Prečo zlyháva vaša odchádzajúca marketingová stratégia

odchádzajúci predaj

Tí z nás v priemysle prichádzajúceho marketingu sú v pokušení zľaviť z odchádzajúceho marketingu. Dokonca som čítal, kde niektorí prichádzajúci marketéri povedali, že odchádzajúci marketing už nie je potrebný. Úprimne povedané, to je lôžko. Je to strašná rada pre každé podnikanie, ktoré chce expandovať na nové trhy a spojiť sa s vyhliadkami, o ktorých vie, že z nich budú skvelí klienti.

Ak máte známu značku (ako to robí veľa blogerov a agentúr sociálnych sietí), nemusí byť potrebné zdvihnúť telefón a uskutočňovať studené hovory. Môže vám stačiť slovo z úst a odporúčanie, ktoré vám pomôžu rozšíriť vaše podnikanie. To však nie je luxus, ktorý má príliš veľa spoločností. Pre rast a prekonanie úbytku musí väčšina spoločností začleniť marketingovú stratégiu smerom von. Aj vtedy existuje veľa takzvaných predajných profesionálov, ktorí poradia náhodný počet kontaktov s potenciálnym zákazníkom skôr, ako ich opustia.

Väčšina odchádzajúcich marketingových stratégií zlyháva, pretože nie sú vytrvalí pri oslovovaní klientov, ktorí sú v rámci ich kľúčovej firmy. Diskutovali sme o tom bude Bill Johnson - spoluzakladateľ spoločnosti Jesubi, a nástroj na automatizáciu predaja a sponzor spoločnosti Martech.

Sila vytrvalosti

Jeden z dôvodov, prečo sa Bill stal veľkým vyznávačom profesionálnej vytrvalosti a prečo postavili Jesubi, siaha do ich raných čias o Aprimo. Padlo rozhodnutie zavolať obchodníkom až 12-krát viac ako 10 až 12 týždňov sa snaží dostať ich k telefónu, aby viedli konverzáciu. Pretože Aprimo sa zameriaval na marketingové tímy Fortune 500, bolo ich treba zamerať na množstvo ľudí.

Bolo tiež veľmi, veľmi ťažké získať vyhliadky na zdvihnutie telefónu alebo vrátenie hlasovej schránky. Merrill Lynch bol na ich cieľovom zozname, ktorý mali 21 marketingových mien zamerať sa ... od CMO, cez VP pre marketing až po riaditeľa internetového marketingu, atď Riaditeľ marketingu súkromných klientov nakoniec na 9. pokus odpovedal na telefón. Bol 18. cieľovou osobou. Prijal ponuku na stretnutie, zmenil sa na solídnu vyhliadku a uzavrel kontrakt za niekoľko miliónov dolárov. Keby prestali volať po 6 pokusoch alebo zavolali iba 4 ľuďom, nikdy by sme s ním nemali rozhovor.

Jesubi nedávno uzavrel obchod Oxeroxovat. Billov zástupca zavolal viceprezidenta pre predaj 10-krát počas obdobia 7 týždňov. Na 2 pokus ho vlastne zavesila :). Pokračoval v telefonovaní a na svoj 10. pokus vlastne povedala, že nie som správna osoba, zavolajte prosím na SVP predaja. Zavolal mi môj zástupca a na 8. pokus, ktorý zdvihol telefón, povedal: „Som tvrdý chlap, aby som sa chytil toho, ako si to urobil?“ Billov zástupca vysvetlil svoj postup a to, ako Jesubi pomohol. Xerox tam na mieste požiadal o ukážku a o niekoľko týždňov neskôr mali Jesubi dohodu s 50 používateľmi.

Ani jeden z vyššie uvedených príkladov by sa neuzavrel prostredníctvom prichádzajúceho marketingu, pretože vyhliadky nehľadali riešenie. Ani jeden by nereagoval na hlasovú schránku. Ani jeden by neuskutočnil obchod s príslušnými spoločnosťami, ak by zástupcovia volali iba 6-krát alebo cez 4 kontakty. Sila je vedieť, že to vyžaduje vytrvalosť, a vedieť, čo by to malo byť.

jesubi

Jesubi maximalizuje produktivitu predaja pomocou dôkladných správ a sledovania uskutočniteľnej konverzácie. Ušetrite čas a predajte viac pomocou obrazoviek hovorov jedným kliknutím, automatických následných opatrení a výkonných nástrojov na tvorbu prehľadov.

3 Komentáre

  1. 1
  2. 2

    Je tu bod znižovania návratnosti. S klientmi B2B, s ktorými spolupracujeme, sme zistili, že po 8 pokusoch o oslovenie telefónom a hlasovou schránkou miera návratnosti alebo zapojenia dramaticky klesá. Vytrvalosť je dobrá a dobrá, až kým sa nestanete nepríjemnou bolesťou v zadku, ktorá zraňuje vnímanie spoločnosti a značky. Samozrejme existujú výnimky, keď sa na scénu dostanú „kouči“ predaja a budú hovoriť o vnútornom obchodnom zástupcovi, ktorý urobil 87 pokusov a rozvinul predaj svojho života. To je výnimka. Ak mi niekto zavolá 12-krát, keď som nereagoval, som asi pripravený vystreliť jadrovú strelu do svojej firmy. Je dôležité vedieť, kedy prepustiť a dať kontakty do výchovného programu.

    Na zdravie,
    Brian Hansford
    Marketing spoločnosti Heinz
    @ RemarkMarketing

  3. 3

    Najskôr milujem telefonovanie. Prečo? Pretože to robím tak zriedka, a to zámerne. Ak sa s niekým rozprávam, normálne niečo kupujem alebo predávam. Mám pravdepodobne dve desiatky hovorov mesačne, ktoré chcem prijať - ďalších 2 až 3 stovky (práve som skontroloval náš systém VOIP) sú BS, ktorými pohŕdam. Vyzerá to, že automatizácia vyhľadávania zákazníkov dúfa, že sa tento počet zvýši. Povedzme si otvorene - to nebude znamenať nič dobré pre chlapíka na druhom konci riadku. Prečo? Pretože neverím, že mi niekto zavolá riešenie, na ktoré som sa ešte nepozrel - a ak malo hodnotu, už som ich oslovil. Tento uzavretý a sebavedomý prístup je to, čo tvorí niektoré z atribútov mojej kupujúcej osobnosti - som začínajúci používateľ, ktorý nakupuje za hodnotu a uprednostňuje digitálne kanály - dokonca aj sociálne - na výskum a vytvorenie súboru riešení, ktorý poháňa moje podnikanie. .

    Ide tu o to, že bez ohľadu na to, koľkokrát mi akýkoľvek systém zavolá, nejde o môj preferovaný kanál - a úprimne povedané nebude fungovať, ľudia sa o to pokúsili. To neznamená, že to nebude fungovať pre ostatných, ak skutočnosť, že vyššie uvedené príklady ukazujú, že to bude - myslím si však, že to tiež dokazuje, že cvičenie osobnosti kupujúceho je skutočným vrcholom cvičenia segmentácie lievikov, z ktorého môžu ťažiť všetci obchodníci. Jeden úder nefunguje pre každého človeka - a nie je to určené pracovným zaradením, veľkosťou spoločnosti alebo dokonca nákupnou rolou - záleží to na osobnosti. Či už je riešením automatizácia marketingu alebo automatizácia vyhľadávania predajov, neexistuje žiadna náhrada za to, aby ste vedeli, s kým hovoríte. Akonáhle ich dostanete do telefónu, konverzácia bude o to bohatšia.

    Justin Gray, generálny riaditeľ
    VedúciMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.