Transformácia vášho predaja prostredníctvom prístupu založeného na viacerých vláknach

qvidian graf

Bol som pozvaný, aby som sa zúčastnil nedávnej panelovej diskusie na konferencii predajnej produktivity asociácie riadenia predaja v Atlante. Zasadnutie bolo zamerané na transformáciu predaja, pričom členovia panelu poskytli svoje názory a postrehy o osvedčených postupoch a faktoroch kritického úspechu.

Jeden z prvých diskusných bodov sa pokúsil definovať samotný termín. Čo je transformácia predaja? Je to nadmerne využívané a prípadne propagované? Všeobecná zhoda bola v tom, že na rozdiel od efektívnosti alebo umožnenia predaja, ktoré má neuveriteľne široké definície a interpretácie, transformácia predaja vyvažuje materiálne preskupenie predajnej organizácie oproti malým prírastkovým zmenám na zlepšenie výkonu.

Materiál v tomto kontexte by zvyčajne ovplyvnilo viac aspektov organizácie vrátane:

  • Stratégia go-to-market (kanály, marketing, produkty, ceny, cieľové publikum)
  • Podporná infraštruktúra (predaj, procesy, technológie)
  • Faktory súvisiace s ľuďmi, ako sú predajné zručnosti a plány prenájmu

Vo väčšine prípadov sa transformačné projekty rozšíria na 1-2 roky a môžu v organizácii vystaviť značné množstvo rizika. Napríklad keď organizácia prechádza transformáciou, stále sa drží splnenia štvrťročných cieľov. Predstavte si to ako pokus o výmenu pneumatík na vašom aute, keď ešte jazdíte. Ďalším problémom, s ktorým sa mnoho spoločností stretáva pri viacročných projektoch, je možnosť zmeny základných hybných síl v pozadí transformácie, čo potenciálne urobí výsledky irelevantnými!

Čo vlastne vedie k transformácii v rámci predajnej organizácie?

Panel všeobecne určil dva primárne faktory, ktoré stoja za transformáciou: vonkajší a vnútorný. Medzi vonkajšie faktory patria napríklad zmeny nákupu, technologické zmeny a noví konkurenti. Nové produkty, fúzie a akvizície a zmena riadenia predstavujú interné faktory. Panel sa zhodol na tom, že zmeny v správaní kupujúcich sú jedným z najbežnejších spúšťačov transformácie.

Zmena nákupného správania je príznakom:

  • Lepší prístup kupujúcich k informáciám
  • Väčšie zapojenie zainteresovaných strán do obchodných rozhodnutí (k čomu obvykle dochádza na základe konsenzu)
  • Skupiny obstarávania sú aktívnejšie
  • Nákupca zvyšuje očakávania dodávateľov, pokiaľ ide o využitie ich odborných znalostí a skúseností na urýchlenie obchodných výsledkov

Pre mnoho predajných organizácií je podstúpenie transformácie predaja veľkou požiadavkou. Koniec koncov, hovoríme o zmene spôsobu predaja zástupcov, čo znamená zmenu hlboko zakoreneného správania pri predaji. To môže byť ťažké iniciovať a ešte ťažšie udržať. Ak vezmete do úvahy predchádzajúce pokusy o vštepenie zmien v predajnej organizácii (napríklad prostredníctvom školiaceho programu alebo zavedením novej technológie, jedným z najbežnejších dôvodov zlyhania je zlá adopcia obchodného zástupcu.

Prečo predajná sila neprijíma technológie?

Pretože máloktorý vedúci predaja sa vžije do kože obchodného zástupcu a odpovie na otázku Čo z toho mám ja? Ak obchodný zástupca nevidí priamu hodnotu v zmene spôsobu podnikania, je len otázkou času, kedy sa vráti k starým zvykom.

Toto ide ruka v ruke s ďalšou silnou vierou, ktorá sa bežne prehliada: manažér predaja je dôležitou súčasťou riešenia. Manažér predaja musí byť schopný a vybavený na komunikáciu a posilnenie uskutočňovaných zmien. The prečo tj kľúčovým prvkom zmeny je obchodná motivácia.

Ale tu je trieť. Aj keď zástupca rozumie motivácii, ak je behaviorálny posun príliš ťažký na asimiláciu a konzumáciu - či už pri vypĺňaní plánov účtov, aktualizácii systému CRM alebo sledovaní iného procesu - môže sa z neho stať sebarealizujúce proroctvo a vy “ Vráťte sa na prvé miesto skôr, ako sa nazdáte. To je jeden z dôvodov, prečo sa uvádza, že 87% všetkých vedomostí odovzdaných v tréningovom programe je zabudnutých alebo ignorovaných po 30 dňoch.

Aby sa to ešte viac skombinovalo, nikdy nejde o univerzálny scenár. Aplikácia ľubovoľného procesu, učenia sa alebo technológie je úplne situačná. Je to zložité. Ako zmysluplne zapojíte všetky zainteresované strany? Konverzáciu ovplyvňuje:

  • Čo predávate
  • Komu predávate
  • V akom priemyselnom sektore
  • Riešenie obchodných požiadaviek
  • Proti akým konkurentom

Čo má robiť vedúci predaja?

Nie je tam žiadna strieborná guľka. Prístup s viacerými vláknami je vaša najlepšia stávka. MUSÍTE sa vzdelávať, MUSÍTE koučovať, MUSÍTE implementovať nové procesy a dodávať nový obsah, MUSÍTE poskytovať nové nástroje, upravovať teritóriá a plánovať kompilácie atď. Tieto investície však izolovane riskujú, že nedosiahnu očakávanú návratnosť investícií . Musia byť vedené v zhode. Cvičenie posilnené efektívnym koučovaním. Proces podporený efektívnym obsahom a nástrojmi. A všetky je možné prispôsobiť, aby si obchodní zástupcovia prispôsobili svoj prístup pre každú jedinečnú situáciu pri predaji.

Jeden komentár

  1. 1

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.