Outsourcing B2B Lead Generation 2021: Top 10 Reasons of Love Outbound

Dôvody pre generovanie potenciálnych zákazníkov mimo podnik

Ak ste zapojený do akejkoľvek organizácie B2B, rýchlo sa dozviete, že generovanie potenciálnych zákazníkov je nevyhnutnou súčasťou podnikania. V skutočnosti:

62% profesionálov z B2B uviedlo, že zvyšovanie objemu potenciálnych zákazníkov je najvyššou prioritou. 

Správa generátora dopytu

Nie je však vždy ľahké vygenerovať dostatok potenciálnych zákazníkov, ktorí by zaručili rýchlu návratnosť investícií (ROI) - alebo teda akúkoľvek ziskovosť.

Je neuveriteľné 68% podniky uviedli, že zápasia s generovaním olova, a ďalšie 61% ľudí z oblasti marketingu B2B si myslí, že generovanie potenciálnych zákazníkov je ich hlavnou výzvou.

Štatistiky CSO

To je miesto, kde vstupuje do hry generovanie odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov, progresívny prístup k podnikaniu, ktorý vašu značku dostane von, zníži vaše náklady a nájde iba kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov. Existuje veľa dôvodov, prečo sa chystáte outsourcovať generovanie potenciálnych zákazníkov, či už sa snažíte expandovať na nové trhy alebo získať ďalšiu podporu pre svoj predajný tím. 

A máme to. Naše vlastné podnikanie sme postavili na odchádzajúcej generácii olova (pijeme vlastné šampanské, ak chcete!). Tu je 10 našich obľúbených dôvodov, prečo milujeme odchádzajúce aktivity na CIENCE v roku 2021 a ako môže vaša spoločnosť profitovať z toho, že do svojej stratégie generovania potenciálnych zákazníkov pridá malý alebo veľa outsourcingu. 

Dôvod 1: Outbound získava najpriamejšiu NI

Vzhľadom na zložitosť a neistotu súčasného podnikania si veľa spoločností B2B vyberá odchádzajúce generovanie potenciálnych zákazníkov, aby získali čo najpriamejšiu návratnosť investícií. Namiesto čakania na prichádzajúce výsledky, ktoré môžu trvať 6 na 12 mesiacov (alebo dlhšie!) po celej čiare, z ktorej môžete získať rýchlejší návrat outsourcing služieb generovania olova za oveľa nižšie náklady. 

Popremýšľajte o tom - pre interný predaj je všeobecne vysoká miera obratu (dobrovoľná miera je 16%; nedobrovoľný je často vyšší), nehovoriac o samotných nákladoch na najatie solídneho pracovníka interný tím generovania potenciálnych zákazníkov (skutočne odborníci vo svojom odbore), aby zabezpečili návratnosť investícií. Ak prestanete brať do úvahy náklady na vlastnú stratégiu generovania odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov, NI z Outsourcing SDR stáva oveľa rozumnejším riešením. 

Generácia externých potenciálnych zákazníkov je najlepšia pri hypercirovaní na potenciálnych zákazníkov, s ktorými chcete obchodovať. Vzhľadom na to, že tu môžete vopred určiť útratu, potom priamo priradiť výstup (zvyčajne vo forme usporiadaných stretnutí), na zistenie návratnosti investícií existuje krištáľovo čistá matematika. Môže to byť najčistejší vzorec každého kanála určeného na uvedenie na trh, ktorý môžete prijať.

Dôvod 2: Zvyšuje vystavenie vašej značke

Vedeli ste, že väčšina spotrebiteľov - 80 percent kupujúcich (podľa Štúdia Google SERP z roku 2018) - vyberiete si pri vyhľadávaní produktov online známu značku, bez ohľadu na to, či sa vo výsledkoch vyhľadávacieho nástroja objaví ako prvá? 

Trend sa nemení v scenároch nákupu B2B. Aj keď sú ľudia v dnešnej dobe omnoho dôvtipnejší v oblasti výskumu a znalostí o výrobkoch, povedomie o značke stále zostáva najdôležitejšou zložkou, ktorá vám poskytuje túto konkurenčnú výhodu a buduje lojalitu k vašej značke.  

Odchádzajúce služby generovania potenciálnych zákazníkov vám môžu poskytnúť odborníkov na rozvoj predaja, ktorí môžu umiestniť správne odchádzajúce správy tam, kam potrebujete - od reklamy a telefonických hovorov až po e-mailový marketing a online komunikáciu -, aby si vašu značku všimli a vaše vyhliadky využili. V podstate dostávate viac „netopierov“ na zvýšenie vystavenia svojej značke - grandslamové riešenie, ktoré môže vybudovať dôveru vo vašu značku a nakoniec vám prinesie lepšie výsledky. 

Dôvod 3: Podporuje viackanálové marketingové kampane 

Podľa viceprezidenta spoločnosti CIENCE pre predaj Michaela Maynesa je najlepšou možnou informačnou stratégiou a viackanálový. Ako však s toľkými kanálmi viesť úspešnú odchádzajúcu viackanálovú kampaň na dosiahnutie požadovaných cieľov? Firmy neustále hľadajú ten zlatý lístok, ktorý funguje. Ale čo keď to chcete využiť niekoľko zlaté lístky na oslovenie vašej cieľovej skupiny aj mimo nej? 

Strategická implementácia odchádzajúcej viackanálovej kampane môže byť zložitá - časovo náročná a náročná na zdroje. Na úspešné nájdenie týchto vyhliadok potrebujete starostlivo naplánovanú taktiku a orchestráciu. To je miesto, kde prichádza na rad outsourcingová stratégia generovania potenciálnych zákazníkov - urobiť za vás ťažké práce. 

Silné generovanie potenciálnych zákazníkov externe vám môže pomôcť využiť vysoko cielené odchádzajúce kanály a zostaviť údaje z mnohých zdrojov a potom kliknúť na nové kanály, aby ste mohli ísť po týchto kvalifikovaných potenciálnych zákazníkoch. Chcete prestať čakať na príchod, aby sa zobrazili výsledky? Investujte do viackanálovej marketingovej kampane, ktorá dáva silu obom. 

Dôvod 4: Zvyšuje prichádzajúce konverzie

Vedeli ste, že odchádzajúce transakcie zohrávajú významnú úlohu pri uzatváraní prichádzajúcich obchodov? V skutočnosti podľa a Štúdia CIENCE 2019, signifikantných 17% prichádzajúcich uzavretých obchodov bolo tých, ktorým bola poskytnutá pomoc pri výstupe. Tento efekt nazývame outbound assist alebo percento prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov (alebo konvertovaných prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov), na ktoré bol pôvodne zameraný výstupný kanál, napríklad telefonický hovor alebo e-mailová správa, ktoré vedú k uzavretiu obchodov.

Štatistika ponúk s asistenciou pri výstupe

Nie je prekvapením, že odchádzajúce transakcie sa stali kľúčovým prispievateľom k úspešnosti prichádzajúcich z týchto dôvodov: 

  • Šíri informácie o vašich výrobkoch a službách zákazníkom 
  • Zvyšuje povedomie o riešeniach, ktoré poskytuje vaše podnikanie 
  • Poskytuje viac pozornosti vašej značke alebo spoločnosti 
  • Priláka viac návštevníkov na váš web 

Nie je nezvyčajné, že sa záujemcovia v slede postupne vrátia k vašej značke, keď majú v úmysle kúpiť riešenie ako je vaše (považujte to za podobné ako pri opätovnom zacielení). 

Ako priamy spôsob, ako sa priblížiť k cieľovej perspektíve, odchádzajúce metódy využívajú príležitosti na konverziu a podporujú prichádzajúcich potenciálnych zákazníkov.

Dôvod 5: Presne zacieli vaše osobnosti ICP a kupujúceho 

Spoločnostiam B2B by malo na začiatku predajného cyklu a marketingovej kampane trvať dosť času, kým si vypracujú solídny ideálny profil zákazníka (ICP) a zamerajú sa na osobnosť používateľa. Čo však v prípade, že máte obmedzené zdroje alebo nemáte dostatočné skúsenosti s vytváraním pokynov na riadenie procesu generovania potenciálnych zákazníkov?  

Pomocou outsourcingu generovania potenciálnych zákazníkov môžete urýchliť výskumný proces pomocou vyškolených odborníkov, ktorí pomocou informácií o predaji najlepšie určia vaše osobnosti ICP a kupujúceho. Vaše podnikanie potom môže navrhnúť solídnu marketingovú stratégiu na základe týchto kritérií:

  • Ideálny profil zákazníka (alebo ICP) - Toto je podrobný popis spoločnosti, ktorá sa s najväčšou pravdepodobnosťou stane vašim ďalším zákazníkom. Pre každú odchádzajúcu marketingovú kampaň by ste mali vytvoriť konkrétny ICP, ktorý sa použije ako sprievodca pri hľadaní vysokokvalitných potenciálnych zákazníkov. 

  • Osoba kupujúceho (alebo BP) - To vám umožní porozumieť vašim potenciálnym kupujúcim a komunikovať s nimi v každej fáze vášho lievika predaja. To zahŕňa informácie o psychologických vlastnostiach predchádzajúcich, existujúcich a potenciálnych zákazníkov, nákupných návykoch a vzorcoch správania. 

Odborníci na odchádzajúcu generáciu potenciálnych zákazníkov hlboko chápu, kto sú vaši zákazníci a kto nie sú - získate odborníkov na výskum, ktorí môžu zostaviť údaje špeciálne pre vašu spoločnosť, aby overili požiadavky na potenciálnych zákazníkov a splnili vašu stratégiu odchádzania. 

Dôvod 6: Identifikuje osoby s rozhodovacími právomocami

V stratégii generovania olovo je dosiahnutie priority tých, ktorí rozhodujú, najvyššou prioritou. Dobrá generácia olova je o hľadaní a hovorení so správnymi ľuďmi, ale ako viete, ako na nich presne zacieliť alebo dokonca vedieť, kde ich nájdete? Pri priemernom počte ľudí na a nákupný tím o 6.8, aká je pravdepodobnosť, že budete môcť dešifrovať, kto je kto zodpovedný za:

  • Prijímanie termínov
  • Presadzovanie nákupných iniciatív do ich organizácie 
  • Uzatváranie obchodných dohôd

Identifikujte osoby s rozhodovacími právomocami

Skúsený SDR s možnosťou odchádzania do terénu dokáže zmapovať organizácie a identifikovať subjekty s rozhodovacími právomocami pomocou analytických schopností oddeliť dobrých a zlých vodičov. Využitím SDR na začatie konverzácie s kvalifikovanými zákazníkmi je možné dohodnúť si schôdzky s najkvalifikovanejšími osobami s rozhodovacími právomocami, čo eliminuje stratený čas, ktorý môže mať vplyv na produktivitu vášho tímu.

Dôvod 7: Preniká na nové trhy 

Pri prichádzajúcom marketingu sa vaše stratégie generovania potenciálnych zákazníkov často točia okolo získavania konkrétneho cieľového publika, aby si prezeral váš obsah - čo vás často udržuje v medzerách. Ale s odchodom môžete prilákať nové trhy a dokonca vyskúšať nové počas celého predajného cyklu. 

Odchádzajúci marketingový plán generovania potenciálnych zákazníkov môže hrať dôležitú úlohu nielen pri oslovovaní cieľového publika, ale aj pri dosahovaní nových trhov. S armádou multitalentovaných odchádzajúcich špecialistov, ktorí vedú tento náboj, budete môcť rozšíriť svojich potenciálnych zákazníkov o nové demografické a geografické polohy.

Outbound je tiež vhodný na testovanie nových trhov, na ktorých môžete z trhu získať okamžitú odpoveď a podľa toho sa prispôsobiť. Vaše SDR môžu ponúknuť cenný pohľad na to, čo funguje (a nefunguje) vo vašej stratégii kampane. 

Dôvod 8: Goes to Market Faster

Príchod, udalosti, vzťahy s verejnosťou, kanálový partner, produktový rast (PLG) alebo pohyby na trhu založené na sieťach, to všetko vyžaduje čas. Aj keď tieto stratégie môžu byť silnou súčasťou vašich celkových obchodných cieľov, ich vývoj trvá oveľa dlhšie. Na druhej strane generovanie odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov je najlepšie pri zacielení na vysokokvalitné potenciálnych zákazníkov, ktorí môžu byť pripravení na zakúpenie vášho produktu alebo služby, čo vám umožní ísť na trh rýchlejšie. 

Navyše schopnosť rozvíjať a výhoda prvého ťahu v mysliach ovplyvňujúcich rozhodovanie na cieľových účtoch je vlastne kľúč k dominancii predaja a skutočnému vedúcemu postaveniu na trhu. Stanovenie programu a referenčných kritérií pre hľadanie ideálnych kupujúcich by premýšľať o produkte alebo službe, ako je tá vaša, je to, ako sa inteligentné spoločnosti odlišujú.

Zväčšenie veľkosti vášho marketingového lievika s ďalšími odchádzajúcimi generovanými potenciálnymi zákazníkmi pridá do vášho predajného kanálu ďalšie príležitosti, čo sa prejaví v uzavretejších dohodách a urýchli predajný cyklus. Pomocou outsourcingu generovania potenciálnych zákazníkov sa môžete sústrediť na rýchlu stratégiu prechodu na trh, ktorá zvyšuje predaj a potenciálne zvyšuje výnosy.

Dôvod 9: Nastaví váš predajný tím na úspech

Úspech vášho tímu závisí do veľkej miery od zdravého predaja. Tým, že outsourcujete tím talentovaných SDR, aby ste našli tých kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, môžete efektívne zmocniť svoj interný tím predaja, aby sa zameral na kľúčové úlohy so zvýšenou účinnosťou a úspechom. Rozvíjaním svojich potenciálnych zákazníkov môžete zvýšiť predajné príležitosti približne o 20% Správa generátora dopytu.

To v konečnom dôsledku posilní partnerstvo a dôveru medzi predajom a marketingom. Umožňuje vám tiež vybudovať špecializovanejšiu predajnú organizáciu, ktorá vysoko koreluje s lepšími konverznými pomermi, kde máte obchodných manažérov zameraných skôr na uzatváranie ako prospekciu. V priemere utratia obchodní zástupcovia iba 26.6 percent času predávajúcemu zákazníkom (13 hodín týždenne). 

Zatiaľ čo sa outsourcované tímy generovania potenciálnych zákazníkov môžu sústrediť na vývoj potenciálnych zákazníkov, stanovovanie termínov a studený dosah, interný predajný tím môže tráviť viac času konverziou týchto vysoko kvalitných potenciálnych zákazníkov a uzatváraním obchodov - stratégiou prospešnou pre všetky strany. 

Dôvod 10: Umožňuje vám volať strely

Pri vstupe získate to, čo dostanete, ale pri výstupe dostaneš, koho chceš.

Trish Bertuzzi, Skupina mostov

Moja mantra. Spoločnosti si začínajú uvedomovať, že generovanie odchádzajúcich zákazníkov je určite spoľahlivý a lacnejší spôsob, ako dosiahnuť lepšiu návratnosť investícií a zlepšenie predajného cyklu. Koľko však máte kontroly, keď outsourcujete generovanie olova? 

Rovnako ako ďalšie služby, ktoré môžete zadávať externe, ako napríklad návrh webových stránok, sociálne médiá alebo reklamy s platbou za kliknutie (PPC), aj tu záleží na vašom výskume zameranom na nájdenie kvalitnej služby generovania potenciálnych zákazníkov. Nájdenie správnej odchádzajúcej služby generovania olova znamená, že budete mať toľko kontroly, ako keby ste SDR sedeli vo vašej kancelárii a pracovali priamo pre vás. 

S odchádzajúcou generáciou potenciálnych zákazníkov si môžete pozrieť všetky svoje B2B kampane a zabezpečiť, aby sa kvalita vašich potenciálnych zákazníkov postupne zlepšovala. Vaše výsledky sa zobrazujú v podrobných prehľadoch, ktoré sú porovnávané s metrikami, ktoré môžete monitorovať. Budete mať úplnú kontrolu nad tým, ako presne môžete zistiť, ako fungujú vaše kampane, či váš informačný tím uspel (alebo zlyhal), a môžete vykonať rýchle úpravy, ktoré najlepšie vyhovujú vašim požiadavkám. podnikania. 

Získajte výhody outsourcingu generovania potenciálnych zákazníkov

Aj keď niektoré marketingové stratégie môžu interne fungovať lepšie, iné úlohy, ktoré vám môžu spôsobiť väčšie bolesti hlavy - a peniaze ako dobré, ako napríklad generovanie odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov, sú najlepšie ponechané na odborníkov na SDR, ktorí ich môžu vykonávať najefektívnejšie.

Marketingovým pracovníkom už nie je cudzí, outsourcing generovania potenciálnych zákazníkov sa stal dôležitou súčasťou podnikania s preukázanou hodnotou a zdravou návratnosťou. V rámci integrovaného marketingového prístupu budete môcť pomocou stratégií generovania odchádzajúcich potenciálnych zákazníkov realizovať a rozšíriť svoj potenciál na maximum. 

Zarezervujte si stretnutie s CIENCE

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.