Povolenie predaja

Najdôležitejší predajcovia zručností sa musia učiť

Moja žena mala konečne šancu vymeniť svoj 8-ročný notebook, ktorý začínal fungovať skôr ako textový procesor Brother z konca 80. rokov, len nie tak rýchlo. Bol to Dell s 512 MB RAM a 80 MB RAM pevným diskom. Bolo to pomalé, nestabilné a kľuka sa vpredu odtrhla. Nakoniec si kúpila netbook Samsung od Best Buy.

Dobre, to nie je veľmi hodné blogu, ale v skutočnosti je v tom lekcia.

Pretože sme sa najprv nezačali pozerať na Best Buy.

Ako nadšená prevodovka milujem Fry's. Nemajú výber filmov a hudby Best Buy, ale majú viac elektroniky, ako ste si vôbec vedeli predstaviť. Dokonca aj Amish si vždy niečo kúpi. Nevedeli ste, že vyrobili ohrievače klávesnice napájané z USB? Ja tiež nie, ale ak ho majú, kúpim si ho. A pravdepodobne to majú.

Tak som vzal svoju manželku do oddelenia notebookov u Fry's, keď urobila nejaký prieskum Webová stránka Patrica Welchaa ukázal jej, čo pre ňu môžu urobiť netbooky. Keďže väčšina jej vecí bola online a keďže je dosť mobilná, netbook bol jej najlepšou voľbou.laptop

Keď sme sa rozhliadli po viac ako 12 možnostiach, bola trochu frustrovaná, pretože sa zdalo, že medzi nimi nie je žiadny rozdiel, okrem ceny.

Označili sme jedného z mladých predajcov v oblasti a Toni povedala mu, čo chcela. "Len nemôžem prísť na veľký rozdiel medzi niektorým z nich?"

„Nechcete netbook,“ prerušilo ho predavačka. "Chceš notebook."

"Prečo?"

"Pretože notebook je väčší, pojme viac vecí a umožňuje ukladať hudbu a fotografie." (Správne, žena, ktorá chce počítač, potrebuje uložiť iba fotografie detí a zoznamy skladieb Josh Grobin Pilates.)

Rozpočet bol obmedzený, takže sme hľadali niečo okolo 300 dolárov. Notebooky stáli 500 dolárov a vyššie.

Povedali sme si, že o tom popremýšľame, a prechádzali sme sa po obchode, zatiaľ čo moja žena ventilovala, ako sa ten chlap ani neobťažoval počúvať, čo chcela. Prehovoril som ju, aby sa vrátila a skúsila to ešte raz. Označili sme staršieho chlapíka, ktorý ju aspoň nechal dokončiť svoju pôvodnú otázku.

"Chápem, že netbook je príťažlivý, ale naozaj by ste mali premýšľať o notebooku," povedal nakoniec.

„Pozri,“ povedal som chlapíkovi, „trávim celý deň, každý deň online a používam laptop. Viem, aké sú jej počítačové návyky a viem, že naozaj potrebuje iba netbook.“

Ale chlap trval na svojom. Snažil sa nás nasmerovať k notebooku za 600 dolárov. "Blah bla bla hudba, bla bla bla fotografie," povedal. Poďakovali sme mu za jeho čas a odišli.

Moja žena bola odradená a po dobrom zdravom žvanení pripomínajúcom Chevyho Chasea vo filme „Vianočné prázdniny“ sa rozhodla vyskúšať Best Buy. Práve sme sa dozvedeli od iného Fryho zákazníka, že Best Buy má na predaj rovnaké netbooky za oveľa nižšiu cenu ako Fry’s? aspoň 25 % v niekoľkých prípadoch.

Išiel som domov a pozrel som si hru Colts ao hodinu neskôr sa Toni vrátila domov so svojím úplne novým netbookom Samsung, ktorý bol pod jej pôvodný rozpočet. Tento bol o 50 dolárov menej ako ten istý model, ktorý mali vo Fry's, a prišiel s niekoľkými doplnkami.

„Vošiel som dnu, povedal som chlapcovi, čo chcem, a spýtal som sa ho, z ktorého modelu si vybrať. Odporučil mi tento, vysvetlil, prečo je to lepšia voľba, a ja som si ho kúpil.“

Jednoduché, bezbolestné a rýchle.

Fryho predajcovia ma veľmi sklamali. S minimálnou námahou mohli predať netbook. Namiesto toho nepočúvali svojich zákazníkov, presadzovali svoje vlastné preferencie? dvakrát! ? a prehral predaj.

Chlapík Best Buy však len počúval, odpovedal na otázky a predal počítač. Nie je to veľký problém, pripúšťam, ale predaj za 250 dolárov urobil za menej ako 10 minút. To je 1,500 XNUMX dolárov za hodinu ROI.

Je to základná lekcia, že každý, kto predáva produkty alebo služby iným ľuďom: počúvajte svojich prekliatych zákazníkov. Nepredpokladajte, že všetko, čo chcú, je zlé a že vy to viete lepšie. Aspoň si nájdite čas, aby ste si vypočuli ich dôvody a zistili, či je to naozaj to, čo chcú. Opýtajte sa ich, či zvážili vašu možnosť ako alternatívu, a ak ju nechcú, nenúťte ich, aby si kúpili to, čo preferujete.

Ak by to urobili predajcovia Fryových, videli by, že všetko, čo moja žena skutočne chcela alebo potrebovala, bol netbook a mohli by si získať jej lojalitu len počúvaním. A ak sa niekedy rozhodne, že potrebuje notebook, kúpi ho od ľudí, ktorí to urobili prvýkrát.

Vrátime sa k Fryovi? Pravdepodobne. Majú skvelé veci. Pôjdeme tam, keď budeme potrebovať urobiť veľký nákup? Možno možno nie. Ale pôjdeme tam vyzbrojení výskumom, rozhodnutím, ktoré už bolo urobené, a dostaneme tovar, ktorý chceme, namiesto toho, aby sme predajcom kládli nejaké otázky.

Alebo jednoducho prejdeme na Best Buy. Aspoň počúvajú.

Erik Deckers

Erik je viceprezident pre operácie a kreatívne služby pre Profesionálna blogová služba. Bloguje viac ako deväť rokov (ešte predtým, ako sa to volalo blogovanie), viac ako 20 rokov je publikovaným spisovateľom. Je publicistom novinového humoru, napísal niekoľko obchodných článkov, divadelných hier, rozhlasových divadelných hier a v súčasnosti pracuje na románe. Pomáhal písať Twitter Marketing for Dummies a často hovorí o blogoch a sociálnych médiách.

súvisiace články

Tlačidlo späť nahor
Zavrieť

Zistený blok reklám

Martech Zone vám tento obsah môže poskytnúť bezplatne, pretože naše stránky speňažujeme prostredníctvom príjmov z reklám, pridružených odkazov a sponzorstiev. Ocenili by sme, keby ste pri prezeraní našej stránky odstránili blokovanie reklám.