Najdôležitejší predajcovia zručností sa musia učiť

načúvanie

Moja žena mala konečne možnosť vymeniť svoj 8-ročný notebook, ktorý od konca 80. rokov začal fungovať skôr ako textový procesor Brother, len nie tak rýchlo. Bol to Dell s 512 MB RAM a 80 MB RAM pevným diskom. Bolo to pomalé, nestabilné a kľučka sa roztiahla spredu. Nakoniec si kúpila netbook Samsung od spoločnosti Best Buy.

Dobre, to nie je hodné blogu, ale je z toho vlastne poučenie.

Pretože sme sa najskôr nezačali pozerať na Best Buy.

Ako nadšená prevodovka milujem Fryho. Nemajú výber filmov a hudby, ktoré má Best Buy, ale majú viac elektroniky, ako ste si vôbec mysleli. Aj Amiši si vždy niečo kúpia. Nevedeli ste, že vyrobili ohrievače klávesnice napájané z USB? Ani ja som nemal, ale ak ho dostanú, kúpim si ho. A pravdepodobne to majú.

Potom som vzal svoju ženu do Fryho sekcie s notebookmi, potom čo urobila prieskum Web Patrica Welcha, a ukázal jej, čo pre ňu môžu netbooky urobiť. Pretože väčšina jej vecí bola online a pretože je dosť mobilná, netbook bol jej najlepšou voľbou.laptop

Keď sme sa rozhliadli po viac ako 12 možnostiach, bola trochu frustrovaná, pretože sa zdalo, že medzi nimi nie je žiadny rozdiel, okrem ceny.

Označili sme jedného z mladých predavačov v tejto oblasti a Toni povedala mu čo chcela. "Len nemôžem zistiť, aký je veľký rozdiel medzi ktorýmkoľvek z nich?"

"Nechceš netbook," prerušil ho predajný chlapec. "Chceš notebook."

"Prečo?"

"Pretože notebook je väčší, pojme viac vecí a umožní vám ukladať hudbu a fotografie." (Máte pravdu, žena, ktorá chce počítač, musí ukladať iba fotografie detí a svoje zoznamy cvičení Josh Grobin Pilates.)

Rozpočet bol obmedzený, takže sme hľadali niečo okolo 300 dolárov. Notebooky boli 500 dolárov a vyššie.

Povedali sme si, že o tom premýšľame, a prešli sme sa po obchode, zatiaľ čo moja žena sa vyventilovala, ako sa ten chlap ani neobťažoval počúvať, čo chce. Prehovoril som ju, aby šla späť a skúsila to ešte raz. Označili sme staršieho chlapa, ktorý ju nechal dokončiť aspoň svoju pôvodnú otázku.

"Chápem, že netbook je lákavý, ale naozaj by ste mali myslieť na notebook," povedal nakoniec.

„Pozri,“ povedal som chlapíkovi, „trávim celý deň, každý deň online a používam laptop. Viem, aké má počítačové návyky, a viem, že skutočne potrebuje iba netbook. “

Ten chlap ale trval. Snažil sa nás nasmerovať k notebooku za 600 dolárov. "Bla bla bla hudba, bla bla bla fotky," povedal. Poďakovali sme sa mu za čas a odišli sme.

Odradená a po dobrom zdravom chvástaní pripomínajúcom Chevy Chase v rámci „Vianočných prázdnin“ sa moja žena rozhodla vyskúšať Best Buy. Práve sme počuli od zákazníka iného Fryho, že Best Buy má rovnaké netbooky na predaj oveľa lacnejšie ako Fry? najmenej 25% v niekoľkých prípadoch.

Išiel som domov a pozeral som sa na hru Colts. O hodinu neskôr prišla Toni domov so svojím úplne novým netbookom Samsung, ktorý spadal pod jej pôvodný rozpočet. Tento bol o 50 dolárov menej ako ten istý model, ktorý mali vo Fry's, a prišlo to s niekoľkými doplnkami.

"Vošiel som, povedal som tomu chlapovi, čo chcem, a spýtal som sa ho, ktorý model si má vybrať." Odporučil mi túto, vysvetlil, prečo to bola lepšia voľba, a kúpil som ju. “

Jednoduché, bezbolestné a rýchle.

Bol som veľmi sklamaný z Fryho predajcov. S minimálnym úsilím mohli predať netbook. Namiesto toho neposlúchali svojich zákazníkov, presadzovali svoje vlastné preferencie? dvakrát! ? a stratil predaj.

Chlapík s Best Buy však iba poslúchol, odpovedal na otázky a predal počítač. Nie je to veľká vec, priznám sa, ale urobil predaj za 250 dolárov za menej ako 10 minút. To je 1,500 XNUMX dolárov za hodinu NI.

Je to základná lekcia, ktorú má ktokoľvek, kto predáva výrobky alebo služby iným ľuďom, počúvať svojich frigginských zákazníkov. Nepredpokladajte, že všetko, čo chcú, je zlé a vy to viete lepšie. Aspoň si nájdite čas, aby ste si vypočuli ich dôvody a zistili, či je to skutočne to, čo chcú. Spýtajte sa ich, či zvážili vašu možnosť ako alternatívu, a ak ju nechcú, nenúťte ich, aby kupovali to, čo uprednostňujete.

Keby to predajcovia spoločnosti Fry urobili, videli by, že všetko, čo moja žena skutočne chcela alebo potrebovala, bol netbook, a mohli by si jej lojalitu získať počúvaním. A ak sa niekedy rozhodne, že notebook potrebuje, kúpi ho od ľudí, ktorí to urobili prvýkrát.

Vrátime sa k Frymu? Pravdepodobne. Majú super veci. Pôjdeme tam, keď potrebujeme uskutočniť zásadný nákup? Možno možno nie. Ale pôjdeme tam vyzbrojení výskumom, rozhodnutím, ktoré už bolo urobené, a dostaneme položku, ktorú chceme, namiesto toho, aby sme sa pýtali predajcov na akékoľvek otázky.

Alebo pôjdeme len do Best Buy. Aspoň poslúchajú.

2 Komentáre

  1. 1

    Súhlasím. Pamätám si podobnú skúsenosť spred 9 rokov, keď ma môj budúci manžel vzal na nákupy zásnubného prsteňa. Rozhodol som sa, že namiesto tradičného diamantového solitairu chcem štýl výročnej kapely. Išli sme k jednému klenotníkovi a okamžite nás dostal do kúta predajca. Povedali sme jej, že nakupujeme zásnubný prsteň a štýl, ktorý som hľadala. Celý čas, čo sme tam boli, sa snažila presvedčiť ma, že chcem solitaire. Viem si len predstaviť, s čím by som skončila, keby tam vošiel môj manžel sám, pravdepodobne niečo predražené, čo nebol môj štýl. Samozrejme sme sa do toho obchodu nevrátili kvôli budúcim nákupom šperkov.

  2. 2

    Skvelý príspevok! Túto lekciu si musia predajní profesionáli všimnúť. Ak niekto vysiela „nákupné signály“, neodvádzajte ho od predaja - uskutočnite predaj! 😀

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.