6 krokov, ako získať kúpnu cenu zákazníckej dátovej platformy (CDP) pomocou vášho balíka C-Suite

Prečo potrebujete CDP

Dalo by sa ľahko predpokladať, že v súčasnej desivo neistej dobe nie sú CxO pripravené na veľké investície do marketingu založeného na dátach a podnikových operácií. Prekvapujúco však stále majú záujem, a to možno preto, že už očakávali recesiu, ale perspektíva výnosov z porozumenia zámeru a správania zákazníka bola príliš dôležitá na to, aby sa dala ignorovať. Niektoré dokonca zrýchľujú svoje plány na digitálnu transformáciu, pričom údaje o zákazníkoch sú ústrednou súčasťou ich plánov.

Prečo spoločnosti stále investujú do digitálnej transformácie?

Napríklad finanční riaditelia už pred rokom Covid-2020 boli pesimistickí ohľadom ekonomiky roku 19. V najnovšej Prieskum CFO Global Business Outlook, v roku 2019 viac ako 50 percent finančných riaditeľov verilo, že USA zažijú recesiu do konca roku 2020. Aj napriek pesimizmu však CDP v roku 2019 stále zaznamenali rekordný rast. Možno mnohí vo vrcholovom manažmente naďalej investujú do údajov o zákazníkoch, pretože nikdy nebolo naliehavejšie pochopiť, čo budú ich zákazníci chcieť, robiť a nakupovať ďalej, pretože sa podmienky budú každý týždeň počas pokračujúcej epidémie meniť. 

A napriek ekonomickým mrakom, ktoré sa už na obzore koncom roka 2019 hromadili, sa riaditelia spoločností nesústredili na znižovanie nákladov. Namiesto toho mali záujem postupovať opatrne a zvyšovať ziskovosť. A Prieskum Gartner 2019 zistili, že generálni riaditelia sa najviac zaujímali o odolávanie klesajúcim trendom na trhu identifikovaním nových príležitostí pre rast a lepšiu správu nákladov.  

Jedlo so sebou? Dnešná neistá doba robí z digitálnej transformácie naliehavejší cieľ. Je to preto, že CDP môže na zvýšenie ziskovosti v celej organizácii využívať analýzu údajov a údaje z využitia strojového učenia. 

Krok 1: Zhrňte svoj prípad použitia CDP

Je dôležité pochopiť dôvody týkajúce sa údajov o zákazníkoch a CDP. Ak ste kandidát C alebo ak s ním úzko spolupracujete, môžete jedinečne hrať úlohu pri určovaní hodnoty konkrétneho použitia údajov o zákazníkoch: personalizácia cesty maloobchodného zákazníka, lepšie zacielenie a segmentácia, rýchla predikcia a ovplyvňovanie správania a nákupu zákazníkov, alebo dokonca rýchly dizajn nových alebo vylepšených výrobkov, služieb a značiek. Podľa skupiny Farland Group Vedúci pracovníci skupiny C-suite sa vo svojej podstate líšia od ostatných divákov. Cenia si, že sa dostanú rýchlo k jadru veci, budú sa usilovať o dosiahnutie výsledkov projektu a budú diskutovať o stratégii, nie o taktike. Pripravte si ihrisko pre úspech tak, že ho oceníte výstižným zhrnutím. 

  • Zamerajte sa na konkrétne problémy: Chcete byť schopní urobiť takéto vyhlásenie: „Za posledné tri štvrťroky sa predaj spomalil. Tento trend chceme zvrátiť zvýšením priemerného predaja na zákazníka a frekvenciou nákupu. Tento cieľ môžeme dosiahnuť pomocou odporúčaní na nákupy založených na dátach a personalizovaných kupónov. “
  • Diagnostikujte príčinu: "V súčasnosti nemáme nástroje na prevod údajov na personalizáciu." Aj keď zhromažďujeme veľa údajov o zákazníkoch, sú uložené v rôznych zásobníkoch (miesto predaja, vernostný program pre zákazníkov, webová stránka, údaje Wi-Fi v miestnom obchode). “
  • Predpovedajte, čo bude nasledovať: „Ak nechápeme, ako sa mení správanie zákazníkov, stratíme tržby a podiel na trhu u konkurencie, ktorá dokáže uspokojiť nový dopyt rôznymi spôsobmi lepšie ako my.“
  • Predpísať riešenie: „Mali by sme implementovať zákaznícku dátovú platformu na zjednotenie zákazníckych údajov. Pomocou CDP projektujeme, že priemerný predaj na zákazníka sa zvýši o 155 percent a frekvencia nákupu sa zvýši o 40 percent. “ 

Obchodný prípad každého človeka je jedinečný. Podstatné je identifikovať výzvy spojené so správou údajov o zákazníkoch, aký vplyv majú na vašu schopnosť získať prehľad o zákazníkoch a prečo sú tieto poznatky dôležité. Môžete si tiež uvedomiť, prečo tieto problémy existujú a prečo ich minulé prístupy nedokázali vyriešiť. Najdôležitejšie je vytvoriť pocit naliehavosti pomocou finančných metrík, ktoré dokazujú, ako tieto problémy ovplyvňujú obchodné výsledky.

Krok 2: Odpovedzte na otázku: „Prečo CDP?“

- Vašou ďalšou úlohou je spomenúť si na čas, ktorý ste si predtým splnili. Pravdepodobne ste mali veľa otázok, napríklad: „Čo je to CDP?“ a „Ako sa líši CDP od CRM a DMP? “ Teraz je čas využiť svoje znalosti prípravou niekoľkých základných definícií na vysokej úrovni. 

Potom vysvetlite, ako podnikové CDP najlepšie vyrieši váš prípad použitia, dosiahne dôležité ciele a pomôžte svojmu marketingovému tímu dosiahnuť lepšie výsledky. Napríklad ak je cieľom vášho oddelenia včasné zvýšenie efektívnosti reklamy prispôsobené správy zákazníkom, zvýraznite ako CDP môže zjednotiť údaje o zákazníkoch na vytvorenie viacrozmerných zákazníckych modelov a na generovanie jedinečne zameraných zoznamov. Alebo, ak sú vaše ciele zlepšiť lojalitu zákazníkov, hovoriť o tom, ako môže CDP zlúčiť údaje o kliknutí z mobilnej aplikácie a spojiť ich s existujúcim webom, miestom predaja a ďalšími údajmi o zákazníkoch, aby sa zlepšila zákaznícka skúsenosť 

Krok 3: Získajte predstavu o dopade veľkého obrazu, ktorý chcete

Vedúci predstavitelia na úrovni C vedia, že je dôležité mať celkovú predstavu o všetkých dôležitých zmenách v ich stratégii alebo prevádzke. že vodcovia na úrovni C sa môžu zhromaždiť pozadu. Ďalším vašim cieľom bude ukázať im, ako CDP pomôže vašej organizácii dosiahnuť celý rad strategických iniciatív, ktoré už boli schválené, a predstaví víziu toho, ako CDP prispieva k vytvoreniu ideálnej operácie založenej na dátach. 

Na úvod je užitočné spomenúť, ako môže CDP zefektívniť partnerstvá s ostatnými vedúcimi pracovníkmi na úrovni C. Výhodou CDP je často to, že znižuje potrebu podpory IT vytváraním efektivity medzi marketingovým a IT tímom. Tu je niekoľko spôsobov SOT aj CIO vyhrávajú s CDP: 

  • Vylepšený zber / správa údajov. CDP preberajú tvrdú prácu pri zhromažďovaní, vyhľadávaní a správe údajov o zákazníkoch v marketingovom aj IT oddelení.
  • Automatické zjednotenie pohľadov zákazníkov. CDP odstraňujú ťažké zdvíhanie spojenia identity zákazníka, čo znižuje prácu s dátami aj údržbu.
  • Zvýšená marketingová autonómia. CDP ponúkajú úplnú sadu samoobslužných nástrojov pre obchodníkov, čo eliminuje potrebu IT generovať časovo náročné správy.

B2B marketingová platforma Kapost je skutočným príkladom toho, ako táto synergia funguje. Pri koordinácii a automatizácii svojich aktivít sa spoločnosť Kapost spoliehala na rôzne interné nástroje SaaS, ako sú Mixpanel, Salesforce a Marketo. Extrakcia a obohatenie údajov v rámci týchto nástrojov však bola neustálou výzvou. Vytvorenie novej metriky výkonu si vyžadovalo malú armádu softvérových inžinierov. Vnútorná databáza vytvorená na agregáciu údajov navyše nedokázala držať krok s požadovaným rozsahom a potrebovala neustály dohľad od IT tímu. 

Na opätovné predstavenie týchto procesov spoločnosť Kapost použila program CDP na centralizáciu svojich údajov do viacerých databáz a nástrojov SaaS. Za pouhých 30 dní bola spoločnosť Kapost schopná poskytnúť svojim tímom ľahký prístup ku všetkým svojim údajom po prvýkrát. DevOps dnes vlastní proces prijímania citlivých údajov o výrobkoch, zatiaľ čo obchodné operácie riadia obchodnú logiku riadiacu KPI. CDP zbavil tím podnikových prevádzok spoločnosti Kapost závislosti od inžinierstva a poskytol výkonnú analytickú infraštruktúru.

Krok 4: Zálohujte svoju správu faktami a číslami

Koncepčný predaj body sú super. Predovšetkým však potrebujete odpovede na otázku „no a čo?„Každý výkonný pracovník na úrovni C chce vedieť:„ Aký je dopad na náš konečný výsledok? “ Lucille Mayer, hlavná informačná referentka v BNY Mellon v New Yorku, povedal Forbes:

Kľúčom k získaniu rešpektu [s balíkom C] je autoritatívne hovorenie o vašom predmete. Radšej tvrdé dáta a metriky kvalitatívne fakty získať dôveryhodnosť. “

Lucille Mayer, hlavná informačná riaditeľka spoločnosti BNY Mellon v New Yorku

Výnosy, výdavky a rast sa premietajú do celkovej ziskovosti - alebo nie. Takže hovorte o ziskových maržiach, porovnaním dnešnej finančnej situácie s predpokladaným budúcim stavom. Tu sa dozviete podrobnosti o kľúčových finančných údajoch, ako sú NI a celkové náklady na vlastníctvo. Niektoré potenciálne body rozhovoru:

  • Predpokladá sa, že mesačné náklady na CDP budú predstavovať X dolárov. Zahŕňa to náklady na zamestnancov a systémy na úrovni X USD.
  • NI pre marketingové oddelenie by bola X dolárov. Toto číslo sme získali očakávaním [30% zvýšenie výnosov v obchode, 15% zvýšenie konverzií kampaní atď.] 
  • Tiež by sa zvýšila efektivita a úspora $ X na [IT oddelenie, predaj, prevádzka atď.].

Niektoré ďalšie značky, ktoré používajú CDP, dosiahli pôsobivé výsledky. Tu je niekoľko príkladov: 

Krok 5: Navrhnite svoje riešenie

Teraz je čas poskytnúť objektívnu analýzu riešenia, ktoré umožní vaše ideálne videnie. Začnite tým zoznam kritérií rozhodovania a ktorý predajca CDP poskytuje najväčšiu hodnotu. Kľúčové je tu naďalej sa sústrediť na stratégiu. V článku o pri komunikácii s balíkom C Roanne Neuwirth píše: „Vedúcim záleží na tom, ako môžu vyriešiť obchodné problémy a zvýšiť príjmy a zisk. Nezaujímajú sa o ... technológie a produkty - sú to iba prostriedky na dosiahnutie cieľa a sú ľahko delegované na ostatných, aby ich skontrolovali a kúpili. “ Ak teda chcete diskutovať o funkciách CDP, nezabudnite ich prepojiť s plánovanými výsledkami. Medzi hlavné požiadavky CDP na SOT: 

  • Segmentácia zákazníkov. Vytvárajte flexibilné segmenty založené na správaní zákazníkov, ako aj na uložených údajoch o zákazníkoch.
  • Integrácia offline a online údajov. Spojte rozdielne kontaktné body zákazníkov do jedného profilu identifikovaného pomocou jedinečného ID zákazníka.
  • Pokročilé výkazníctvo a analytika. Zaistite, aby mal každý okamžite prístup k aktualizáciám a strategickým informáciám, ktoré potrebuje na výkon svojej práce.

Krok 6: Popíšte ďalšie kroky, definujte KPI a pripravte odpovede na doplňujúce otázky

Na konci svojho prednesu uveďte jasné očakávania, kedy by riadiaci pracovníci očakávali hodnotu nasadenia CDP. Je tiež užitočné ponúknuť plán zavádzania na vysokej úrovni s harmonogramom, ktorý obsahuje hlavné míľniky. Pripojte metriky ku každému míľniku, ktorý preukáže úspech nasadenia. Ďalšie podrobnosti:

  • Požiadavky na údaje
  • Požiadavky na ľudí
  • Procesy / harmonogramy schvaľovania rozpočtu

Okrem toho buďte pripravení odpovedať na otázky na konci svojej prezentácie, napríklad: 

  • Ako zapadá CDP do našich súčasných riešení od spoločnosti Martech? V ideálnom prípade bude CDP slúžiť ako rozbočovač, ktorý inteligentne organizuje informácie zo všetkých našich dátových síl.
  • Je CDP ťažké integrovať do iných riešení? Väčšinu CDP je možné integrovať pomocou niekoľkých kliknutí.
  • Ako si môžete byť istí, že CDP tu zostanú? Veľa odborníci považujú CDP za budúcnosť marketingu.

Keď to zhrnieme - inovujte dnes, aby ste sa pripravili na zajtra

Aký je najlepší spôsob, ako zhrnúť potenciálny význam CDP pre vašu organizáciu? Kľúčom je zamerať sa na myšlienku, že CDP neuchováva iba údaje o zákazníkoch, ale poskytuje hodnotu zjednotením údajov z rôznych síl a vytvára tak jednotlivé profily zákazníkov založené na správaní v reálnom čase. Potom pomocou strojového učenia získa dôležité poznatky, pomocou ktorých pochopíte, čo si zákazníci včera vážili, čo chcú dnes a aké budú ich očakávania zajtra. Okrem toho môže CDP eliminovať výdavky spojené s údajmi, de-silo podnikové aktíva a dosiahnuť širokú škálu strategických cieľov. Program CDP v konečnom dôsledku pomôže vašej organizácii efektívnejšie využívať svoje údaje, prispeje k zlepšeniu produktivity, racionalizácii operácií a diverzifikovanému rastu - to všetko je rozhodujúce pre ziskovosť bez ohľadu na to, kam smeruje ekonomika.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.