Veda za pútavými, nezabudnuteľnými a presvedčivými marketingovými prezentáciami

mozgová analytická kreatíva

Obchodníci vedia lepšie ako ktokoľvek iný dôležitosť efektívnej komunikácie. Pri akomkoľvek marketingovom úsilí je cieľom doručiť poslucháčom správu spôsobom, ktorý ich zaujme, utkvie v mysli a presvedčí ich, aby konali - a to isté platí pre akýkoľvek druh prezentácie. Či už budujete balíček pre svoj predajný tím, požadujete rozpočet od vrcholového manažmentu alebo rozvíjate kľúčový prejav budovania značky pre veľkú konferenciu, musíte byť pútavý, nezabudnuteľný a presvedčivý.

V našej každodennej práci o prezi, môj tím a ja sme vykonali veľa výskumov o tom, ako poskytovať informácie účinným a efektívnym spôsobom. Študovali sme prácu psychológov a neurovedcov, aby sme sa pokúsili pochopiť, ako funguje mozog ľudí. Ako sa ukázalo, sme pevne rozhodnutí odpovedať na určitý druh obsahu a existuje niekoľko jednoduchých vecí, ktoré môžu moderátori urobiť, aby to využili. Tu je čo veda musí povedať o zlepšení vašich prezentácií:

  1. Prestaňte používať odrážky - neprispievajú k tomu, ako funguje mozog vašich perspektív.

Každý pozná tradičnú snímku: nadpis, za ktorým nasleduje zoznam odrážok. Veda dokázala, že tento formát je vysoko neefektívny, najmä v porovnaní s vizuálnejším prístupom. Vedci zo skupiny Nielsen Norman Group uskutočnili početné štúdie sledovania zraku, aby zistili, ako ľudia konzumujú obsah. Jeden z ich kľúčové poznatky je to, že ľudia čítajú webové stránky v tvare „F“. To znamená, že venujú najväčšiu pozornosť obsahu v hornej časti stránky a pri prechode nadol po stránke čítajú čoraz menej každého nasledujúceho riadku. Ak použijeme túto teplotnú mapu na tradičný formát snímok - nadpis, za ktorým bude nasledovať zoznam s odrážkami - je ľahké zistiť, že veľká časť obsahu bude neprečítaná.

Horšie však je, že zatiaľ čo vaše publikum ťažko skenuje vaše snímky, nebude počúvať, čo hovoríte, pretože ľudia v skutočnosti nemôžu robiť dve veci naraz. Podľa neurológa MIT Earla Millera, jeden zo svetových odborníkov na rozdelenú pozornosť, „multitasking“ nie je v skutočnosti možný. Keď si myslíme, že robíme viac úloh súčasne, skutočne skutočne kognitívne prepíname medzi každou z týchto úloh - čo nás zhoršuje vo všetkom, čo sa snažíme robiť. Výsledkom je, že ak sa vaše publikum snaží čítať a zároveň vás počúvať, pravdepodobne sa odpojí a zmešká kľúčové časti vašej správy.

Takže nabudúce, keď budujete prezentáciu, vyraďte odrážky. Namiesto textu sa radšej držte namiesto textu všade, kde je to možné, a obmedzte množstvo informácií na každej snímke na množstvo, ktoré je ľahšie spracovateľné.

  1. Používajte metafory, aby vaši záujemcovia nespracovávali iba vaše informácie, ale aby ste ich aj zažili

Každý má rád dobrý príbeh, ktorý oživuje pamiatky, chute, vône a dotyky - a ukazuje sa, že to má vedecký dôvod. početný štúdie zistili, že popisné slová a frázy - napríklad „parfém“ a „mala zamatový hlas“ - spúšťajú senzorickú kôru v našich mozgoch, ktorá je zodpovedná za vnímanie vecí, ako je chuť, vôňa, dotyk a zrak. To znamená, že spôsob, akým náš mozog spracováva čítanie a počúvanie o zmyslových zážitkoch, je totožný so spôsobom, akým spracováva ich skutočné prežívanie. Keď rozprávate príbehy nabité popisnými obrazmi, doslova oživujete svoje posolstvo v mozgu publika.

Na druhej strane, keď sa zobrazia nepopisné informácie - napríklad „Náš marketingový tím dosiahol všetky svoje ciele v oblasti príjmov v 1. štvrťroku“, - jediné časti nášho mozgu, ktoré sa aktivujú, sú tie, ktoré sú zodpovedné za porozumenie jazyka. Namiesto prežívanie tento obsah jednoducho sme spracovanie to.

Používanie metafor v príbehoch je taký silný nástroj na zapojenie, pretože zapája celý mozog. Živé obrázky oživia váš obsah - doslova - v mysliach vášho publika. Až nabudúce budete chcieť upriamiť pozornosť miestnosti, použite živé metafory.

  1. Chcete byť nezabudnuteľnejší? Zoskupte svoje nápady priestorovo, nielen tematicky.

Myslíte si, že by ste si mohli zapamätať poradie dvoch zamiešaných balíkov kariet za menej ako päť minút? To je presne to, čo musel urobiť Joshua Foer, keď v roku 2006 vyhral majstrovstvá USA v pamäti. Mohlo by to znieť nemožné, ale dokázal si zapamätať obrovské množstvo informácií vo veľmi krátkom časovom období, a to pomocou starodávneho technika, ktorá existuje už od 80 rokov pred naším letopočtom - technika, pomocou ktorej môžete svoje prezentácie ešte viac zapamätať.

Táto technika sa nazýva „metóda loci“, všeobecnejšie známa ako pamäťový palác, a spolieha sa na našu inherentnú schopnosť pamätať si priestorové vzťahy - umiestnenie objektov vo vzájomnom vzťahu. Naši predkovia lovci a zberači vyvinuli túto mocnú priestorovú pamäť po milióny rokov, aby nám pomohli orientovať sa vo svete a nájsť našu cestu.

priestorovo-prezi

Mnoho štúdií ukázalo, že metóda lokusov zlepšuje pamäť - napríklad v jedna štúdia, normálni ľudia, ktorí si dokázali zapamätať iba hŕstku náhodných čísel (priemer je sedem), si po použití tejto techniky dokázali zapamätať až 90 číslic. To je zlepšenie o takmer 1200 XNUMX%.

Čo nás teda metóda loci učí o vytváraní nezabudnuteľnejších prezentácií? Ak môžete viesť svoje publikum na vizuálnej ceste, ktorá odhalí vzťahy medzi vašimi myšlienkami, bude si s najväčšou pravdepodobnosťou pamätať vaše posolstvo - pretože si túto vizuálnu cestu pamätá oveľa lepšie, ako keď si pamätá zoznamy s guľkami.

  1. Pútavé údaje nestoja samy - prichádzajú s príbehom.

Príbehy sú jedným z najzákladnejších spôsobov, ako učíme deti o svete a o tom, ako sa majú správať. Ukazuje sa, že príbehy sú rovnako silné aj pri doručovaní odkazov dospelým. Výskum opakovane ukázal, že rozprávanie príbehov je jedným z najlepších spôsobov, ako presvedčiť ľudí, aby konali.

Zoberme si napríklad štúdium uskutočnil profesor marketingu na Wharton Business School, ktorý testoval dve rôzne brožúry určené na získavanie darov do Fondu na záchranu detí. Prvá brožúra obsahovala príbeh Rokie, sedemročného dievčaťa z Mali, ktorého „život by sa zmenil“ vďaka daru pre mimovládnu organizáciu. Druhá brožúra obsahovala fakty a čísla týkajúce sa situácie hladujúcich detí v Afrike - napríklad skutočnosť, že „viac ako 11 miliónov ľudí v Etiópii potrebuje okamžitú potravinovú pomoc“.

Tím z Whartonu zistil, že brožúra, ktorá obsahovala príbeh Rokie, priniesla podstatne viac darov ako tá, ktorá bola vyplnená štatistikami. To sa môže javiť ako neintuitívne - v dnešnom svete založenom na dátach sa rozhodovanie založené na „črevnom pocite“, a nie na faktoch a počtoch, často odsuzuje. Ale táto Whartonova štúdia odhaľuje, že v mnohých prípadoch riadia emócie rozhodnutia oveľa viac ako analytické myslenie. Až nabudúce budete chcieť presvedčiť svoje publikum, aby konalo, zvážte radšej rozprávanie príbehu, ktorý oživí vaše posolstvo, ako by ste uvádzali iba údaje.

  1. Pokiaľ ide o presvedčenie, konverzácie majú tromfy.

Marketingoví odborníci vedia, že budovanie obsahu, ktorý zaujme vaše publikum a povzbudí ho k ďalšej interakcii s ním, je efektívnejšie ako niečo pasívne spotrebované, ale to isté možno uplatniť aj na náprotivok marketingových pracovníkov: predaj. V súvislosti s predajnými prezentáciami sa urobilo veľa výskumov zameraných na presviedčanie. Skupina RAIN analyzovala správanie predajných profesionálov, ktorí získali viac ako 700 príležitostí B2B, na rozdiel od správania tých predajcov, ktorí sa umiestnili na druhom mieste. Tento výskum odhalil, že jedným z najdôležitejších aspektov víťazného predaja - to je presvedčivé ihrisko - je spojenie s vašim publikom.

Pri pohľade na desať najlepších spôsobov správania, ktoré oddeľovali presvedčivých predajcov od tých, ktorí dohodu nezískali, zistili vedci skupiny RAIN Group, že perspektívy uvádzali medzi najdôležitejšie spoluprácu, počúvanie, porozumenie potrebám a osobné prepojenie. Spolupráca s vyhliadkou je v skutočnosti uvedená ako najdôležitejšie správanie číslo dva pokiaľ ide o víťazstvo na predajnom ihrisku, hneď po tom, ako perspektívu poučíte o nových nápadoch.

Vytvorenie ihriska ako rozhovoru - a vytvorenie rámca, ktorý divákom umožní usadiť sa pri rozhodovaní o tom, o čom bude diskutovať, je vodičom - je kľúčovým nástrojom efektívneho predaja. Širšie povedané, pri každej prezentácii, kde sa snažíte presvedčiť svoje publikum, aby konala, zvážte, či chcete byť úspešnejší, a zvoliť tak prístup založený na väčšej spolupráci.

Stiahnite si Science of Effective Presentations

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.