Ako byť vytrvalý v predaji bez toho, aby ste odstavili svojich potenciálnych zákazníkov

Sledovanie predajných hovorov a štatistika pretrvávania

Načasovanie je v biznise všetko. Môže to byť rozdiel medzi potenciálnym novým klientom a zavesením.

Neočakáva sa, že pri prvom pokuse o telefonický kontakt dosiahnete potenciálneho zákazníka. Môže to trvať niekoľko pokusov, ako to naznačujú niektoré výskumy môže prijať až 18 hovorov predtým, než sa prvýkrát dostanete k potenciálnemu zákazníkovi v telefóne. Samozrejme, závisí to od mnohých premenných a okolností, ale je to jeden príklad toho, prečo môže byť pre podniky náročné zvládnuť proces vyhľadávania predaja. 

V tomto príspevku pokryjeme všetko, čo potrebujete vedieť o uskutočňovaní predajných hovorov potenciálnym zákazníkom, a čo je dôležitejšie, uskutočňovaní predajných hovorov, ktoré vedú ku konverziám nových klientov. Hoci každý podnik bude mať trochu inú stratégiu oslovovania potenciálnych zákazníkov, určite existuje niekoľko tipov a osvedčených postupov, ktoré vám a vašej firme môžu pomôcť pri prijímaní lepších rozhodnutí. 

Skôr než sa v tom budeme hlbšie zaoberať, pozrime sa rýchlo na stav predaja, hnedého podľa čísel. 

Štatistiky predaja na prvý pohľad

Následná štatistika predajných hovorov
zdroj: Invesp

Podľa HubSpot a Spotio:

  • 40 % všetkých profesionálov v oblasti predaja tvrdí, že vyhľadávanie zákazníkov je najťažšia časť ich práce 
  • V súčasnosti obchodným zástupcom dôverujú len 3 % všetkých klientov
  • 80 % predajov vyžaduje min päť následné hovory, zatiaľ čo až 44 % obchodných zástupcov to vzdá po jedinej následnej kontrole (celkom dva hovory)
  • Kupujúci uvádzajú, že s väčšou pravdepodobnosťou prijmú predajný hovor, ak sa uskutoční v vopred dohodnutom čase
  • Môže to trvať toľko, koľko Hovory 18 spojiť sa s potenciálnym klientom

Prípad hovorov na predaj potenciálnym zákazníkom môže byť mätúci. Pomáha však pochopiť, kde sa veci nachádzajú, aby ste vedeli, ako sa posunúť vpred, aby ste dosiahli úspech svojho podnikania. A pri odpovedi na otázku, ako dlho čakať medzi hovormi, budete môcť nájsť krehkú rovnováhu medzi vytrvalosťou bez toho, aby ste obťažovali svoje predajné vyhliadky. 

Existuje tiež množstvo dostupných údajov, ktoré vám môžu pomôcť pri orientácii vašej stratégie dosahu.

Teraz sa bavme o samotnom dosahu predaja a uskutočňovaní obchodných hovorov. 

Uskutočnenie obchodného hovoru

Keď uskutočníte prvý obchodný hovor, budete chcieť byť plne pripravení na akýkoľvek potenciálny výsledok hovoru. Buďte rovnako pripravení na to, že na hovor odpovie váš vedúci a prednesiete svoj názor, ako aj na zanechanie správy a skúste to znova neskôr. A to je otázka za milión dolárov...o koľko neskôr?

Každý potenciálny zákazník a zákazník budú iní, ako je to zvyčajne v prípade takmer všetkého ostatného v živote. Keď však uskutočníte prvý predajný hovor, budete sa chcieť uistiť, že ste pripravení otvoriť dvere novému vzťahu a potenciálnemu novému klientovi. Príliš často sa stáva, že obchodní zástupcovia idú okamžite na zatvorenie, čo spôsobí, že ich rýchlo zatvoria skôr, než sa volajúci vôbec dozvie, že sa predávajú. 

Ak potenciálny zákazník neodpovedá na váš hovor prvýkrát, mali by ste zanechať príjemnú, ale podrobnú hlasovú správu, ak existuje možnosť tak urobiť. Pozvite ich, aby vám zavolali späť na najlepšie číslo, na ktorom vás zastihnú, alebo im poraďte, že by ste sa radi spojili v čase, ktorý im najviac vyhovuje. Týmto spôsobom dávate svojmu potenciálnemu zákazníkovi na výber možnosti a pocit kontroly nad situáciou. Mnoho ľudí zmení svoje rozhodnutie jednoducho tým, že im ponúkne možnosť prijať spätné volanie v naplánovaný dátum a čas. 

Následné napĺňanie očakávaní

Zatiaľ čo väčšina klientov očakáva počiatočnú odpoveď na dopyt od firmy do 10 minút alebo menej, vo väčšine prípadov poskytujú o niečo väčšiu flexibilitu, pokiaľ ide o priebežný kontakt a komunikáciu. Odborníci na rozvoj podnikania naznačujú, že by ste to mali povoliť 48 hodín potom, čo zavoláte potenciálnemu zákazníkovi, než sa k nim opäť dostanete. To zaisťuje, že ste im poskytli čas na ich nabitý program bez toho, aby ste boli otravní alebo zúfalí. To tiež dáva vašim potenciálnym zákazníkom čas, aby zvážili váš produkt alebo službu a či je to niečo, čo chcú alebo potrebujú.  

Môžete tiež dať potenciálnym zákazníkom vedieť, že môžu osloviť vás a že tak môžu urobiť prostredníctvom niekoľkých kanálov. To im umožňuje vybrať si kanál, s ktorým sa cítia najpohodlnejšie, a pravdepodobne zvyšuje vaše šance na spätnú odpoveď. A pokiaľ ste neboli konkrétne kontaktovaní alebo požiadaní o okamžité zavolanie, nevolajte tomu istému potenciálnemu zákazníkovi dvakrát v ten istý deň. Len zanecháva zlú chuť v ústach vedúceho, pretože často pôsobí príliš dotieravo a zúfalo. 

Zdá sa, že šťastná bilancia je niekde medzi 24 a 48 hodinami pre sekundárne a následné následné hovory. Ak ste napríklad už tento týždeň volali svojmu potenciálnemu zákazníkovi dvakrát, možno by ste mali zvážiť čakanie do budúceho týždňa na ďalší pokus o zavolanie. Je to, samozrejme, chúlostivé vyváženie perspektívy a vy musíte vidieť, čo je pre vás a vašu firmu najlepšie. Keď urobíte inventúru toho, ako dobre prebieha váš následný hovor, môžete často získať lepšiu predstavu o tom, čo najlepšie funguje pre váš tím. 

Samozrejme, jeden spôsob, ako zabezpečiť, že všetky hovory na podporu predaja sa uskutočňujú (a prijímajú) včas je nechať niekoho iného zvládnuť prácu za vás a váš tím. Outsourcing vám dáva možnosť mať na svojej strane profesionálny tím, ktorý rozumie všetkému, čo so sebou prináša uskutočňovanie efektívnych následných predajných hovorov, telefonátov na podporu a podobne, aby vaša firma zostala v prevádzke. Ak sa rozhodnete, že spätné volanie radšej prenecháte niekomu inému, kým sa budete sústrediť na svojich zákazníkov, zabezpečí to, že každý hovor sa vráti v správnom čase a s najlepším možným výsledkom. 

O Smith.ai

Smith.ai Agenti uskutočňujú hovory vo vašom mene, zlepšujú vašu rýchlosť vedenia a odbremenia zamestnancov, ktorí potrebujú osloviť klientov. Zavolajú späť online potenciálnym zákazníkom, ktorí vypĺňajú webové formuláre, kontaktujú darcov so žiadosťou o obnovenie darov, zháňajú zálohy na nezaplatené faktúry a podobne. Po každom hovore budú dokonca posielať následné e-maily a textové správy, aby sa zabezpečilo, že sa nadviaže spojenie.

Sledovanie rýchlejšie, keď Smith.ai virtuálni agenti slúžia ako váš terénny tím:

Zistite viac o Smith.ai