Je čas obliecť si vojnovú tvár
Je rozdiel medzi predajcom a bližším. Verím, že som skvelý predavač, ale hrozné bližšie. Viem, že som predal veľa veľkých angažmán, ale nikdy som nebol človek, ktorý sa o to usiloval atrament (podpis zmluvy). Nebaví ma tlačiť späť na veľkosť zmluvy alebo vyvíjať tlak na to, aby vyhliadky podpísali skôr. Našťastie som pri svojej práci obklopený talentom, ktorý tieto príležitosti teší.
Naši zatvárači sú schopní rýchlo rozpoznať príležitosti s klientom, výhody našej aplikácie a vyvinúť potrebný tlak na dokončenie predaja. Môže to znieť ako manipulácia - súhlasil by som, keby som si nemyslel, že skutočne meníme úspech našich klientov.
Zistili sme, že čím väčšia je angažovanosť a čím skôr začneme, tým rýchlejšia je návratnosť investícií pre nášho klienta - takže sme z dlhodobého hľadiska obaja spokojní. Zistili sme tiež opak - naši menší zákazníci si vyžadujú najväčšiu pozornosť a výsledky sa nedostavia hneď. Veľký klient vidí hodnotu za týždne, malému klientovi to môže trvať mesiace.
Keďže váha recesie je úplne na nás, čelíme výzvam voči spoločnostiam, ktoré majú na ukončenie roka doláre, ale je potrebné ich prinútiť, aby nám dôverovali svojimi investíciami. Spoločnosti by radšej vôbec neutrácali a neriskovali žiadny rast, ako míňať peniaze s možnosťou ich straty.
To je, keď potrebujete bližšie. Bližší nie trhať ceny aby získali predaj, nasadili svoje vojnová tvár a vyzvať potenciálneho zákazníka na ukončenie predaja.
Tento týždeň som to videl v akcii. Pracovali sme s perspektívou, ktorej by naša blogovacia platforma absolútne prospela, ale pri podpisovaní sa vlečú. Veľkosť zmluvy predstavuje zlomok ich celkového rozpočtu, takže je to samozrejmé. Návratnosť investícií bude mnohonásobne vyššia ako v prípade ich iného úsilia.
Náš bližší si obliekol jeho vojnová tvár a išiel do boja. Preskúmal ich súčasnú stratégiu a pripomenul perspektívu, že už investovali veľa času a energie do stratégie, ktorá im nepriniesla žiadne výsledky ... nada ... a že sme rozdiel. Čím bližšie je rozhovor naľavo, správna otázka: „Chcete pokračovať v neúspešnej stratégii alebo s nami investovať do víťaznej stratégie?“. Zavrieť!
Znie to kruto, ale sú to ťažké obdobia. Spoločnosti práve teraz vyčerpávajú svoje rozpočty na rok 2008, takže sa môžete upokojiť, že predaje vám prichádzajú do cesty a recesia nie je o čom.
V roku 2009 si radšej postavte svoju vojnovú tvár, pretože budete musieť bojovať o rozpočtové doláre, ktoré možno ani neexistujú! Uistite sa, že si najmete zatváračov - nie predajcov - a môžete vyjsť bez ujmy. Talent našich predajcov je veľkou časťou toho, čo momentálne tlačí náš rekordný rast, a poskytne nám ďalší rast v roku 2009.