Frustrácia marketingu predajnej organizácii

čakanie na predaj

Spolupráca so spoločnosťami zameranými na marketingové technológie nám poskytuje príležitosť spolupracovať s mnohými organizáciami - od veľkých spoločností, ktoré vidia veľmi široký obraz a v priebehu rokov pracujú na prispôsobení dojmu svojej značky - po organizáciu, ktorá sa pýta, prečo ich telefón nie je vyzváňa mesiac do ich investícií.

Analógiou, ktorú som s marketingom používal už dosť dlho, je rybolov. Ak ste organizáciou zameranou na predaj, chcete len vyjsť na vodu a hodiť svoju návnadu. Čím viac tyčí máte a tým rýchlejšie ich všetky dostanete do vody, tým väčšia je šanca, že niečo pohryzie. Problém je v tom, že ryba nemusí byť tam, kde je vaša loď, nemusí sa jej páčiť návnada, ktorú používate, a rovnako produktívna ako vy - môžete prísť domov s prázdnymi rukami.

Marketing je proces pokusov, omylov a hybnosti. Úlohou obchodníka je študovať, kde by mohli byť ryby, aká je najlepšia návnada, a potom vyčistiť vodu, aby dovnútra priniesla veľké ryby, ak tam nie sú. Tento proces môže byť dosť frustrujúci pre spoločnosť, ktorá jednoducho verí, že spôsob, ako dosiahnuť vyšší predaj, je jednoducho uskutočňovať viac hovorov.

Aby bolo jasné, neklepám na produktivitu predaja a umožnenie predaja. Mať v správnom čase skvelého obchodníka na vode, so správnym vybavením, so správnou vodou, so správnou návnadou ... je dokonalý scenár. Je to len tým, že dostať sa tam vyžaduje čas.

Ak ste skvelým rybárom a navštívite niekde, kde ste nikdy predtým nelovili, najskôr vyhľadajte sprievodcu, ktorý ho má. Aj najlepší rybári vedia, že ak chcú byť úspešní, nájdenie správneho sprievodcu im dá najlepšiu šancu na vyloženie rýb, ktoré sledujú. Uznávajú to aj skvelí predajcovia. Veľkí predajcovia radi spolupracujú s obchodníkmi, aby im dali vedieť, čo je návnada, čo nie a či veľké ryby hrýznu.

Marketing je pre organizáciu zameranú na predaj táto zvláštna vec, ktorá to nikdy predtým nerobila. Vedia, kedy chýba, ale nemôžu prísť na to, ako vyčísliť náklady, pretože sa tak ľahko nezmestia do tabuľky, ako to robia hovory a uzávierky. Aj keď sa úprimne snažíme vyhnúť sa spolupráci s organizáciami zameranými na predaj, keď nás k tomu skutočne tlačia, je nevyhnutné, aby sme poskytovali skvelú komunikáciu a podávanie správ s poprednými ukazovateľmi, s ktorými môžu spájať jednotlivé body.

  • Podiel hlasu - Organizácie zamerané na predaj vedia, že marketing potrebujú, väčšinou vtedy, keď publikum hovorí vždy o svojom konkurentovi a o ich vlastnej značke, produktoch alebo službách sa len tak nekecá. Využitie monitorovacieho nástroja pre zmienky s dobrým vykazovaním môže poskytnúť správy, ktoré ukazujú nový objem hluk o vašej spoločnosti v porovnaní s konkurenciou. Taktiež uvedie objem do perspektívy a ukáže, aký druh úsilia vynakladajú vaši konkurenti, s ktorým musíte bojovať.
  • Podporný predajný materiál - spolupracovali sme s organizáciou zameranou na predaj, kde sme najskôr pracovali na ich umiestnení, potom sme vyrobili brilantne značkový materiál pre ich predajné tímy. Problém bol v tom, že do rozhovoru nezahrnuli skutočných členov tímu ... takže o mesiace neskôr sme sa prihlásili na ukážku a zistili sme, že pozorujeme powerpoint predajcu, ktorý sa používal pred našou prácou. Značka nebola správne umiestnená, grafika a písma spôsobili, že vyzerali ako projekt pre stredné školy, a predaj pokračoval v poklese. Pokiaľ váš predajný tím neprihlásil, nemá vzdelanie v oblasti poznávania a nepoužíva váš marketingový materiál v procese predaja ... vaše marketingové investície sú v rozpore s vašou predajnou stratégiou.
  • Akcie a hodnotenie - domnievam sa, že algoritmy spoločnosti Google sú najsofistikovanejšie na svete v hodnotení autoritatívnych zdrojov podľa témy, ktorú používateľ vyhľadáva. Hodnotenie vyžaduje neustálu dynamiku nedávneho, častého a relevantného obsahu zdieľaného online. Ak neprodukujete vynikajúci obsah, nebude sa zdieľať. Ak sa nezdieľa, nezíska sa hodnotenie.
  • Správanie návštevníkov - keď pracujeme s organizáciami zameranými na predaj, naša produkcia obsahu a zameranie sa často mení z brokovnice na konkrétne zoskupenie. To znamená, že skutočný objem návštevníkov sa na webe môže znížiť, ale počet relevantných návštevníkov sa zvyšuje. Budeme sledovať stránky na jednu návštevu, mieru opustenia vstupných a výstupných stránok a koľko predplatných a registrácií sa vyskytuje.
  • Perspektívne demografické a firmografické údaje - Mení marketing demografické údaje (B2C) alebo firmografické údaje (B2B) potenciálnych zákazníkov, ktoré váš marketing priťahuje? Mení sa to časom? Ak má váš obchodný tím ideálneho klienta, musíte vedieť vyčísliť, že potenciálni zákazníci, ktorých získavate, sa čoraz viac pozerajú na ideálneho klienta, ktorého hľadajú.
  • Priradenie predaja - Prestaňte uplatňovať toto posledné pripísanie na predaj a začnite označovať, aké marketingové úsilie sa dotklo každej perspektívy. Schopnosť analyzovať infografiku, na ktorú prišli, alebo stránku, ktorú našli vo vyhľadávaní, alebo dokument, ktorý si stiahli, alebo predplatné, na ktoré odpovedali, vám pomôže lepšie pochopiť, ako vaše marketingové úsilie ovplyvnilo predaj. Skvelý obchodný tím a telefón uzavrú veľa obchodov, ale skvelý obchodný tím volajúci perspektívu, ktorá je vzdelaná a ovplyvnená vašimi marketingovými stratégiami, sa uzavrie lepšie.

Komunikácia týchto predstihové ukazovatele efektívne pomôže upokojiť organizáciu riadenú predajom. Aj keď ich bude stále trápiť, že ich telefón nezvoní z tohto marketingového mumbo-jumbo, ktoré práve robíte ... aspoň uvidia dynamiku, ktorú generujete. A uplatnenie trendovej línie očakávaní do budúcnosti by ich malo optimisticky presvedčiť, že - nielen to, že marketing môže pomôcť ich predajcom uzavrieť viac obchodov - ale uvedomia si, že im to pomohlo uzavrieť viac obchodov a väčšie obchody s menším úsilím.

Marketing bude fungovať ešte dlho po investovaní. Stále máme dokumenty, ktoré sme vyvinuli pre klientov pred 4 rokmi a ktoré naďalej zvyšujú predaj mnohých organizácií. Toto je dôležité mať na pamäti. Ak ste zajtra prestali platiť svojmu obchodnému zástupcovi, telefón prestane zvoniť. Ak prestanete investovať do marketingu, budete naďalej využívať výhody, aj keď sa časom budú znižovať. Vaša najlepšia investícia je v obidvoch - a neustále uplatňovanie konzistentných marketingových stratégií na zvýšenie dynamiky a naďalej znižovanie vašich nákladov na akvizíciu, nákladov na ďalší predaj, zvyšovania retencie, zvyšovania povedomia a rastu predaja.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.