5 atribútov Verní zákazníci požadujú od vášho predaja a marketingu

b2b predajné marketingové vzdelávanie

Brett Evans je veľký miestny predajný talent a poradil mi, aby som si prečítal Predaj Challenger: prevzatie kontroly nad konverzáciou so zákazníkom v jednej z našich mnohých diskusií o prekrývaní predaja a marketingu.

predaj vyzývateľaNa základe vyčerpávajúcej štúdie tisícov obchodných zástupcov z rôznych priemyselných odvetví a geografických oblastí,Predaj Challenger tvrdí, že klasické budovanie vzťahov je stratovým prístupom, najmä pokiaľ ide o predaj komplexných a rozsiahlych riešení medzi podnikmi. Štúdia autorov zistila, že každý obchodný zástupca na svete spadá do jedného z piatich odlišných profilov, a hoci všetky tieto typy zástupcov môžu poskytnúť priemerný predajný výkon, iba jeden z nich poskytuje trvale vysoký výkon.

Nie som veľkým fanúšikom predajných kníh. Často ich považujem za prehnané a pretláčajúce procesy, ktoré by mohli motivovať niektorých predajcov, ale nie všetkých. Poznám úžasných predajcov, ktorí roky rozvíjajú vzťahy a uzatvárajú obrovské kontrakty, poznám obchodníkov, ktorým dôverujeme bez ohľadu na spoločnosť, v ktorej pracujú - privediem ich so sebou z krajiny do krajiny, a dokonca poznám aj úžasných odchádzajúcich predajcov, ktorí si užívajú búšenie. celý deň telefón a nejako do pár minút pritiahli záujemcu, aby ich priviedol k ďalšiemu kroku.

Táto kniha je úplne iná - rozkladá rôzne predajné osobnosti a poskytuje priekopnícky výskum. Diskutuje nielen o motivácii a taktike predajcov, ale poskytuje komplexný prehľad o tom, čo zákazníci v procese predaja hľadajú. Nasleduje 5 najdôležitejších atribútov, ktoré klienti vo svojom vzťahu s obchodným zástupcom hľadajú:

  1. Rep ponúka jedinečné a cenné perspektívy na trhu
  2. Rep mi pomáha navigovať alternatívy
  3. Rep poskytuje priebežné poradenstvo alebo konzultácia
  4. Rep mi pomáha vyhnúť sa potenciálnym mínam
  5. Zástupca vzdeláva ma v nových otázkach a výsledky

Všimli ste si v týchto top 5 húževnatosť, vyjednávacie schopnosti, upselling, rýchlosť zatvárania alebo akýkoľvek iný atribút? Nie. V skutočnosti to boli ďalšie dva atribúty ľahko kúpiť od a mať rozsiahla podpora v celej organizácii.

Vidíte podobnosť medzi tým, aký druh predajných skúseností hľadajú vaši potenciálni zákazníci, a akú stratégiu obsahového marketingu vykonávate pre svojich potenciálnych zákazníkov a zákazníkov? Dúfajme, že uvidíte to, čo vidím ja! Nahraďme pojmy:

  1. Váš obsah ponúka jedinečné a cenné perspektívy na trhu
  2. Váš obsah mi pomáha navigovať alternatívy
  3. Váš obsah poskytuje priebežné poradenstvo alebo konzultácia
  4. Váš obsah mi pomáha vyhnúť sa potenciálnym mínam
  5. Váš obsah vzdeláva ma v nových otázkach a výsledky

Mic drop! Všetky tieto atribúty poukazujú na jednu vec - budovanie oboch dôvera, autorita a hodnota s potenciálnymi zákazníkmi a zákazníkmi. Najlepší predajcovia to vedia tak, ako uzatvárajú obchody ... a najlepšie tímy pre obsahový a sociálny marketing vedia, že to je to, ako môžu uzatvárať obchody alebo podporovať vyhliadky prostredníctvom konverzného lievika alebo pomáhať svojim predajným tímom získať výhodu oproti konkurencii.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.