Prečo by sa poľný predaj a marketing mali pozerať nad rámec tradičného CRM

Aplikácia Outfield

Pretože svet sa stáva čoraz viac neosobným s pribúdajúcimi technologickými pokrokmi - sociálnymi médiami, video chatovaním atď. Príležitosť sa naskytla veľmi reálnym spôsobom. Koncept, ktorý kedysi prišiel prirodzený, intuitívny a existoval do značnej miery ako dodatočný nápad, bol odsunutý do nepohodlnej a nákladnejšej časovo náročnej adaptácie. Fyzicky sa dostanete pred ľudí, s ktorými chcete budovať vzťahy. Zdá sa to ako divoko zrejmá predstava, ale realita je taká, že naša spoločnosť prešla v mene pohodlia k menej osobným formám komunikácie. 

To, čo si myslíme o tomto spoločenskom prechode, to nemá zmysel. Mojím cieľom v tomto článku je dotknúť sa toho, ako táto nová realita ovplyvnila akt predaja a využitie predajných nástrojov. Povedané na rovinu, predajní profesionáli môžu skutočne využiť príležitosti, ktoré sa otvorili v dôsledku zvýšeného zaplavenia digitálnymi taktikami predaja a marketingu a zvýšenej závislosti firiem na vnútorných predajných činnostiach. 

Dostať sa spoza stola a skutočne nadviazať kontakt s potenciálnym zákazníkom je ľahký spôsob, ako odlíšiť obchodného zástupcu od balíka. Poskytuje im tiež šancu nadviazať kontakt a nadviazať vzťahy s jednotlivcami, ktorí si pravdepodobne kúpia produkt alebo službu, ktorú ponúkajú. Ak je to pravda, potom platí tiež myšlienka, že potrebujú správnu podporu a informácie, aby mohli správne vykonávať svoju prácu v teréne. Skvelým príkladom sú spôsoby a nástroje na zvýšenie podpory predaja a technológie.

Intenzívne som pracoval v interných aj externých predajných rolách. Pracovný tok každej funkcie je úplne iný, s jedinečnými premennými ovplyvňujúcimi výkon. Ako interný obchodný zástupca som sedel vo svojej kabíne alebo v kancelárii a celý deň medzi telefonovaním a odpovedaním na e-maily telefonoval. Súčasťou dňa na deň boli aj obchodné návrhy, vypĺňanie správ a dokumentovanie mojich kontaktných miest so zákazníkmi do spoločnosti CRM. Ako externý zástupca by som musel tieto veci robiť pred a po osobných návštevách často krát, keď som sedel vo svojom vozidle. Mal som veľké šťastie, ak som sa dostal cez premávku rýchlo (čo sa v Houstone nestáva často). Faktory ako načasovanie dňa spolu s poveternostnými podmienkami určite určili, či bude dochádzanie stresujúce alebo nie. Ak som organizoval udalosť na jednom zo svojich klientskych účtov, bol som zodpovedný za zachytenie výsledkov (kvantitatívne a kvalitatívne) na danom mieste. Stručný príbeh - do mojej každodennej úlohy externého obchodníka vplývalo viac faktorov, a preto viac premenných ovplyvňujúcich možnosti úspechu. 

Z manažérskej stránky som riadil viac ako 80 obchodných zástupcov súčasne, ktorí každý deň v náhodných časoch aktívne vykonávali obchodné operácie na rôznych trhoch. Keďže títo zástupcovia pracovali na diaľku v rôznych častiach krajiny, nastala zložitosť, pokiaľ ide o získanie, pochopenie a využitie cenných poznatkov o individualite trhov, na ktorých sme sa snažili konkurovať. Bez týchto informácií bolo oveľa ťažšie riadiť poľnú stratégiu na mieru. 

Problémy s tradičným CRM 

Dostupné predajné nástroje sú primárne vytvorené pre úlohu vnútorného predaja. Tradičné CRM má rozhranie, ktoré sa lepšie zosúladí s každodenným uskutočňovaním telefónnych hovorov a odosielaním e-mailov. Sú neefektívne pre externého obchodného zástupcu, ktorý je na cestách a nemá vždy prístup k počítaču alebo WiFi.  

Tímy externého predaja a terénneho marketingu potrebujú nástroje, ktoré sú vyvinuté na podporu ich jedinečného každodenného pracovného toku. Mobilná aplikácia pre predaj v teréne zameraná na predajnú aktivitu na cestách môže pomôcť podnikom získavať a centralizovať údaje, štandardizovať operácie v teréne, podporovať spoluprácu, udržiavať zodpovednosť voči obchodným zástupcom a zvyšovať produktivitu. 

Ako môžu externí zástupcovia využiť technológiu 

Ako už bolo spomenuté, vonkajší zástupca pravidelne cestuje, má osobné stretnutia a počas dňa je konfrontovaný s náhodnými udalosťami. Napríklad zlé poveternostné podmienky, dopravné zápchy a načasovanie aktivít môžu mať vplyv na deň pre poľného zástupcu a tým aj pre zvýšenie jeho výkonnosti. To je dôvod, prečo tradičné CRM nebude správne reagovať na potreby spoločností, ktoré súťažia prostredníctvom externých predajných aktivít. Zástupcovia vyžadujú technické riešenie postavené na riešení nuancií, vďaka ktorým je ich pracovný tok jedinečný. 

Existuje mnoho spôsobov, ako môžu obchodní zástupcovia vyzerať, že zlepšia výkon využitím technológie, tu sú štyri príklady. 

1. plánovanie 

Plánovanie dňa je základom úspechu poľného zástupcu. V minulosti príliš veľa ľudí jednoducho ráno vyskočilo z postele a na základe rozmaru sa rozhodlo, ktoré lokality do toho dňa vycestujú. Je zrejmé, že pokiaľ ide o návštevu potenciálnych alebo bežných účtov, je lepšie byť premyslenejší. Nie vždy je to však možné na základe nástrojov, ktoré sú poskytované zástupcom - jednoduché, intuitívne technické rozhrania sú tu nevyhnutné. Umožní obchodníkom, aby si našli čas a ľahko si mohli naplánovať svoje kalendáre na pár týždňov až mesiac vopred, ak si to želajú.

To im pomáha zastaviť sa a myslieť na každého zákazníka na ich území a spôsobí to, že budú myslieť strategickejšie. Ďalej môžete svoje územie zobraziť na živej mape prostredníctvom a poľná predajná aplikácia a skrátiť čas čelného skla a čas cesty. Čím menej času cestujú, tým viac časových zástupcov môže uzatvárať obchody a starať sa o zákazníkov.

2. Údaje o účte

Zástupcovia majú množstvo údajov, ktoré potrebujú na prístup a usporiadanie. Keď pracujete v rámci interného predaja, máte luxus, keď si počas hovoru môžete pozrieť CRM dashboard a pozrieť sa späť na poznámky. Zástupca poľa nemá túto výhodu stále. Musia mať prístup k dôležitým informáciám o histórii účtu na cestách. Tiež musia byť schopní účinne aktualizovať informácie o účte po zastavení. Poskytnutie mobilného prístupu k údajom o účte pomôže zástupcom. 

3. Analyzujte údaje

Teraz, keď máte údaje, musíte s nimi niečo urobiť. Ak neanalyzujete údaje o prevádzkach, cieľových trhoch a zákazníkoch, zaostanete za konkurenciou. To je viac ako prehliadanie predajných čísel. Znamená to skutočne preskúmať, či to, čo robíte, funguje alebo nie. Pri dnešnej technológii by sa pracovník firmy nemal spoliehať na to, že sa na jej údaje pozrie niekto iný a bude ich spätne komunikovať. Vďaka dnešnej dostupnej technológii sa teraz mnoho analytických procesov automatizuje, čo umožňuje predajnému personálu investovať do samotnej analýzy údajov. 

4. komunikácia 

Veľkou výzvou pre tímy externého predaja je, že pracujú navzájom. To obmedzuje prenos znalostí, ku ktorému môže dôjsť pri spolupráci tímov. Bez tohto prenosu vedomostí je u zástupcov pravdepodobnejšie, že zopakujú chyby svojich kolegov. Pravidelné interakcie s kolegami majú toľko výhod, ako napríklad zdieľanie najlepších postupov, rozvoj kamarátstva a priateľská súťaž. Využitie nástrojov na komunikáciu a spoluprácu s ďalšími zástupcami je skvelým spôsobom, ako zvýšiť výkon. 

Ako môžu manažéri predaja používať technológiu 

Vysoko kvalitná aplikácia na predaj v teréne nie je len pre zástupcov. V niektorých prípadoch to môže mať pre obchodných manažérov väčšiu hodnotu. Podľa našich zistení má minimálne 60% obchodných manažérov obavy z príliš malého pohľadu na aktivity svojich zástupcov. Majú ťažkú ​​úlohu, pretože musia vedieť, čo každý zástupca robí na každom území, držať krok s rôznymi trhovými trendmi a rôznymi premennými, ktoré majú vplyv na pracovný deň zástupcu. Majú toľko údajov, ktoré musia zhromaždiť, aby mohli čo najlepšie prideliť čas a zdroje na dosiahnutie najväčšej návratnosti investícií. Tu je niekoľko kľúčových spôsobov, ako môže manažér predaja využiť technológiu.

  1. Spravujte databázu - Mať záznam každého historického bodu kontaktu s klientom je rozhodujúce pre akýkoľvek druh predaja. To sa môže ukázať ako ťažké pri predaji v teréne, pretože sa deje mimo kancelárie na náhodných miestach. Mať nástroj pre zástupcov na zaznamenávanie toho, ako dlho sú na zastavení a čo sa tam robí, umožňuje manažérom lepšie pochopiť, v čom je stav každého účtu. 
  2. Kontroly kvality - Manažéri a obchodní zástupcovia vždy hľadajú kompromis medzi slobodou a zodpovednosťou. Pri poľnom predaji môžu mať manažéri obavy z činnosti zástupcu, pretože ich nevidia v akcii stále. Webová a mobilná aplikácia na predaj v teréne môže poskytnúť zástupcom formuláre a dotazníky, ktoré je potrebné vypĺňať, pričom na konci je možné sledovať ich aktivitu, čo invazívne pomáha zmierňovať obavy, ktoré môžu mať manažéri. 
  3. Štandardizácia operácií - Obchodný zástupca je často tvárou spoločnosti. Chcete sa ubezpečiť, že značku dobre reprezentujú. Ak navyše organizujete a sledujete celý vzdialený tím, chcete si byť istí, že všetci dodržiavajú rovnaké postupy. Vyplnené formuláre a dotazníky týkajúce sa zodpovednosti a podávania správ tiež poskytujú manažérom spôsob štandardizácie operácií v ich tíme.
  4. Zobrazenie potrubia - Manažér musí vedieť, kde sa nachádzajú rôzne účty. Potrebujú schopnosť štruktúrovať, zaznamenávať a monitorovať rôzne fázy predajného cyklu. Vďaka vysoko kvalitnej aplikácii na predaj v teréne môžu zástupcovia zaznamenávať aktualizácie účtov a manažéri ich môžu vidieť a vizuálne ich usporiadať tam, kde sú pripravovaní potenciálni zákazníci. 

Outfield - nástroj vyrobený pre poľný predaj

outfield je webová a mobilná aplikácia CRM a poľný predaj, ktorá ponúka aplikácie pre iPhone, Android a web. Platforma slúži externým predajným a marketingovým tímom vo viac ako 70. krajinách. Outfield pomáha obchodným manažérom aj obchodným zástupcom. Pre manažérov v teréne im umožňuje objavovať štatistiky o ich trhu, sledovať a overovať tímovú aktivitu a komunikovať naprieč zariadeniami. Poskytujú spravodajské a analytické spoločnosti, ktoré musia prevádzkovať svoje terénne programy predaja a marketingu. Pre obchodných zástupcov pomáha Outfield zvyšovať produktivitu, zvyšovať príjmy a spravovať ich aktivity. Mobilná aplikácia poskytuje intuitívne rozhranie na správu ich teritória a účtov na cestách. Zástupca môže rýchlo vytvárať aktivity spojené s návštevami, prideľovať poznámky, udržiavať a pristupovať k dôležitým informáciám o kupujúcich. Outfield dáva obchodníkom možnosť zostať v kontakte s ostatnými obchodnými zástupcami, manažmentom alebo iným personálom.

Aplikácia Outfield Sales

Outfield je navrhnutý s ohľadom na tím terénneho predaja. Poskytujú riešenia pre terénny marketing, správu teritória, plánovanie trás, merchandising, predaj a mapovanie účtov a predaj v teréne. 

Tu uvádzame niekoľko nástrojov, ktoré poskytuje Outfield na pomoc pri zvyšovaní produkcie od zástupcov. 

  • Plánovací kalendár - Outfield poskytuje zástupcom webový a mobilný kalendár, ktorý im pomáha plánovať návštevy vopred, aby boli vždy v poriadku. V kalendári môžu nastaviť pripomenutia, napríklad na zastavenie u určitých zákazníkov. Umožňuje tiež nadriadeným zostať v obraze nad tým, čo opakujú.  
  • Optimalizácia trasy - Optimalizácia dochádzania je neuveriteľne cenná. Každý zástupca vie, že skrátenie času na čelnom skle mení hru. Outfield mapuje vaše návštevy a pomáha vám podľa toho naplánovať vaše trasy s viacerými zastávkami. Outfield dokáže predvídať a optimalizovať vaše dochádzanie na základe historických údajov aj udalostí v reálnom čase. 

Optimalizácia trasy predaja mimo poľa

  • Tímová aktivita - Prostredníctvom Outfieldu môžete sledovať opakovania v reálnom čase, komunikovať medzi sebou a manažéri môžu trénovať opakovanie. Aplikácia bude odosielať upozornenia, aby spoluhráči dostali informácie včas. 

Sledovanie externých predajcov

  • gamifikace - Gamifikácia predaja je jednoducho metóda využívania gamifikovaných princípov a skúseností s vašimi predajnými operáciami, ktoré poskytujú stimul a stimulujú priateľskú konkurenciu. Platforma Outfield umožňuje používateľom gamifikovať svoje predajné operácie a tým zvýšiť výkon zamestnancov. 

Outfield v akcii 

paládium, poskytovateľ hospicovej a paliatívnej starostlivosti, používa Outfield na svoje externé predajné a marketingové úsilie. Považujú to za užitočné ako zo dňa na deň, tak z dlhodobého hľadiska. Raymond Lewis, viceprezident pre rozvoj podnikania v Palladiu, uvádza najväčšiu výhodu Outfieldu, pretože pomáha pri príprave. Pre odvetvie, ako je zdravotníctvo, môže trvať šesť mesiacov až rok, kým sa postavíte pred skutočného riaditeľa.

Prostredníctvom Outfieldu je Palladium schopné sledovať všetky kontaktné body, ktoré vytvárajú ich zástupcovia - s kým sú, čo boli povedané, aké otázky boli položené a ďalšie. To im umožňuje byť lepšie pripravení, keď príde čas na stretnutie s konečným rozhodovacím orgánom. Palladium každodenne využíva výhody optimalizácie trás. Sú schopní identifikovať nové zdroje sprostredkovania v okolí, naplánovať trasu a spojiť ju s navigačným systémom podľa vlastného výberu. To umožňuje ich zástupcom efektívne pracovať.

Zástupcovia v teréne sú neustále na cestách a potrebujú rýchlo a jednoducho použiteľný nástroj, ktorý s nimi ľahko zvládne. Vystúpiť z počítača, pripojiť sa k sieti Wi-Fi a zaznamenávať informácie nie je také efektívne ako vytiahnutie smartfónu a zadávanie informácií v intuitívnom rozhraní. Organizácia v konečnom dôsledku potrebuje prístup k počítaču aj k mobilu. Mobilné riešenia sú určené na podporu pracovného toku zástupcu, keď sú na cestách. Outfield v súčasnosti slúži stovkám zákazníkov po celom svete. Medzi ich najvyššie vertikály patria CPG, CE a poistenie.

Vyskúšajte Outfield zadarmo

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.