Ako sa darí vonkajším obchodníkom v Číne

marketingový porcelán

V roku 2016 bola Čína jedným z najkomplexnejších, fascinujúcich a digitálne prepojených trhov na svete, ale keďže sa svet naďalej virtuálne prepája, príležitosti v Číne sa môžu stať prístupnejšie pre medzinárodné spoločnosti. Aplikácia Annie nedávno vydala a správy v oblasti mobilnej hybnosti a vyzdvihuje Čínu ako jednu z najväčších hnacích síl rastu výnosov z obchodov s aplikáciami. Medzitým čínska správa Cyberspace nariadila, že obchody s aplikáciami sa musia zaregistrovať u vlády, aby mohli dôslednejšie monitorovať obsah dostupný pre čínskych používateľov.

Obchodníkom sa posiela veľa zmiešaných správ a je ťažké vedieť, akým výzvam budú spoločnosti čeliť pri hľadaní úspechu na čínskom trhu, ale je to určite možné - a môžem to povedať z vlastnej skúsenosti. V roku 2012, keď moja spoločnosť zaznamenala úspech ako globálny hráč v mobilnej reklame, sme si uvedomili, že príležitosť v Číne by sa nemala ignorovať. Budovanie udržateľného podnikania v Číne si vyžaduje posun v myslení a starostlivo vypracovanú stratégiu, ktorá vyvažuje správnu kombináciu technológií, porozumenie zložitosti miestneho trhu, spoluprácu s partnermi, ktorí majú skúsenosti s miestnym trhom, a úctivú vytrvalosť vidieť obchodný úspech.

Pochopenie marketingu pre čínsky trh

Tam, kde globálni hráči zakolísali v Číne, vzrástli domáci podnikatelskí hrdinovia. Pre niekoho v Spojených štátoch je ľahké povedať, že WeChat je copycat z Facebooku, ale v skutočnosti priniesol revolúciu v tom, čo môžu sociálne platformy dosiahnuť pochopením a uspokojením jedinečných potrieb čínskeho trhu. S viac ako pol miliardy aktívnych používateľov mesačne v Číne, WeChat obrovský úspech v Číne pochádza z prispôsobenia svojho produktu nad rámec základnej sociálnej siete tak, aby zahŕňal ďalšie služby, ktoré sa ďalej integrujú do života používateľov. Funkcie, ktoré sa môžu javiť ako všedné, ako napríklad platenie účtov za energie, umožňujú spoločnosti WeChat odlíšiť sa od hlavných zahraničných rivalov, domácich konkurentov a zvyšujú stovkám miliónov používateľov WeChat skutočnú hodnotu. Západní obchodníci majú výhodu v tom, že môžu ťažiť z verejných sociálnych sietí, sieť typu WeChat musí ťažiť z individuálnych konverzácií alebo konverzácií v malých skupinách.

eMarketer predpovedá, že výdavky na digitálnu reklamu dosiahnu viac ako 80 miliárd dolárov v Číne do roku 2020, čínsky trh nemusí dosť premýšľať o natívnej reklame na čínskom trhu. Aj keď čínske natívne reklamy môžu vyzerať trochu inak ako v USA, tu na InMobi sme videli, že Čína mala v roku 2016 najväčšiu nezávislú natívnu reklamnú sieť.

Partnerstvo pre úspech

Spoločný podnik sa môže javiť ako najrýchlejšia cesta k úspechu vzhľadom na čínsky múr proti zahraničným podnikom a podnikateľom; môže byť ťažké spojiť dve zahraničné organizácie a usilovať sa o dosiahnutie jediného cieľa. Spoločnosti musia nájsť alternatívne spôsoby spolupráce s miestnym partnerom, aby uspokojili potreby Číny, pretože trh ich určite nezohľadňuje jedna veľkosť pre všetkých publikum.

Jednou z možností je voľné partnerstvo so spoločnosťami s miestnymi znalosťami. Je dôležité, aby si obchodníci, najmä z USA, pamätali, že Čína má niekoľko rôznych provincií s viac ako 200 dialektmi, ktorými sa hovorí v celej krajine. Výzvou pre outsiderov je, že spoločnosti, ktoré sa snažia preniknúť do krajiny, budú mať často prekrývajúce sa ponuky vašich služieb. V inom čase by sa tieto spoločnosti považovali za konkurenčné podniky, ale Čína využíva spoluprácu. Napríklad, zatiaľ čo by sa dalo ľahko pozerať na súčasných internetových gigantov ako Baidu, Alibaba a Tencent ako na konkurenciu, existuje veľa príležitostí na spoluprácu a zmiešanie silných stránok s cieľom vytvoriť zmysluplný vzťah. Mnoho čínskych internetových spoločností má problém uspieť na globálnom internetovom trhu, ale práve tu môžu pomôcť vývoju partnerstvá so silnými medzinárodnými hráčmi.

Hotela poskytuje inú rotáciu v partnerstve na čínskom trhu. Namiesto priameho kontaktu s miestnymi spoločnosťami sa spoločnosť Priceline vedome rozhodla investovať viac ako 1 miliardu dolárov do čínskych spoločností vrátane spoločností Ctrip, Baidu a Qunar. To viedlo k strategickému partnerstvu, kde spoločnosť Priceline teraz dodáva veľkú časť zásob hotelov pre čínskych používateľov rezervujúcich prostredníctvom Ctrip, čo vedie k veľkým ziskom z predaja rezervácií pre spoločnosť Priceline.

Lokalizovať a decentralizovať

Lokalizácia firmy v Číne si vyžaduje zmenu myslenia. Spoločnosti musia byť pripravené na vybudovanie úplne lokálneho tímu, prebudovanie firemnej kultúry tak, aby vyhovovala miestnemu trhu, a decentralizáciu rozhodovania.

Zo začiatku by vám to mohlo byť nepríjemné; tímy sa časom naučia navzájom si dôverovať a pomáhať si. Najímanie anglicky hovoriacich štátnych príslušníkov s globálnou pôsobnosťou pomáha preklenúť kultúrne medzery a uľahčuje proces integrácie čínskeho tímu do globálnej entity. Lokalizáciou tímu v Číne budú mať marketingoví pracovníci hlbšie pochopenie kultúrnych nuancií, ktoré spôsobia všetky rozdiely. Okrem toho, že rozumie špičkovým časom zameraným na používateľov. Napríklad by malo väčší zmysel pre obchodníkov, aby zarobili na novembrovom Dni singlov, ktorý zaznamenal v roku 17.8 tržby rekordných 2016 miliárd dolárov, ako by sa zameral na reklamu okolo Vianoc.

Vzhľadom na rýchlosť vývoja technológie je nevyhnutné, aby v budúcich rokoch existovali stovky, ak nie tisíce spoločností, ktoré sa usilujú o expanziu do Číny. Spoločnosti, ktoré zostávajú príliš tvrdohlavé na to, aby prijali rovnováhu medzi spoluúčasťou, húževnatosťou a hlbokým porozumením trhu v obchodnom spektre, budú naďalej brzdiť prekážky na ceste k úspechu. Ako hovorí známe čínske príslovie:

Nebojte sa pomalého rastu, bojte sa stáť na mieste.

不怕 慢, 就怕 停。

 

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.