Sedem chýb, ktoré urobíte v marketingovom výkone

Riadenie výkonnosti marketingu Allocadia

Rozpočty SOT sa podľa Gartnera znižujú, pretože obchodníci zápasia s fiškálnou zrelosťou. S ohľadom na svoje investície, ktoré sú dôkladnejšie preskúmané ako kedykoľvek predtým, musia CMO pochopiť, čo funguje, čo nefunguje a kam minúť ďalší dolár, aby mohli ďalej optimalizovať svoj vplyv na podnikanie. Zadajte Manažment marketingového výkonu (MPM).

Čo je riadenie marketingového výkonu?

MPM je kombinácia procesov, technológií a akcií, ktoré používajú marketingové organizácie na plánovanie marketingových aktivít, hodnotenie výsledkov oproti stanoveným cieľom a prijímanie účinnejších rozhodnutí.

Avšak v súčasnosti má iba 21% spoločností schopnosť úplne porozumieť príspevku spoločnosti Marketing na príjmy, tvrdí Benchmarková štúdia Allocadia z roku 2017 o dosiahnutí marketingového výkonu. Tento výskum sa hlboko zaoberal problémom v kvalitatívnych rozhovoroch s poprednými organizáciami trhu, ako aj rozsiahlym kvantitatívnym prieskumom.

Štyri faktory úspechu vysoko výkonných marketingových pracovníkov

Celkovo možno konštatovať, že zatiaľ čo priemysel má ešte veľa práce na zlepšení prijatia a zrelosti MPM, existujú popredné organizácie, ktoré stanovujú štandard pre svojich kolegov.

Našli sme niekoľko faktorov spoločného úspechu pre týchto vysoko výkonných marketingových pracovníkov:

  1. Silné zameranie na základné prevádzkové údaje; investície, výnosy a strategické pohľady na dáta, ako napríklad NI.
  2. Dôsledné globálne využívanie technológií a integrácia medzi všetkými časťami ich technologického radu.
  3. Starostlivo čisté zdroje údajov.
  4. Meranie, ktoré dokazuje ich hodnotu pre podnik a jeho ciele.

Štúdia tiež odhalila sedem kľúčových chýb, ktoré organizácie robia, pokiaľ ide o MPM:

  1. Veľmi zastaraná technológia - Predajné tímy sa spoliehajú na inováciu moderných CRM systémov. Financie už roky riadia systémy ERP. Avšak 80% organizácií stále nejakým spôsobom používa program Excel na sledovanie vplyvu marketingu na podnikanie. Naša štúdia zistila, že 47% organizácií nevyužíva akékoľvek účelová technológia vôbec, pokiaľ ide o plánovanie alebo správu investícií (základné činnosti Marketing Performance Management). Naproti tomu organizácie s vysokým rastom využívajú Softvér na správu marketingového výkonu 3.5-krát častejšie ako u tých s plochým alebo negatívnym rastom.
  2. Marketingové merania, ktoré sú jednoducho nie hodnotný - Naša štúdia zistila, že iba 6% marketingových pracovníkov má pocit, že ich merania pomáhajú určiť ďalšiu najlepšiu marketingovú akciu. To ponecháva 94% osôb v našej štúdii bez toho, aby im bolo predpísané, kam minúť obmedzený rozpočet a zdroje.

    Atribúty MPM ostro kontrastujú s atribútmi marketingového merania. Ak meranie B2B marketingu predstavuje to, čo vodič vidí v spätnom zrkadle vozidla, potom MPM slúži ako svetlomety a volant samotného vozidla, ktoré zlepšujú viditeľnosť a kontrolu vodiča. Allison Snow, hlavná výskumná analytička, Forrester

  3. Nesúlad medzi marketingom a podnikaním - Spoločnosti, ktoré očakávajú nárast výnosov o viac ako 25%, majú dvakrát vyššiu pravdepodobnosť, že budú mať správy na úrovni CMO, ktoré ukazujú prínos Marketingu k podnikaniu. U týchto rýchlo rastúcich firiem je takmer 2.5-násobne vyššia pravdepodobnosť, že marketingové a predajné údaje budú vždy alebo často v súlade s celkovými cieľmi spoločnosti. To znamená, že lídri v MPM majú príjmové funkcie podniku, ktoré pracujú krok za krokom s cieľmi spoločnosti.
  4. Problémy s finančnými riaditeľmi a CMO - Najlepšie organizácie v našej štúdii mali 3-násobne vyššiu pravdepodobnosť zosúladenia funkcií marketingu a financií. Iba 14% marketingových organizácií však celkovo považovalo Financie za dôveryhodného strategického partnera a 28% buď nemá žiadny vzťah s financiami, alebo hovorí, iba keď je k tomu prinútené. To je nesmierne nebezpečné, pretože Marketing pracuje na zabezpečení vhodných rozpočtov, a to obmedzuje vnímanie Marketingu ako strategickej súčasti podnikania. Dôvera finančného riaditeľa je pre súčasné SOT rozhodujúca. Na rozdiel od osôb s nízkou výkonnosťou naša štúdia zistila, že organizácie s rýchlym rastom spolupracujú s financiami na sledovaní investícií a meraní (57% v porovnaní s 20% spoločností s plochým / negatívnym rastom). Taktiež sú vhodnejšie na zosúladenie s financiami pri meraní rozpočtov a výnosov (61% v porovnaní s iba 27% spoločností, ktoré zažívajú plochý alebo negatívny rast.)
  5. Nízka kvalita investícií, rozpočtu a plánovania - Kvalita údajov (súvisiaca s investíciami, rozpočtami a plánovaním) je spoločnou výzvou medzi organizáciami, čo obmedzuje vykazovanie a schopnosť robiť lepšie marketingové rozhodnutia. Iba 8% organizácií má údaje o marketingu, predaji a financiách v jednom dátovom sklade, ktorý funguje ako „jediný zdroj pravdy“. a iba 28% si myslí, že údaje z marketingu sú zodpovedné a správne naformátované (to zahŕňa tých počiatočných 8%).
  6. Nedostatočná viditeľnosť základných metrík - Iba 50% organizácií uvádza, že majú úplnú alebo lepšiu viditeľnosť v základných marketingových metrikách. 13% z nich uviedlo, že ani nevie, kde žijú všetky ich údaje a nemôžu bežať akékoľvek správy. Ouch.
  7. Nedôsledné používanie Martechu - Spoločnosti, ktoré neustále integrujú technológiu do celej svojej marketingovej organizácie, majú 5x vyššiu pravdepodobnosť rastu výnosov o 25% ako spoločnosti s plochým alebo negatívnym rastom (57% oproti 13%). A čo viac, dôsledné používanie marketingových technológií (napr. Rovnaký marketing automatizačná platforma (nie traja rôzni dodávatelia v celej organizácii). Asi 60% spoločností, ktoré očakávajú zvýšenie rozpočtu o viac ako 10%, uvádza, že ich použitie marketingových technológií v organizáciách je vždy alebo často konzistentné, v porovnaní s 36% spoločností s plochým až negatívnym rastom. Nakoniec 70% spoločností, ktoré očakávajú zvýšenie výnosov majú dobrú alebo vynikajúcu jasnosť v pláne marketingových technológií oproti 27% tých, ktorí majú očakávania týkajúce sa plochého až negatívneho rastu.

MPM je dôležité pre každú SOT

Marketing sa teraz musí pozerať na svoju organizáciu viac ako na podnikanie, nielen na funkciu. Musia počítať každý dolár, aby maximalizovali výkonnosť svojho tímu a dokázali svoj vplyv.

Generálni riaditelia očakávajú, že SOT môžu ľahko analyzovať, ako marketing prispieva k zisku. Keď majú SOT prístup k údajom, všetko sa zmení. Looker CMO Jen Grant, v a nedávny rozhovor s CMO.com

SOT, ktorí v tomto uspejú, si získajú dôveru svojich vrstovníkov a bezpečnosť a znalosť ich úsilia sa merajú a oceňujú. Tí, ktorí zaostávajú, sú skôr poverení prijímaním príkazov a vykonávaním úloh, ako strategizovaním a vedením. Ak sa chcete dozvedieť viac informácií o MPM:

Stiahnite si celú referenčnú hodnotu

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.