočnosti je však B2B predaj dlhý a neuveriteľne zložitý, ktorý zahŕňa viacerých ľudí na účte a niekoľko kontaktných bodov a kanálov počas celej cesty kupujúceho. Okrem toho je predaj často motivovaný k vytváraniu vlastných potenciálnych zákazníkov, ktorí nakoniec konkurujú alebo dokonca prevažujú nad marketingovo generovanými potenciálnymi zákazníkmi v CRM. Aby sa zabezpečila presnosť týchto údajov a príslušných správ, je dôležité, aby bola SOT dobre zosúladená s vedúcim predaja, pokiaľ ide o proces generovania potenciálnych zákazníkov a príležitostí. 

Pre Tip: Ktokoľvek pôvodne generoval potenciálneho zákazníka (marketing alebo predaj), mal by pokračovať v vytváraní príležitosti, aby sa zachoval tok údajov. Ďalšou výhodou toho je, že budete schopní dôsledne a presne merať priemerný čas do zatvorenia. 

Správa o rýchlosti potrubia

Ako prostredníctvom údajov preukážete, že marketing je v súlade s predajom? Marketingoví lídri pravidelne hovoria o svojom úzkom partnerstve s predajom (čítajte: neustále), ale musia dokázať, že ich marketingovo kvalifikovaní potenciálni zákazníci (MQL) majú vysokú mieru akceptácie predajom, čo znamená ich konverziu na potenciálnych zákazníkov vhodných pre predaj (SQL). . Marketingové organizácie, ktoré zaviedli formálny proces predaja, aby prijímali a odmietali potenciálnych zákazníkov A zhromažďovali kvalitatívne údaje o dôvodoch odmietnutia, sú tie, ktoré sú nastavené na úspešné vykazovanie a meranie v tejto kritickej oblasti. 

Pre tie organizácie, ktoré sa zaoberajú marketingom založeným na účtoch (ABM), sa tým úplne zmení hra, pretože títo obchodníci spárujú svoje portfólio pomenovaných účtov s portfóliom pomenovaných účtov predajcu. Cieľom by teda bolo merať efektívnosť kombinovanej dvojice (marketing a predaj) efektívnosti (produkujúca výnosy) vs každej jednotlivej efektívnosti, ako je opísané vyššie. Väčšina organizácií B2B (zatiaľ) nerobí správy ABM o pomere MQL k SQL, pretože majú jedinečné štruktúry vykazovania, a preto nie sú motivovaní k spoločnému vykazovaniu. 

Pre Tip: Zmeňte stimuly a odmenu pre oba tímy, odmeňte oboch členov tímu na základe zdieľaných metrík, ako je napríklad miera prekrývania portfólií predajných a marketingových účtov, počet MQL, ktoré sa konvertujú na SQL, a počet SQL, ktoré sa konvertujú na príležitosti. . 

Správa o účinnosti obsahu

Aj keď dnes veľa marketingových tímov zaviedlo silné obsahové stratégie založené na osobách kupujúcich, stále majú problémy s vytváraním zdanlivo jednoduchých správ o efektívnosti obsahu, ktoré identifikujú obsah s vysokým a nízkym výkonom. Aj keď samotný obsah môže byť najlepší vo svojej triede, je bezcenný, pokiaľ marketingové tímy nedokážu preukázať, prečo je to dôležité a aký vplyv má na podnikanie. 

Spravidla marketingové správy trvajú a človek zamerať (tj. cesty zákazníka alebo viesť životný cyklus), aby ste mohli sledovať vplyv na výnosy, ale môžete tiež zvážiť vytváranie prehľadov so zameraním na obsah a meranie každého majetku až po výnosy. V dobre zostavenom systéme sú tieto kontaktné body zarovnané prostredníctvom záznamu osoby. Vzhľadom na to, že naším zástupcom peňazí sú ľudia a naším meraním obsahu sú ľudia (a ich spotreba obsahu), možno každému kontaktnému bodu obsahu pripísať príjmy. Ide o rovnaké údaje, ktoré podporujú cestu zákazníka, a to iba z pohľadu obsahu.

Pre Tip: Ak je pripisovanie výnosov jednotlivým položkám obsahu príliš náročné, začnite s pripisovaním obsahu k MQL. Svoj obsah môžete zoradiť podľa počtu MQL, ktoré vytvorilo každé dielo. A potom môžete váhu rozdelenia MQL naprieč obsahovou štruktúrou. 

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.