Prehodnotiť dosah marketingu B2B? Tu je postup, ako vybrať víťazné kampane

Dosah B2B

Keď marketingoví pracovníci upravujú kampane tak, aby reagovali na hospodársky spad z programu COVID-19, je stále dôležitejšie vedieť, ako vyberať víťazov, ako kedykoľvek predtým. Metriky zamerané na príjmy vám umožňujú efektívne alokovať výdavky.

Je to nepríjemné, ale pravdivé: marketingové stratégie, ktoré spoločnosti začali implementovať v prvom štvrťroku 1, boli zastarané v čase, keď sa druhé Q2020 začalo valiť, boli vyhodené do vzduchu krízou COVID-2 a kaskádovým ekonomickým spadom z pandémie. Medzi obchodné dôsledky patria desiatky miliónov postihnutých zrušené udalosti. Aj keď niektoré štáty experimentujú s opätovným otvorením, nikto skutočne nevie, kedy sa obnovia obchodné aktivity, ako sú výstavy a priemyselné konferencie.

Obchodníci museli na základe týchto zmien prehodnotiť svoje informačné plány. Mnoho marketingových oddelení má odložené kampane a škrty v rozpočtoch. Ale aj marketingové tímy, ktoré idú vpred plnou parou, prispôsobujú svoje stratégie tak, aby odrážali novú realitu na trhu a zlepšovali návratnosť investícií. Najmä na strane B2B bude rastúca konkurencia nevyhnutnosťou zabezpečiť, aby každý dolár z označovacieho rozpočtu generoval príjmy - a aby to marketingoví pracovníci dokázali. 

Niektorí marketingoví pracovníci B2B reštrukturalizovali svoj prístup presunom výdavkov, ktoré boli predtým pridelené na udalosti, teraz na digitálne kanály. To môže byť efektívne, najmä ak upravili svoj ideálny profil zákazníka tak, aby zohľadňoval nové ekonomické podmienky. Starostlivosť o ďalšie základné informácie, ako je analýza metrík lievika na presné priradenie výnosov kampaniam, má tiež zmysel, rovnako ako testovanie rôznych kombinácií správ, typov obsahu a kanálov s cieľom určiť, čo funguje najlepšie. 

Len čo sa dozviete základné informácie, existuje niekoľko spôsobov, ako môžete preskúmať údaje na podrobnejšej úrovni a zistiť, či vaše programy digitálneho marketingu B2B fungujú efektívne, a určiť, ktoré z hľadiska výnosov prinášajú najlepšie výsledky. Metriky, ktoré poskytujú riešenia bodového digitálneho marketingu, vám povedia, ktoré kampane generujú kliknutia a zobrazenia stránok, čo je užitočné. Ak sa však chcete hlbšie ponoriť, budete potrebovať údaje, ktoré poskytujú prehľad o vplyve kampane na výnosy a tržby.  

Dobrým začiatkom je pohľad na historické údaje o kampaniach generujúcich dopyt. Môžete analyzovať rozdelenie medzi digitálnym a nedigitálnym dosahom a určiť, ako každý kus prispel k predaju. Bude si to vyžadovať model pripisovania kampane. Model „prvého dotyku“, ktorý kredituje, vedie k počiatočnému stretnutiu spoločnosti s potenciálnym zákazníkom, zvyčajne ukáže, že digitálne kampane zohrávajú hlavnú úlohu pri vytváraní nového záujmu zákazníkov. 

Môže byť tiež poučné zistiť, ktoré kampane ovplyvnili najväčší predaj. Nasledujúca tabuľka ilustruje, ako digitálne a nedigitálne kampane ovplyvnili predaj, v jednom príklade:

Výnosy pripísané kampani (digitálne a nedigitálne)

Hĺbková analýza historických údajov, ako je táto, vám môže poskytnúť významný prehľad pri prestavovaní vašej marketingovej stratégie na zdôraznenie digitálnych kampaní. Môže vám pomôcť pri výbere víťazov, keď zvažujete niekoľko rôznych možností. 

Metriky rýchlosti sú ďalším dôležitým komponentom pri výbere víťazných kampaní. Rýchlosť popisuje čas (v dňoch), ktorý je potrebný na konverziu potenciálneho zákazníka na predaj. Najlepším prístupom je meranie rýchlosti v každej fáze marketingového a predajného lievika. Ak sa potrebujete rýchlo dostať k príjmom, mali by ste sa uistiť, že dokážete zistiť a odstrániť všetky úzke miesta v procese. Meranie rýchlosti v každej etape lievika tiež poskytuje prehľad o tom, aké efektívne úpravy ste vykonali. 

Nasledujúci graf ukazuje príklad rýchlosti marketingovo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov (MQL), keď prechádzali lievikom v roku 2019 a prvom štvrťroku 2020:

CZK oproti trendu organického zobrazenia stránky

Ako ukazujú údaje v tomto príklade, marketingový tím výrazne zlepšil svoje výsledky za 1. štvrťrok 2020 v porovnaní s 1. štvrťrokom 2019. Tento pohľad dáva tímu cenné informácie o potenciálnej rýchlosti programov, ktoré sa realizovali počas týchto dvoch časových rámcov. Obchodníci môžu tento prehľad využiť na zrýchlenie času potrebného na získanie výnosov do budúcnosti. 

Nikto presne nevie, čo prinesie budúcnosť, keď sa podniky znovu otvoria na regionálnej úrovni a hospodárska aktivita sa rozrastie. B2B marketingoví pracovníci už museli upraviť svoju stratégiu kampaní a pravdepodobne sa budú musieť znova doladiť, keď sa objavia nové faktory. Ale v neistých časoch je schopnosť vyberať pravdepodobných víťazov dôležitejšia ako kedykoľvek predtým. Vďaka správnym možnostiam údajov a analýzy môžete urobiť práve toto. 

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.