4 kroky na implementáciu alebo vyčistenie údajov CRM na maximalizáciu výkonnosti predaja

CRM Data Cleanup Consultants pre implementáciu alebo aktuálne CRM

Spoločnosti, ktoré chcú zlepšiť svoju predajnú výkonnosť, zvyčajne investujú do implementačnej stratégie riadenia vzťahov so zákazníkmi (CRM) plošina. Diskutovali sme o tom, prečo spoločnosti implementovať CRM, a spoločnosti často urobia krok... ale transformácie často zlyhajú z niekoľkých dôvodov:

  • dátum – Niekedy sa spoločnosti jednoducho rozhodnú pre výpis údajov svojich účtov a kontaktov do platformy CRM a údaje nie sú čistý. Ak už implementovali CRM, môžu tiež považovať údaje za frustrujúce a neschopné priniesť návratnosť investícií (ROI).
  • Proces – Aby predaj skutočne využíval CRM, musí existovať proces, ktorý riadi kvalifikáciu potenciálnych zákazníkov, ako aj prioritu bežných účtov. Spoločnosti musia mať metodiku na uprednostňovanie potenciálnych zákazníkov a účtov, ktoré majú najviac príležitostí.
  • priradenie – Noví potenciálni zákazníci a existujúce účty musia byť správne priradené k CRM, buď manuálne, alebo prostredníctvom pravidiel územia. Bez pridelenia neexistujú žiadne prostriedky na riadenie predajnej aktivity.
  • Hlásenie – Musí byť implementované presné, transparentné a vierohodné vykazovanie pre váš predajný tím, aby ho mohol ľahko prijať pomocou CRM, ako aj pre váš vedúci tím.
  • Aktualizácia – Procesy automatizácie, integrácie a manuálnej aktualizácie vášho CRM musia byť implementované, aby sa zachovala presnosť údajov a aby sa plne realizovala návratnosť vašich investícií. Bez aktualizácie CRM zástupcovia opúšťajú platformu a vedenie na nej nie je závislé.

Krok 1: Príprava alebo čistenie údajov CRM

Údaje o účte môžu byť v rámci vášho aktuálneho CRM, CRM, z ktorého migrujete, exportu fakturačného systému alebo dokonca len zhluku tabuliek. Či tak alebo onak, často objavíme množstvo zlých údajov, ktoré si vyžadujú vyčistenie. To zahŕňa, ale nie je obmedzené na mŕtve účty, kontakty, ktoré už neexistujú, akvizície, duplicitné účty a neštruktúrované účty (rodič/dieťa).

Kroky, ktoré možno vykonať na analýzu a doladenie údajov, zahŕňajú:

  • Potvrdenie – Využitie tretej strany čistenie údajov nástroje na firemné firemné údaje, ako aj kontaktné údaje na overenie, čistenie a aktualizáciu vašich aktuálnych údajov. To zaistí, že váš tím a procesy sa budú môcť sústrediť na presné informácie, a nie prehrabávať sa zlými údajmi v CRM.
  • postavenie – Identifikácia aktuálneho stavu účtov, aktivity, súvisiacich príjmov, prideleného predajcu, fázy kupujúceho a kontaktu je skvelým krokom pri izolácii záznamov, na ktoré by sa mal váš CRM zamerať, a nie importovať množstvo kontaktných a účtovných údajov, ktoré sú zbytočné.
  • hierarchie – Účty majú často priradenú hierarchiu. Či už je to korporácia so samostatnými kanceláriami, domácnosť s viacerými zákazníkmi, príp
  • prioritizácia – Export výnosov z transakcií spojených s vašimi účtami je ideálny spôsob, ako priradiť aktuálnosť, frekvenciu a peňažné (RFM) metriky, ktoré sa majú uprednostniť na základe sklonu k nákupu. Táto metodika nie je často súčasťou základného CRM a zvyčajne vyžaduje externý nástroj na analýzu a hodnotenie.
  • územie – Ako sú vaši predajcovia priradení k účtu? Spoločnosti majú často odvetvia, územia alebo dokonca priradenie založené na veľkosti spoločnosti, aby spárovali svojich najlepších obchodných zástupcov s príslušným účtom. Keď importujete svoje CRM do implementácie alebo pracujete na vyčistení vášho existujúceho účtu, budete chcieť zabezpečiť, aby bol tento proces priradenia preverený, aby príležitosti nezostali nepovšimnuté.

Spoločnosti, s ktorými sme spolupracovali, niekedy dokonca obmedzili účty a predajcov, ktorí pracujú s ich CRM. Implementácia založená na kľúčových účtoch môže napríklad podnietiť množstvo obchodov, namiesto toho, aby sa pokúšala zaviesť do celej organizácie. To môže poskytnúť prípadovú štúdiu, ktorú ostatné tímy potrebujú, aby videli hodnotu vášho CRM.

Vaši zamestnanci môžu často rozhodnúť o vašom zavedení... marketingové a predajné tímy, ktoré sú technicky zdatné, budú často riadiť používanie a rýchlu návratnosť investícií CRM, ktoré nasadíte, namiesto pracovnej sily, ktorá je odpojená.

Krok 2: Budujte svoje integrácie do CRM

CRM bez integrácií kladie na vašich zamestnancov značnú váhu a zodpovednosť za správu a aktualizáciu. Nie je to požiadavka na integráciu vášho CRM, ale dôrazne sa odporúča, aby ste zhodnotili svoje systémy a zistili, aké možnosti máte na vylepšenie údajov CRM.

  • Vývody – všetky vstupné body pre potenciálnych zákazníkov by mali byť integrované do vášho CRM spolu so všetkými požadovanými údajmi a referenčným zdrojom z toho, ako prišli.
  • Vylepšenia – akékoľvek platformy tretích strán na vylepšenie údajov o účte o firemnú grafiku a informácie na úrovni kontaktov, ktoré môžu pomôcť vašej kvalifikácii a procesu predaja.
  • Dotykové body – všetky vaše kontaktné body, ktoré pomáhajú kupujúcemu na ceste. Môžu to byť návštevy stránok, systémy telefonického vytáčania, e-mailový marketing, systémy cenových ponúk a fakturačné systémy.

Aktivita je rozhodujúca pre optimalizáciu vášho predajného procesu v rámci CRM a často chýbajú jednoduché integrácie, ktoré by mohli výrazne pomôcť vašim marketingovým a predajným tímom zlepšiť výkon. A zisťovanie údajov je ideálny spôsob, ako zdokumentovať a identifikovať príležitosti na automatizáciu vašich integrácií a akúkoľvek automatizáciu na synchronizáciu systémov s vaším CRM.

Krok 3: Realizácia predajnej stratégie s CRM

Teraz, keď máte fantastické údaje, ďalším krokom je pochopenie cesty vášho kupujúceho, aby ste mohli presne:

  • Určte, čo a marketing kvalifikovaného vedúceho (MQL) je pridelenie potenciálneho zákazníka obchodnému zástupcovi.
  • Určte, čo a vedúci predaja (SQL) je identifikovať, že potenciálny zákazník je skutočne zákazník, ktorý stojí za to sledovať.
  • Zostavte si svoj prvý proces predaja identifikovať akcieschopné kroky zo strany vášho predajcu, aby postúpil potenciálneho zákazníka k príležitosti. Môže to byť jednoducho úvodný telefonát na zdieľanie vašich produktov alebo služieb alebo ukážka vášho produktu. Ide o proces, ktorý by sa mal priebežne optimalizovať.
  • Použiť svoje kroky lievika predaja k vašim existujúcim účtom a priraďte akčné kroky vašim obchodným zástupcom, aby sa zapojili do vašich potenciálnych zákazníkov.
  • Uistite sa, že máte a panel predajného lievika ktorý poskytuje vizualizáciu a prehľad o vašich účtoch.
  • Uistite sa, že máte a palubná doska výkonu ktorý poskytuje vizualizáciu a prehľad o činnosti obchodných zástupcov, aby ste ich mohli koučovať a radiť im.

Táto fáza odštartuje realizáciu vášho nového procesu predaja a je dôležité, aby ste sa zapojili so svojím tímom, aby ste identifikovali akékoľvek nevyriešené problémy, ktoré vytvárajú prekážky ich úspechu pri využívaní CRM na stanovenie priorít a zrýchlenie ich predajnej aktivity. V tomto bode je rozhodujúce budovanie správania a návykov na používanie CRM. 

Mnoho spoločností si nastavilo svoje CRM, má zavedené procesy predaja a školenia, aby zabezpečili, že ľudia vedia, čo sa od nich očakáva v CRM, aby mohli efektívne riadiť svoje príležitosti. Problém, ktorý často vidím, je, že ľudia jednoducho nerobia to, čo by mali robiť a boli na to vyškolení. Náš program môže riadiť a merať dodržiavanie tohto správania. Inými slovami, schopnosť riadiť príležitosť prostredníctvom rôznych štádií obchodného procesu spoločnosti existuje, avšak používatelia a manažéri sa rozhodnú (priamo alebo nepriamo) nebrať seba alebo svojich zamestnancov na zodpovednosť za skutočné prihlásenie informácií do systému ako príležitosť napreduje včas a konzistentne.  

Ben Broom, Highbridge

Krok 4: Monitorovanie výkonu a koučing

Typická angažovanosť našej spoločnosti pomáhať zákazníkom (najmä Salesforce) získať návratnosť investícií do technológií sa začína krokmi 1 až 3... ale zákazníci, ktorí vidia najväčšiu návratnosť, sú v neustálych stretnutiach s naším tímom s cieľom vytvoriť cyklus neustáleho zlepšovania, kde my:

  • Olovo bodovania – implementujeme manuálne alebo automatizované procesy, ktoré integrujú RFM do ich celkového procesu vedenia, aby sme pomohli obchodnému tímu zamerať svoju pozornosť na ich najväčšie akvizičné a upsell príležitosti.
  • Výkon obchodného zástupcu – našim klientom poskytujeme správy o výkonnosti a profesionálny rozvoj, aby sme dosiahli výkonnosť na individuálnej a tímovej úrovni.
  • Rozvoj vedenia predaja – obchodným lídrom našich klientov poskytujeme reporty a profesionálny rozvoj s cieľom podporiť výkonnosť ich obchodných zástupcov a tímov.
  • Organizačné podávanie správ – vyvíjame reporting pre senior lídrov v rámci organizácie (mimo predaja a marketingu), aby sme pochopili súčasný výkon, ako aj predpovedali budúci rast.

Existujú spoločnosti, ktoré sa dokážu prispôsobiť a urobiť to samy, ale často si to vyžaduje, aby tretia strana poskytla hodnotenia, nástroje, procesy a talenty, aby mohla plne realizovať svoju investíciu do CRM.

Definovanie úspechu CRM

Vaša investícia do CRM nebude plne realizovaná, kým nesplníte tieto 3 ciele:

  1. Priehľadnosť – Každý člen vašej organizácie si môže v reálnom čase pozrieť aktivitu v rámci vašich marketingových a predajných procesov v rámci vášho CRM, aby pochopil, ako organizácia pracuje na dosahovaní svojich cieľov rastu.
  2. Akčnosť – Váš marketingový a predajný tím má teraz priradené akcie a ciele, ktoré mu pomáhajú urýchliť marketingové úsilie vašej organizácie a rast predaja v budúcnosti... nielen v nasledujúcom štvrťroku.
  3. Vierohodnosť – Všetci členovia vašej organizácie Veriť v údajoch, ku ktorým pristupujú, a Veriť v čom im pomáha ich investícia do CRM presne analýzu, hodnotenie, plánovanie, optimalizáciu a predpovedanie ich predaja a marketingu.

Ďalším problémom implementácie CRM je, že obchodné organizácie sú zvyčajne kultúrne spojené zasiahnuť ich čísla za každý štvrťrok alebo koniec roka. Výsledkom je, že CRM sa mení na krátkodobé zameranie, zatiaľ čo nákupné cykly ich zákazníkov môžu byť viacročné. Schopnosť akcie nie je len dosiahnuť ďalšiu kvótu odmeňovania, je to pre vedenie, aby zakotvilo kultúru starostlivosti a aktivity, ktorá umožní spoločnosti rozširovať predajný lievik v nasledujúcich rokoch.

Nie je to jeden alebo druhý z týchto cieľov... všetky tri musia byť splnené predtým, ako organizácia uvidí návratnosť investícií do technológie v CRM.

Poradcovia CRM na čistenie dát

Ak vaša spoločnosť prechádza na CRM alebo má problémy s realizáciou potenciálu vášho súčasného CRM, neváhajte kontaktovať moju spoločnosť, Highbridge, pri asistencii. Máme osvedčený proces, nástroje a tím pripravený pomôcť organizácii akejkoľvek veľkosti. Pracovali sme s mnohými softvérovými balíkmi CRM a máme výnimočné skúsenosti so Salesforce Sales Cloud.

Kontakt Highbridge

Zverejnenie: Som spoluzakladateľ a partner v Highbridge.