Nie každý, kto s vami komunikuje, je zákazníkom

Zákazník

Online interakcie a jedinečné návštevy vášho webu nemusia byť nevyhnutne zákazníkmi pre vaše podnikanie alebo dokonca potenciálnymi zákazníkmi. Spoločnosti často robia chybu, keď predpokladajú, že každú návštevu webových stránok má niekto, kto sa zaujíma o ich produkty, alebo že každý, kto si stiahne jeden dokument, je pripravený kúpiť.

Nie tak. Vôbec nie.

Návštevník webu môže mať veľa rôznych dôvodov, prečo prehliadať vaše stránky a tráviť čas s ich obsahom. Žiadny z nich nemusí mať spoločné so skutočným zákazníkom. Návštevníkmi vášho webu môžu byť napríklad:

  • Súťažiaci vás sledujú.
  • Uchádzači o zamestnanie, ktorí hľadajú lepší koncert.
  • Študenti, ktorí skúmajú seminárnu prácu na vysokej škole.

Napriek tomu takmer každému, kto patrí do týchto troch kategórií, často hrozí telefonát alebo zrušenie zoznamu e-mailov.

Dať každého zákazníka do vedra je nebezpečný postup. Nie je to len obrovské vyčerpanie zdrojov na sledovanie každého človeka, ktorý zdieľa svoje telefónne číslo alebo e-mailovú adresu, ale tiež to môže vytvoriť negatívnu skúsenosť pre ľudí, ktorí nemali v úmysle stať sa terčom záplavy marketingového materiálu.

Konverzia návštevníkov na zákazníkov alebo dokonca iba znalosť toho, ktorí návštevníci sú vhodní na konverziu, si vyžaduje hlbšie pochopenie toho, o koho ide. Toto je kde 3D (trojrozmerné) skórovanie olova prichádza do hry.

Bodovanie olova nie je nové, ale nárast veľkých dát zaviedla novú generáciu 3D riešení na skórovanie olova, ktoré pridávajú hĺbku na tom, ako marketingoví a obchodní odborníci vidia zákazníkov a perspektívy. 3D skórovanie je prirodzený vývoj cenných údajov, ktoré zhromažďujete o svojich zákazníkoch už roky, a pomocou ktorých najlepšie slúžite týmto zákazníkom a v konečnom dôsledku zvyšujete svoje tržby a zisk.

Bez ohľadu na to, či je podnik zameraný na marketingové stratégie B2C alebo B2B, hodnotenie 3D potenciálnych zákazníkov im môže pomôcť zmerať, do akej miery sa potenciálny zákazník alebo zákazník zhoduje s ich „ideálnym“ profilom, a to pri sledovaní úrovne ich angažovanosti a odhodlania. Tým je zaistené, že sa sústredíte skôr na ľudí, ktorí si môžu skutočne kúpiť, ako na vrhanie širokej a drahej siete, ktorá osloví každého návštevníka, ktorý sa práve dostal na vaše stránky.

Najskôr identifikujte demografické alebo firmografické údaje

Svoje 3D bodovanie zostavíte identifikáciou zákazníka. Budete chcieť vedieť „Kto je táto osoba? Sú vhodné pre moju spoločnosť? “ Typ podnikania, v ktorom sa nachádzate, určí, ktorý profil použijete na 3D skóre vašich zákazníkov.

Organizácie B2C by sa mali zamerať na demografické údaje, ako sú ich vek, pohlavie, príjem, povolanie, rodinný stav, počet detí, štvorcové zábery z ich domova, poštové smerovacie číslo, predplatné na čítanie, členstvo v asociáciách a združenie atď.

Organizácie B2B by sa mali zamerať na firemné údaje, ktoré zahŕňajú tržby spoločnosti, roky podnikania, počet zamestnancov, blízkosť iných budov, poštové smerovacie číslo, status menšinového vlastníka, počet servisných stredísk a podobné faktory.

Druhým bodom 3D bodovania je angažovanosť

Inými slovami, budete chcieť vedieť, ako je tento zákazník v kontakte s vašou značkou? Vidia vás iba na veľtrhoch? Hovoria s vami pravidelne telefonicky? Sledujú vás na Twitteri, Facebooku a Instragrame a pri návšteve vašej polohy sa prihlasujú na FourSquare? Pripojia sa k vašim webinárom? To, ako sa s vami stýkajú, môže ovplyvniť ich vzťah s vami. Viac osobných interakcií často znamená viac osobných vzťahov.

Po tretie, identifikujte, kde sa váš zákazník nachádza vo vzťahu s vami

Ak ešte nie ste, musíte segmentovať svoju databázu podľa toho, ako dlho bol vašim zákazníkom váš zákazník. Je to celoživotný zákazník, ktorý si kúpil každý váš produkt? Je to nový zákazník, ktorý nevie o všetkých ponukách vašej spoločnosti? Ako si dokážete predstaviť, typ e-mailu, ktorý posielate celoživotnému zákazníkovi, sa veľmi líši od toho, ktorý ste poslali niekomu na začiatku jeho vzťahu s vami.

Zatiaľ čo mnoho obchodníkov segmentuje svoje databázy iba podľa demografických údajov alebo firemných údajov, musí to tak byť citlivé na fázu zákazníka v životnom cykle a viac sa spoliehať na 3D skórovanie. Nový zákazník, ktorý vám poslal iba e-mail, nebude taký silný ako dlhodobý zákazník, ktorý navštívil vašu kanceláriu. Osoba, ktorú ste stretli na veľtrhu, môže byť podobne slabším zákazníkom ako ten, ktorý od vás potichu nakupoval päť rokov. Bez 3D skórovania to nebudete vedieť.

Dať každý návštevník ošetrenie bielymi rukavicami.

Uprostred všetkých tých rečí o použití 3D bodovania olova na zameranie na návštevníkov, ktorí majú potenciál kúpiť, bol by som nerád, keby som nespomenul, že každá interakcia s návštevníkom by mala byť skúsenosťou s liečbou bielych rukavíc - pozorná, priateľská a riešenie - poháňané v prospech návštevníka. Pamätajte, že nejde o to, aby ste na prvom predaji zarobili čo najviac peňazí. Ide o poskytnutie toho, čo návštevník skutočne potrebuje, čo bude mať za následok pozitívnu zákaznícku skúsenosť a budúci predaj. Poskytnite túto zdvorilosť každému návštevníkovi, dokonca aj konkurencii, uchádzačom o zamestnanie a študentom vysokých škôl. Nikdy neviete, kedy bude malá láskavosť platiť dividendy neskôr.

Nemôžete jednoducho nájsť najlepšie vyhovujúcich zákazníkov. Musíte ich kultivovať. Ako? Tým, že im umožníte plynulý pohyb v každej fáze životného cyklu, hľadanie správneho obsahu alebo spojenia, ktoré hľadajú. To je silná stránka riešenia Lifecycle Marketing spoločnosti Right On Interactive: oprávnenie organizácií, aby presne vedeli, kde je potenciálny zákazník alebo zákazník v ich vzťahu so značkou - od potenciálneho fanúšika po fanúšikov - a ako k nim čo najlepšie priblížiť, aby maximalizovali celoživotnú hodnotu.

Zverejnenie: Právo na interaktivitu je našim klientom a sponzorom spoločnosti Martech Zone. Získajte viac informácií o ich marketingových riešeniach životného cyklu ešte dnes:

Získajte viac informácií o Right On Interactive

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.