Hrozno dovnútra, šampanské von: Ako AI premieňa predajný lievik

Rev: Ako AI premieňa predajný lievik

Pozrite sa na situáciu zástupcu pre rozvoj predaja (SDR). SDR, mladí vo svojej kariére a často bez skúseností, sa snažia presadiť sa v predajnej organizácii. Ich jedinou zodpovednosťou je nábor potenciálnych zákazníkov na naplnenie potrubia.  

A tak lovia a lovia, no nie vždy sa im podarí nájsť tie najlepšie revíry. Vytvárajú zoznamy potenciálnych zákazníkov, o ktorých si myslia, že sú skvelí, a posielajú ich do predajného lievika. Mnohé z ich vyhliadok sa však nezmestia a namiesto toho upchajú lievik. Smutný výsledok tohto vyčerpávajúceho hľadania skvelých potenciálnych zákazníkov? Zhruba v 60 % prípadov SDR ani nedosiahne svoju kvótu.

Ak podľa vyššie uvedeného scenára znie strategický rozvoj trhu rovnako neúprosne ako Serengeti pre osirelé levie mláďa, možno som so svojou analógiou zašiel príliš ďaleko. Ide však o to, že hoci SDR vlastnia „prvú míľu“ predajného lievika, väčšina z nich má problémy, pretože majú jednu z najťažších úloh v spoločnosti a málo nástrojov, ktoré im môžu pomôcť.

prečo? Nástroje, ktoré potrebujú, doteraz neexistovali.

Čo bude potrebné na záchranu prvej míle predaja a marketingu? SDR potrebujú technológiu, ktorá dokáže identifikovať potenciálnych zákazníkov, ktorí vyzerajú ako ich ideálni zákazníci, rýchlo posúdiť ich vhodnosť a zistiť ich pripravenosť na nákup.

Revolúcia nad lievikom 

Existuje množstvo nástrojov, ktoré pomáhajú predajným a marketingovým tímom riadiť potenciálnych zákazníkov v rámci predajného lievika. Platformy na riadenie vzťahov so zákazníkmi (CRM) sú lepšie ako kedykoľvek predtým v sledovaní ponúk v dolnej časti lievika. marketing založený na účte (ABM) nástroje ako napr HubSpot a Marketo zjednodušili komunikáciu s potenciálnymi zákazníkmi v strede lievika. Vyššie v lieviku pomáhajú platformy na zapojenie predaja ako SalesLoft a Outreach získať nových potenciálnych zákazníkov. 

Viac ako 20 rokov po tom, čo na scénu vstúpil Salesforce, však technológie dostupné nad lievikom – teda oblasťou, v ktorej spoločnosť nevie, s kým by sa mala vôbec porozprávať (a oblasťou, v ktorej sa SDR lovia) – stagnujú. Prvú míľu zatiaľ nikto neprekonal.

Riešenie „Problém prvej míle“ v B2B predaji

Našťastie sa to čoskoro zmení. Sme na vrchole obrovskej vlny inovácií podnikového softvéru. Tou vlnou je umelá inteligencia (AI). Umelá inteligencia je štvrtou veľkou vlnou inovácií v tejto oblasti za posledných 50 rokov (po vlne sálových počítačov v 1960. rokoch, revolúcii počítačov v 1980. a 90. rokoch a najnovšej vlne horizontálneho softvéru ako služby (SaaS), ktorý umožňuje spoločnostiam prevádzkovať lepší a efektívnejší obchodný proces na každom zariadení – bez znalosti kódovania).

Jednou z mnohých najlepších vlastností AI je jej schopnosť nájsť vzory v galaktických objemoch digitálnych informácií, ktoré zhromažďujeme, a vyzbrojiť nás novými údajmi a poznatkami z týchto vzorov. Už teraz máme prospech z AI v spotrebiteľskom priestore – či už pri vývoji vakcín proti COVID-19; obsah, ktorý vidíme zo správ a sociálnych aplikácií na našich telefónoch; alebo ako nám naše vozidlá pomáhajú nájsť najlepšiu trasu, vyhnúť sa premávke a v prípade Tesly delegovať skutočné jazdné úlohy na auto. 

Ako B2B predajcovia a marketéri ešte len začíname pociťovať silu AI v našom profesionálnom živote. Rovnako ako trasa vodiča musí brať do úvahy premávku, počasie, trasy a ďalšie, aj naše SDR potrebujú mapu, ktorá ponúka najkratšiu cestu k nájdeniu ďalšej skvelej perspektívy. 

Okrem Firmografie

Každý veľký SDR a marketér vie, že na generovanie konverzií a predajov sa zameriavate na potenciálnych zákazníkov, ktorí vyzerajú ako vaši najlepší zákazníci. Ak sú vašimi najlepšími zákazníkmi výrobcovia priemyselných zariadení, nájdete viac výrobcov priemyselných zariadení. V snahe vyťažiť čo najviac zo svojho odchádzajúcich úsilia sa podnikové tímy ponoria hlboko do firemnej grafiky – vecí, ako je odvetvie, veľkosť spoločnosti a počet zamestnancov.

Najlepší SDR vedia, že ak dokážu odhaliť hlbšie signály o tom, ako spoločnosť podniká, budú môcť nájsť potenciálnych zákazníkov, u ktorých je väčšia pravdepodobnosť, že vstúpia do predajného lievika. Ale ktoré signály okrem firemných záznamov by mali hľadať?

Chýbajúci kúsok skladačky pre SDR je to, čo sa nazýva exografické údaje – obrovské množstvo údajov, ktoré popisujú predajnú taktiku spoločnosti, stratégiu, vzorce náboru a ďalšie. Exegrafické údaje sú dostupné v strúhanke na internete. Keď umelú inteligenciu pustíte do všetkých týchto omrviniek, identifikuje zaujímavé vzory, ktoré môžu SDR pomôcť rýchlo pochopiť, ako dobre sa potenciálny zákazník zhoduje s vašimi najlepšími zákazníkmi.

Napríklad, vezmite si John Deere a Caterpillar. Obidve sú veľké spoločnosti zaoberajúce sa strojmi a zariadeniami Fortune 100, ktoré zamestnávajú takmer 100,000 2 jednotlivcov. V skutočnosti sú to, čo by sme nazvali „firmografické dvojčatá“, pretože ich odvetvie, veľkosť a počet zamestnancov sú takmer totožné! Deere a Caterpillar však fungujú veľmi odlišne. Deere je stredne neskorý používateľ a používateľ s nízkou úrovňou cloudu so zameraním na B2C. Caterpillar, naopak, predáva hlavne BXNUMXB, je prvým používateľom novej technológie a má vysokú mieru prijatia v cloude. Títo exegrafické rozdiely ponúkajú nový spôsob, ako pochopiť, kto môže byť dobrým a kto nie – a teda oveľa rýchlejší spôsob, ako SDR nájsť svojich ďalších najlepších perspektív.

Riešenie problému prvej míle

Tak, ako Tesla využíva AI na vyriešenie problému upstream pre vodičov, AI môže pomôcť tímom pre vývoj predaja identifikovať skvelých potenciálnych zákazníkov, prevratne zmeniť to, čo sa deje nad lievikom, a vyriešiť problém prvej míle, s ktorým rozvoj predaja každý deň bojuje. 

Namiesto neživého ideálneho zákazníckeho profilu (ICP), predstavte si nástroj, ktorý prijíma exegrafické údaje a používa AI na odhaľovanie vzorcov medzi najlepšími zákazníkmi spoločnosti. Potom si predstavte, že tieto údaje použijete na vytvorenie matematického modelu, ktorý predstavuje vašich najlepších zákazníkov – nazvite to zákaznícky profil umelej inteligencie (aiCP) — a využitie tohto modelu na nájdenie ďalších potenciálnych zákazníkov, ktorí vyzerajú rovnako ako títo najlepší zákazníci. Výkonný aiCP dokáže prijímať firmografické a technologické informácie a tiež súkromné ​​zdroje údajov. Napríklad údaje z LinkedIn a údaje o zámeroch môžu posilniť aiCP. Ako živý model, aiCP učí v priebehu času. 

Takže keď sa pýtame, Kto bude naším ďalším najlepším zákazníkom?, už nemusíme nechávať SDR, aby sa starali sami o seba. Konečne im môžeme ponúknuť nástroje, ktoré potrebujú na zodpovedanie tejto otázky a vyriešenie problému nad lievikom. Hovoríme o nástrojoch, ktoré automaticky prinesú nových potenciálnych zákazníkov a zoradia ich, aby SDR vedeli, na koho sa zacieliť ďalej, a tímy rozvoja predaja môžu lepšie uprednostniť svoje úsilie. V konečnom dôsledku môže byť AI použitá na to, aby pomohla našim SDR vytvoriť kvótu – a s vyhliadkami, ktoré sú v skutočnosti vhodné pre typ perspektívy, ktorú chceme nájsť – a dožiť sa ďalšieho dňa.

otáčka Platforma rozvoja predaja

Platforma rozvoja predaja Rev (SDP) urýchľuje objavovanie potenciálnych zákazníkov pomocou AI.

Získajte ukážku Rev