Brett Evans je veľký miestny predajný talent a poradil mi, aby som si prečítal Predaj Challenger: prevzatie kontroly nad konverzáciou so zákazníkom v jednej z našich mnohých diskusií o prekrývaní predaja a marketingu.
Na základe vyčerpávajúcej štúdie tisícov obchodných zástupcov z rôznych priemyselných odvetví a geografických oblastí,Predaj Challenger tvrdí, že klasické budovanie vzťahov je stratovým prístupom, najmä pokiaľ ide o predaj komplexných a rozsiahlych riešení medzi podnikmi. Štúdia autorov zistila, že každý obchodný zástupca na svete spadá do jedného z piatich odlišných profilov, a hoci všetky tieto typy zástupcov môžu poskytnúť priemerný predajný výkon, iba jeden z nich poskytuje trvale vysoký výkon.
Nie som veľkým fanúšikom predajných kníh. Často ich považujem za prehnané a pretláčajúce procesy, ktoré by mohli motivovať niektorých predajcov, ale nie všetkých. Poznám úžasných predajcov, ktorí roky rozvíjajú vzťahy a uzatvárajú obrovské kontrakty, poznám obchodníkov, ktorým dôverujeme bez ohľadu na spoločnosť, v ktorej pracujú - privediem ich so sebou z krajiny do krajiny, a dokonca poznám aj úžasných odchádzajúcich predajcov, ktorí si užívajú búšenie. celý deň telefón a nejako do pár minút pritiahli záujemcu, aby ich priviedol k ďalšiemu kroku.
Táto kniha je úplne iná - rozkladá rôzne predajné osobnosti a poskytuje priekopnícky výskum. Diskutuje nielen o motivácii a taktike predajcov, ale poskytuje komplexný prehľad o tom, čo zákazníci v procese predaja hľadajú. Nasleduje 5 najdôležitejších atribútov, ktoré klienti vo svojom vzťahu s obchodným zástupcom hľadajú:
- Rep ponúka jedinečné a cenné perspektívy na trhu
- Rep mi pomáha navigovať alternatívy
- Rep poskytuje priebežné poradenstvo alebo konzultácia
- Rep mi pomáha vyhnúť sa potenciálnym mínam
- Zástupca vzdeláva ma v nových otázkach a výsledky
Všimli ste si v týchto top 5 húževnatosť, vyjednávacie schopnosti, upselling, rýchlosť zatvárania alebo akýkoľvek iný atribút? Nie. V skutočnosti to boli ďalšie dva atribúty ľahko kúpiť od a mať rozsiahla podpora v celej organizácii.
Vidíte podobnosť medzi tým, aký druh predajných skúseností hľadajú vaši potenciálni zákazníci, a akú stratégiu obsahového marketingu vykonávate pre svojich potenciálnych zákazníkov a zákazníkov? Dúfajme, že uvidíte to, čo vidím ja! Nahraďme pojmy:
- Váš obsah ponúka jedinečné a cenné perspektívy na trhu
- Váš obsah mi pomáha navigovať alternatívy
- Váš obsah poskytuje priebežné poradenstvo alebo konzultácia
- Váš obsah mi pomáha vyhnúť sa potenciálnym mínam
- Váš obsah vzdeláva ma v nových otázkach a výsledky
Mic drop! Všetky tieto atribúty poukazujú na jednu vec - budovanie oboch dôvera, autorita a hodnota s potenciálnymi zákazníkmi a zákazníkmi. Najlepší predajcovia to vedia tak, ako uzatvárajú obchody ... a najlepšie tímy pre obsahový a sociálny marketing vedia, že to je to, ako môžu uzatvárať obchody alebo podporovať vyhliadky prostredníctvom konverzného lievika alebo pomáhať svojim predajným tímom získať výhodu oproti konkurencii.
