Prečo váš B2B marketing vyžaduje systém včasného varovania

Depositphotos 5808940 s

Hovorí sa odložíš, prehráš sa vzťahuje priamo na marketing, ale zdá sa, že si to bohužiaľ veľa marketingových pracovníkov neuvedomuje. Príliš často čakajú na poslednú chvíľu, kým sa dozvedia o cenných vyhliadkach alebo o zákazníkovi, ktorý je na vrchole odchodu, a tieto oneskorenia môžu vážne ovplyvniť konečný výsledok organizácie. Každý B2B obchodník potrebuje systém včasného varovania ktorý pomáha premeniť potenciálne zákazníka na výsledky.

Príliš málo príliš neskoro

Moderní marketingoví pracovníci všeobecne merajú úspešnosť kampaní prostredníctvom uzavretých dohôd alebo prostredníctvom krátkodobého zástupcu Potenciálni zákazníci pre predaj (SQL). Problém s tým je štvornásobný. Na začiatok ignoruje a podhodnocuje zapojených používateľov ktorí jednoducho nechcú hovoriť s predajom. Toto sú vyhliadky, ktoré uprednostňujú získanie svojich informácií samoobslužne pred tým, ako im ich predloží obchodný zástupca. Vďaka množstvu informácií na internete rastie počet samoobslužných vyhliadok. Google to zistil obchodní kupujúci nekontaktujú priamo dodávateľov, kým nie je dokončených 57 percent procesu nákupu. Týchto zákazníkov nemožno prehliadnuť. Zahrnutie vlastných serverov do analýzy kampane poskytne presnejší obraz o výkonnosti kampane.

Po druhé, pri pohľade na potenciálnych zákazníkov neskôr v predajnom cykle sa marketing stáva záväzným voči úsudku a správaniu obchodných zástupcov. Jednotliví zástupcovia možno nebudú chcieť konvertovať potenciálnych zákazníkov, ak si nie sú istí, že ide o horúcu perspektívu, pretože ich stratégia je zamerať pozornosť na najlepšie ponuky a udržiavať ich konverzný pomer vysoký. Ostatní obchodní zástupcovia môžu robiť pravý opak a viesť potenciálnych zákazníkov príliš ľahko alebo hromadne, až po konfrontácii s marketingom. Príliš veľa konverzií môže prehnať efektivitu kampane, ktorá má vplyv na to, kam marketing alokuje svoje budúce zdroje.

V obidvoch prípadoch marketing končí pod vplyvom predajného cyklu. Marketing usilovne pracuje na získaní potenciálnych zákazníkov, na konci štvrťroka sa ignoruje, pretože predaj sa zameriava na uzatváranie obchodov a potenciálne zákazníci zatuchnú. Toto je notoricky známe miesto v predajno-marketingovom vzťahu.

Tretím problémom pri meraní úspechu týmto spôsobom je ten marketing je vystavený potenciálnym nedostatkom v niekoľkých procesoch, vrátane sledovania potenciálnych zákazníkov, výšky obchodného zástupcu, zasielania správ atď. Povedzme napríklad, že marketing vedie skvelú kampaň, ktorá vedie k silnému zapojeniu do bezplatnej skúšobnej verzie. Ak zástupca pre vývoj predaja (SDR) nevykonáva dobrú prácu (napríklad príliš dlho čaká, posiela e-maily s pravopisnou chybou alebo je neslušný po telefóne atď.), Alebo mu chýba viditeľnosť, aby sa dosiahli pozitívne výsledky súd, potom by to mohlo byť napriek silnému výkonu zrušené.

Ak viac SQL vedie k nižším konverzným pomerom, musia obchodníci zamerať svoje úsilie nižšie na zúženie, aby uzavreli viac obchodov. Nakoniec sú prístupy k bodovaniu potenciálnych zákazníkov zvyčajne veľmi úsudkové, s bodmi pridelenými potenciálnym zákazníkom za klikanie na e-maily, sťahovanie a návštevy webových stránok. Skôr ako vedecký prístup býva skórovanie olova skôr záležitosťou, ktorá sa dá najlepšie odhadnúť.

Byť iniciatívny

Najlepším prístupom je nechať správanie svojich vyhliadok slúžiť ako systém včasného varovania vám povie, či sú vaše kampane na ceste k úspechu. To je možné merať na základe bezplatnej skúšobnej verzie alebo bezplatných predplatiteľov, ktorí skutočne používajú váš produkt. Samozrejme, stále chcete merať, či sa z nich stane SQL alebo platiaci zákazník. Pohľad na túto metriku však odhalí, aké percento potenciálnych zákazníkov skutočne zaujíma váš produkt a ktoré nie. To je dôležité, pretože obchodníci musia okamžite vedieť, či kampaň prináša tých správnych ľudí. Takto môžu zastaviť a prekalibrovať kampaň s nízkym výkonom skôr, ako bude neskoro.

Ak chcete dosiahnuť tento druh viditeľnosti, musíte svoj produkt zariadiť tak, aby zaznamenával akcie zákazníkov, a potom ich prepojiť s kampaňou, z ktorej prišli. preact vytvára túto viditeľnosť zhromažďovaním týchto údajov a ich prepojením so systémami Salesforce alebo marketingovej automatizácie, ako sú Marketo a Hubspot, takže obchodníci môžu ľahko podniknúť tie najlepšie kroky. To znamená, že už nemusíte čakať, kým nebude neskoro zakročiť.

udržanie zákazníkov je dôležitou súčasťou každého podnikania, ale pomocou mnohých rovnakých metód sa dá zaistiť, aby potenciálni zákazníci mali tiež čo najlepšiu skúsenosť s vašim produktom. Náš prístup k znižovaniu fluktuácie zákazníkov je tiež účinným spôsobom, ako na začiatku predajného cyklu zistiť, či je kampaň úspešná. Toto dáva marketingovým pracovníkom lepší prehľad o návratnosti investícií do ich úsilia a umožňuje im to, aby boli proaktívni.

Systémy včasného varovania

V iných oblastiach sa systémy včasného varovania používajú na odvrátenie katastrofy. Chytajú choroby skôr, ako sa rozšíria, varujú ľudí pred hroziacim hurikánom alebo odhaľujú podvody skôr, ako spôsobia vážne škody. Systémy včasného varovania sa však dajú použiť aj na získanie náskoku v konkurencii a na dosiahnutie skutočnej návratnosti investícií. Marketingoví pracovníci B2B sa už nemusia spoliehať na intuíciu alebo čakať, kým pominie príležitosť. Údaje a informácie o správaní zákazníkov umožňujú obchodníkom, aby boli proaktívnejší, a zaisťujú, že sa vám nedostane žiaden cenný vodca.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.