Sprievodca zostavením vašej digitálnej marketingovej stratégie

Marketingová stratégia

Len veľmi málo verí, že efektívne marketingová stratégia môže znížiť náklady na marketingové kampane o až 70%. A nemusí to nutne zahŕňať špecialistov. V tomto článku sa dozviete, ako samostatne robiť prieskum trhu, podrobne preskúmať konkurenciu a zistiť, čo diváci skutočne chcú.

Inteligentná stratégia môže znížiť marketingové náklady z 5 miliónov dolárov na 1 až 2 milióny. To nie je žiadna fantázia, toto je naša dlhoročná prax. Tu sú kroky, ktoré potrebujete, aby ste vytvorili silný marketingový plán: vytvorenie teoretického rámca (štúdium analytického výskumu, stretnutie s odborníkmi), vytvorenie marketingovej súpravy (analýza trhu a publika) a výber efektívnych propagačných kanálov.

Príprava: Pocítite objem trhu a jeho príťažlivosť

Prieskum trhu je nevyhnutný na vyhodnotenie konkurencieschopnosti, ziskov a kapacít trhu. Môže sa tak stať prostredníctvom otvorených zdrojov obsahujúcich mediálne publikácie, ako aj finančné výkazy spoločností a tlačové správy zverejnené na internete. Prehľadanie teoretického rámca zvyčajne trvá viac ako dva týždne. Na dosiahnutie tohto cieľa teda majte dostatok času.

Napríklad, ak ste sa rozhodli založiť kvetinový biznis, napríklad otvoriť obchod a poskytovať doručovacie služby, radšej si skontrolujte Kvetinový trh v New Yorku správa zobrazujúca historické trhové štatistiky a výhľad na najbližšie roky. Okrem toho by ste mali surfovať po internete a dozvedieť sa viac o výklenkoch vo vašom meste alebo regióne. Venujte zvláštnu pozornosť najnovším dohodám a zmenám na trhu (napríklad prevzatie malej spoločnosti veľkou spoločnosťou; ukončenie obchodnej činnosti zo strany viac ako jednej spoločnosti zo dňa na deň; svieža konkurenti atď.), ako aj úvodníky a články súvisiace s témami v obchodných médiách, ako napr. Kvetiny národa: Ako sa v Káhire pracuje v New Yorku.

Osobným kontaktom s odborníkmi, odborníkmi na stretnutia a vývojármi sú tiež veľmi užitočné zdroje informácií o podnikaní.

Kto sú vaši konkurenti?

Odpoveď na túto otázku si vyžaduje zásadné riešenie. A prístup chyť ako chyť je najlepší.

Predpokladajme, že chcete otvoriť internetový obchod s ponukou a dodávkou ultra pohodlných vankúšov a matracov (pretože konečne nastal čas prestať trpieť touto nespavosťou). Pre istotu ste si túto tému už preskúmali, podrobne preskúmali každý jeden typ matraca a uvedomili ste si, že hybridné modely majú najlepšie ortopedické vlastnosti kombinujúce pružiny a penovú výplň. Produkt tam skrátka je.

Teraz je čas dôkladne preskúmať, čo ponúkajú vaši konkurenti a ako môžete vyniknúť. Ak sa chystáte analyzovať svojich konkurentov, budete musieť definovať solídne analytické kritériá, ktoré štruktúrujú vyhľadávanie, uľahčia prieskum a pomôžu vám dospieť k správnym záverom na základe získaných výsledkov. Napríklad pre váš obchod s vankúšmi a matracmi ste sa rozhodli zaznamenať nasledujúce dôležité skutočnosti:

  • Zoznam súťažiacich. Trh nie je homogénny. Vyžaduje si preto osobitnú pozornosť.

Uistite sa, že viete dosť o vedúcich predstaviteľoch priemyslu spánkového tovaru, ako aj o sieťach ortopedických obchodov a miestnych hráčoch. Nezabudnite na svojich nepriamych konkurentov, ako sú maloobchod, e-shopy a miesta, kde sa predáva tovar na spanie. Pravdepodobne nemusíte prechádzať všetky, zvoliť najrelevantnejšie a zahrnúť ich do užšieho zoznamu.

  • Zoznam výrobkov (vankúše, matrace, doplnky, exkluzívny tovar) a ich kvalita.
  • Cenové kategórie, a teda aj výklenky, ktoré konkurenti obsadzujú.
  • Pozícia a USP (aké výhody uvádzajú vaši konkurenti).
  • Obsahový marketing (príspevky v rôznych blogoch, e-maily, publikácie na sociálnych sieťach a videoreklamy).

Môžete dokonca vytvoriť tabuľku programu Excel na ukladanie a porovnávanie zhromaždených informácií. V závislosti od typu trhu a vašich cieľov sa tieto kritériá budú určite líšiť, ale vždy budú súvisieť so vzájomným prepojením troch aspektov - produktu (USP, cena, predajný lievik), marketingu (umiestnenie, komunikácia, obsah blogu, SMM, PR, trigger). stratégia) a cieľové publikum. Je dôležité mať na pamäti, že prvé dva sú vždy spojené s cieľovým publikom. Preto vždy dávajte pozor, komu váš konkurent marketinguje. Pokiaľ ide o zdravý trh spánku, okamžite si všimnete, v čom sa líši diskurz predaja matracov prémiovej kvality mužom a ženám vo veku od 20 do 35 rokov od ponúkania vankúšov tehotným ženám.

Po druhé, akákoľvek analýza by mala priniesť výsledky. V opačnom prípade, ak budete dlho plávať v oceáne informácií, môžete sa nakoniec utopiť kvôli neočakávanej búrke. Preto vám odporúčame použiť niekoľko jednoduchých prostriedkov na vizualizáciu informácií uložených v súbore programu Excel.

Možnosť 1: Vytvorenie 1-stranovej správy o každom konkurentovi alebo 1-pagerovi.

Nie nadarmo sme sa zmienili o kritériách analýzy, pretože teraz ich budeme trpko potrebovať. Vytvorte jednostrannú prezentáciu pre každého pretekára so súhrnom informácií o hráčovi a najdôležitejších kritériách podľa vášho názoru.

1-pager nevyhnutne nevyžaduje dodržiavanie 1-stranového pravidla. Cieľom je v konečnom dôsledku získať jasné a jednoduché znázornenie dostupných informácií.

Možnosť 2: Vytvára sa mapa umiestnenia hráčov

Existuje niekoľko spôsobov, ako sa rozhodnúť. Môžete napríklad použiť šablónu SWOT Analýza konkurencie Excel, kde definujete základné výhody vašich konkurentov, ich silné a slabé stránky, potenciálne možnosti rastu a riziká. Kreslenie vizuálnej mapy alebo matice s osami X a Y je najjednoduchší a najgrafickejší spôsob, ako si to uvedomiť. Umiestnite pozdĺž jednej z osí publikum (napríklad masový trh a prémiový segment, začiatočníci a profesionáli) a spolu s ostatnými definujte prevládajúce komunikačné prostriedky (racionálne vs. emočné) alebo osobitosti produktu (napríklad stupeň produktu). zložitosť / jednoduchosť, pravdepodobnosť rizika, zameraná na výsledok alebo kvalitu atď.).

Kritériá sa môžu líšiť. Mali by byť však vyčerpávajúce a nemali by sa prekrývať, takže vaše závery budú zásadne správne. Okrem toho odporúčame postupovať podľa klasického prístupu publika a segmentácie charakteristík produktu.

Čo robíte, ak vám chýbajú informácie?

Neobmedzujte sa iba na analýzu webových stránok, marketingové prístupy, obrat a priemerné účty. Choďte ďalej a študujte, napríklad vernostné programy. Ako to robis Pokiaľ ide o podnikateľov zaoberajúcich sa spánkom, môžete vyhľadať zdravé kluby milovníkov spánku, pridať sa k nim a získať predstavu o tom, ako propagujú u svojich zákazníkov predstavu dobrého spánku a ponúkajú im výhodné nákupy. Ak máte záujem, povedzme, o dodávku sushi, môžete nakupovať od iných hráčov na trhu a dozvedieť sa, aké sú ich ponuky, ako napr. Stiahnite si aplikáciu a získate zľavu or Kúpte si veľkú sushi súpravu a nápoj získate zadarmo, okrem kampaní na sociálnych sieťach.

Blahoželáme! Teraz viete, ako používať tajný kupec prístup zistiť aspoň dve veci:

  1. Užívateľské skúsenosti vašich konkurentov (vrátane aktivít na získanie lojality klientov) a tiež 
  2. Ich cenová politika a aktuálne ponuky.

Tu je príklad (z našej vlastnej skúsenosti) prístupu tajného kupujúceho v akcii:

  • Európska výmena zameraná na blogerov a inzerentov nás najala, aby sme vykonali dôkladný prieskum obchodných modelov jej konkurentov v USA, Veľkej Británii a Austrálii. Bežná analýza webových stránok, aplikácií, mediálnych publikácií, spätných väzieb a komentárov nepriniesla požadované výsledky, pokiaľ ide o produkt b2b pre značky. Navrhli sme preto tajný scenár klienta (aký je náš produkt a publikum, čo očakávame od interakcie s blogermi, aké je časové obdobie a rozpočet) a začali sme s priamymi interakciami s správcami účtov príslušných zahraničných platforiem. Hneď prvé kontakty dokázali priniesť dobré výsledky. Dozvedeli sme sa napríklad niekoľko predtým neznámych podrobností o podmienkach spolupráce stanovených blogermi a samotnom pracovnom procese, ako aj o cenovej politike a ďalších poplatkoch za medzinárodné transakčné náklady. Dokonca sme dostali e-mailom prezentácie ich produktov a ukážkový prístup k platformám. Je to užitočné? Áno. Je to komplikované? Nie úplne. Určite si to vyžaduje určité úsilie, ale vôbec žiadne špeciálne schopnosti.

Objavte propagačné kanály konkurencie

Definovanie najlepšieho propagačného kanála je ľahké prostredníctvom takých platforiem ako SimilarWeb, Alexa Internet a ďalších podobných služieb, ktoré poskytujú informácie o objemoch prenosu na webových stránkach.

Aké sú vaše pohyby? Navštívte SimilarWeb.com a pozrite sa na Traffic Share, potom nájdite viac / koniec stránky s úspechom atď. Podobne môžeme nájsť napríklad / cart /, atď. Samozrejme, vždy existuje priestor na chyby, ale napriek tomu môžu byť referenčné hodnoty vyčleniť.

Poznajte svojho cieľového zákazníka

Teraz, keď ste získali povedomie o tom, kto sú vaši konkurenti, je čas rozšíriť povedomie o vašom cieľovom publiku.

Okrem poznávania konkurencie pomáha analýza otvoreného zdroja uvedomiť si aktuálnu náladu a potreby publika. Venujte pozornosť komentárom používateľov na sociálnych sieťach, webových stránkach a Youtube. Pomocou služby Google Adwords môžete vyhľadávať blogerov, ktorí sú relevantní pre vaše publikum. Nezabudnite na pravidelné prehliadanie aj fór týkajúcich sa tém.

Predpokladajme, že na internete sa stále často diskutuje o luxusných zubných a kozmetických službách. Vyššie uvedená analýza vás tiež zavedie do sveta nevyslovených požiadaviek a obáv. Predpokladáte, že chcete otvoriť zubnú kliniku. Preštudujte si všetky komentáre o svojej konkurencii. Na základe sťažností a negatívnych komentárov zákazníkov získate povedomie o motívoch ovplyvňujúcich výber vášho potenciálneho publika. 

Ďalej, zhromaždením všetkých zákazníckych obáv z prelomenia ich túžby po nákupe si môžete vytvoriť celkom solídne umiestnenie, vymýšľať slogany a písať natívne články pre reklamu.

Segmentácia a definovanie cieľov

Kto je vaša cieľová skupina? Neopatrná odpoveď na otázku je priamou cestou k riešeniu marketingových a obchodných problémov. Segmentácia trhu by mala byť čo najpresnejšia. Špecializované prieskumy (uskutočňované podnikmi súvisiacimi s technológiami, ako je platforma Think with Google, alebo konzultačnými spoločnosťami, ako sú McKinsey, Accenture, Pwc alebo výskumné subjekty, ako sú Nielsen, Gfk), publikácie o obchodných médiách, ako aj fóra, blogy a analýza sociálnych médií uľahčí zisťovanie preferencií klientov a ich online správania.

Pochopenie zákazníka vám teda pomôže zvoliť správny propagačný kanál a presný typ reklamy. Ak ste spustili internetový obchod s tovarom pre novorodencov, choďte rovno na Instagram. Matky sa zvyknú prihlásiť na odber populárnych blogeriek a počúvať ich názor. Okrem toho je to produktívny kanál na podporu tovaru, ktorý je priateľský k prírode, krásy, čistenia a dodávky potravín atď. Ak však máte otvorený obchod so zvieratami, neignorujte vonkajšiu reklamu v blízkosti parkov, ihrísk pre psy a veterinárnych centier.

Nezabudnite na cenovú politiku. Ak sa umiestnite iba ako poskytovateľ ekonomickej triedy alebo VIP služieb, obmedzujete sa čo sa týka publika.

Umiestnenie produktu alebo služby

Príprava silnej obchodnej komunikačnej stratégie je konečným cieľom každého konkurenta a publika. Inými slovami, na konci sa musíte uistiť, že vyniknete, upútate pozornosť svojich zákazníkov a hovoríte ich jazykom.

S ohľadom na nové vedomosti neváhajte použiť komunikačnú mapu odrážajúcu nasledovné:

  1. Vaše poslanie / strategický cieľ a úlohy (podnikanie KPI).
  2. Vaša hlavná výhoda a stručné zhrnutie hodnoty, ktorú váš produkt alebo služba ponúka zákazníkom na rozdiel od konkurencie.
  3. Sformulujte presné body potreby a bolesti vášho publika, s ktorými máte do činenia (ak máte niekoľko segmentov, urobte to pre každý z nich).
  4. Na záver odhalte zmysel pre svoje umiestnenie prostredníctvom hodnôt, zvláštností produktu a významov pre každý z vašich segmentov. Nezabudnite spomenúť, prečo by zákazníci mali vášmu produktu dôverovať (napríklad máte dobrú spätnú väzbu od svojich prvých klientov alebo spolupracujete so známymi partnermi).

Nástroje na efektívnu propagáciu

Pokiaľ ide o výber marketingových nástrojov, musíte sa vysporiadať s nepreberným počtom možností online aj offline. Pripomeňme si najbežnejšie a najefektívnejšie z nich.

  1. Prebieha kontrola spätnej väzby - V prvom rade musíte čo najrýchlejšie reagovať na spätnú väzbu klienta. Odpovedať na webe vám bude trvať menej ako deň a na sociálnych sieťach približne 10–15 minút. Veľmi dôležité je tiež zvýšenie počtu spätných väzieb, ako aj ich kvality. Pri prehľadávaní produktu alebo služby na internete používateľ okamžite získa odkazy na webové stránky s rôznymi spätnými väzbami a úvahami zákazníkov. Potom pomocou vyhľadávacích nástrojov môže prihlásiť dopyt, aby našiel relevantnú spätnú väzbu. Nie je tajomstvom, že v dnešnej dobe je možné spätné väzby sledovať a dokonca aj kupovať. Špeciálne internetové platformy nájdu každú zmienku o vašej spoločnosti na webe, vystopujú všetky negatívne spätné väzby a vygenerujú požadovaný počet zmienok. Vzhľadom na moje odborné znalosti si všimnem, že negatívna a neutrálna spätná väzba by mala predstavovať 15, respektíve 10 percent rozsahu.
  2. Propagácia účtov spoločnosti na sociálnych sieťach - Pred zakúpením produktu alebo služby väčšina potenciálnych zákazníkov prejde na webovú stránku spoločnosti alebo účet na sociálnych sieťach. Vysoko kvalitný obsah a rýchla reakcia na všetky otázky a spätná väzba vrátane negatívnych výrazne zvyšujú vaše šance na premenu potenciálnych zákazníkov na nových zákazníkov. Alias, nemusíte sa úplne sústrediť na produkt. Veľmi populárne sú aj príbehy o zamestnancoch a zákulisiach.
  3. Vedenie verejnej mienky - Blogeri nie vždy pýtajú peniaze za skrytú reklamu. Môžete im ponúknuť váš produkt alebo službu výmenou za priateľské odporúčanie. Z praxe môže konverzia z priamo zacielenej reklamy zaznamenať päťnásobné zvýšenie.
  4. Kampane na vzťahy s verejnosťou - Zatiaľ čo veľa ľudí ešte nehodnotilo PR ako nástroj na podporu spoločnosti, PR má priamy vplyv na SEO, pretože webové stránky zlepšujú svoje pozície vo vyhľadávačoch, keď na ne odkazujú autoritatívne zdroje. Začínate si získavať reputáciu odborníka; dostávať pozvánky na rôzne konferencie a profilové udalosti, na ktorých môžete tiež inzerovať svoj výrobok. Okrem toho by ste nemali ignorovať skutočnosť, že publikácie s vašimi profesionálnymi komentármi a názormi priťahujú ďalšie publikum a slúžia na zlepšenie interakcie.

Zhrnutie: Váš kontrolný zoznam pre tvorbu marketingovej stratégie

  1. Prieskum trhu - Začať s prieskumom trhu: pozrite sa na otvorené zdroje (médiá týkajúce sa tém, správy, tlačové správy o podnikoch) a komunikujte s príslušnými odborníkmi.
  2. Konkurenčný výskum - Preštudujte si svojich konkurentov: definujte kritériá pre analýzu a zhromažďujte informácie všetkými možnými prostriedkami a prostredníctvom všetkých dostupných zdrojov. Potom pomocou jednoduchých rámcov ilustrujte svoje základné závery.
  3. Prieskum publika - Uvedomte si svoje publikum. Monitorovanie otvoreného zdroja a sociálnych médií pomáha odhaliť obavy, bolesti a požiadavky vašich zákazníkov. Ak je to možné, dôkladne pohovorte so svojou cieľovou skupinou, ak nie, opýtajte sa svojich blízkych priateľov.
  4. segmentácia - Odstránenie presného segmentu publika je rovnako dôležité ako budovanie povedomia. Pripravené výskumami profilov, ktoré súvisia s technológiami a poradenskými spoločnosťami, môžu pomôcť pri oboznámení sa s chovaním vašich zákazníkov. Myslite ako zákazník a hľadajte informácie o jeho preferenciách (čo sleduje, aké blogy číta, aké offline udalosti navštevuje atď.).
  5. Umiestnenie - Vaša pozičná stratégia by mala obsahovať všetky zhromaždené informácie. Použite komunikačnú mapu, ktorá vám umožní ísť správnym smerom a uchovať v bezpečí všetky cenné závery, ktoré ste počas výskumu vyvodili.
  6. povýšenie - Ak ste pripravení pokračovať, použite tieto štyri jednoduché a účinné propagačné nástroje: spätná väzba, aktivity v sociálnych sieťach, mikroovplyvňovači a PR publikácie. Umiestnite ich podľa ich priority v presný čas, nakreslite akčný plán a pokračujte v streľbe.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.