Strach z predaja

Strach z predaja

Tento týždeň som si sadol s majiteľom firmy, s ktorou som spolupracoval na niekoľkých projektoch. Je veľmi talentovaný a má rastúci obchod, ktorému sa darí. Ako mladý malý podnik má problémy s opatrným vyvážením svojho kalendára a rozpočtu.

Mal veľkú angažmán, ktorá bola naplánovaná u nového klienta, sa nečakane oneskorila. Ohrozilo to finančné zdravie jeho spoločnosti, pretože investoval do vybavenia potrebného pre túto prácu. Nikdy si nemyslel, že uviazne ... nielen bez príjmu, ale aj s hrozbou platby za vybavenie.

Pred pár týždňami som nevedel o jeho ťažkej situácii. Požiadal ma o radu ohľadom jeho stránky, pretože sa nekonvertovali dobre, a preto som ho prešiel OBDOBIA cvičenie. Pracoval na obsahu a chystal sa tiež vyvinúť krátke video úvod.

Keď som ho tento týždeň sledoval, otvoril svoju situáciu. Spýtal som sa, čo s tým robí. Povedal, že pracuje na webe, pracuje na videu a pracuje na e-mailovej kampani svojim klientom.

Zavolaj ich

Spýtal som sa: „Volali ste svojim klientom?“.

„Nie, po odoslaní tejto e-mailovej kampane budem pokračovať.“, Odpovedal.

"Zavolaj im hneď," odpovedal som.

"Naozaj?" Čo na to poviem? “, Spýtal sa ... znepokojený volaním z ničoho nič.

"Povedz im pravdu." Zavolajte im a oznámte im, že vo vašom rozvrhu zostávajú medzery od neočakávaného vypadávajúceho klienta. Povedzte im, že ste s nimi pri predchádzajúcich angažmánoch radi spolupracovali a že existuje niekoľko príležitostí, ako s nimi spolupracovať. Požiadajte ich o osobné stretnutie s cieľom prediskutovať tieto príležitosti. “

"Dobre."

"Teraz."

"Ale…"

"TERAZ!"

"Pripravujem sa na stretnutie tu o hodinu, potom zavolám."

"Vaše podnikanie má problémy a vy sa ospravedlňujete." Práve teraz môžete uskutočniť jeden telefónny hovor pred schôdzou. Vy to viete a ja to viem. “

"Bojím sa," povedal.

"Bojíte sa telefonátu, ktorý ste neuskutočnili, keď je vaše podnikanie ohrozené?" Opýtal som sa.

"Dobre." Robím to. “

Asi o 20 minút neskôr som mu poslal sms, aby som zistil, ako hovor prebiehal. Bol nadšený ... zavolal klientovi a oni boli otvorení príležitosti opäť spolupracovať. Tento týždeň usporiadali v jeho kancelárii následné stretnutie.

Uskutočnite hovor

Rovnako ako môj kolega vyššie, som si istý svojimi schopnosťami pomáhať svojim klientom, ale proces predaja a vyjednávania ma stále nebaví ... ale robím to.

Pred rokmi moja tréner predaja, Matt Nettleton, mi dal tvrdú lekciu. Prinútil ma zdvihnúť telefón pred sebou a požiadať ho o vyhliadku na podnikanie. Z toho hovoru som dostal obrovskú zákazku, ktorá raketovo vystrelila na moje marketingová poradenská firma.

Mám rád digitálne médiá ... obsah, e-mail, sociálne médiá, video, reklamu ... všetko má veľkú návratnosť investícií ... zajtra. Ale to vás neuzavrie dnes. Možno budete môcť predať nejaké ďalšie widgety, vstupenky a ďalšie malé ponuky prostredníctvom digitálnych médií. Ak však vaša firma nie je osobne spojená s potenciálnym zákazníkom prostredníctvom telefónu alebo osobne, nebudete uzatvárať veľké obchodné dohody, ktoré potrebujete.

Pred pár mesiacmi som bol na tom podobne. Mal som významného klienta, ktorý mi oznámil, že prišli o financovanie, a budeme musieť výrazne znížiť náš rozpočet. Nemal som nijaké finančné problémy ... a mal som zoznam spoločností, ktoré so mnou už boli v kontakte a hľadali pomoc. Ale noví klienti sa ťažko rozvíjajú, je ťažké budovať vzťahy s nimi a nemajú najlepšiu návratnosť investícií. Získanie nového klienta nebolo niečo, na čo som sa veľmi tešil.

Ako alternatívu som sa stretol s každým z mojich súčasných klientov a bol som úprimný ohľadom rozdielu v príjmoch, ktorý som dúfal, že vyrovnám. V priebehu týždňa som znovu dohodol zmluvu s kľúčovým klientom a dostal som druhú ponuku od iného klienta na rozšírenie ich angažovanosti. Stačilo, aby som sa s nimi osobne spojil, informoval ich o situácii a položil s nimi riešenie na stôl.

Nebol to e-mail, video, aktualizácia v sociálnej sieti ani reklama. Aby to bolo možné, trvalo to s každým telefonátom alebo stretnutím s každým.

Tri štrajky ... Ďalej

Jedna ďalšia kontrola. Musíte byť opatrní a investovať všetok svoj čas do perspektívy, ktorá sa nemusí nikdy skončiť. Môžete venovať neprimerane veľa času predajom, ktoré neprodukujú.

Ak máte osobný vzťah s klientom alebo potenciálnym zákazníkom - môže to byť ešte horšie. Majú vás radi a chcú s vami obchodovať, ale možno to nebudú môcť. Môže to byť načasovanie, rozpočet alebo akýkoľvek iný počet dôvodov. Sú jednoducho príliš milí na to, aby ste vedeli, že sa to nestane. Posledná vec, ktorú chcete urobiť, je otravovať ich a vystaviť vzťah riziku.

Môj dobrý priateľ, ktorý podnikovo predáva, mi povedal, že má pravidlo troch štrajkov. Zavolá alebo sa stretne s vyhliadkou, zistí, že je to potrebné, a navrhne riešenie. Potom urobí tri osobné dotyky, aby sa pokúsil dostať buď k „Nie“. alebo uzavrieť obchod.

Ak sa to nezatvorí, informuje ich, že ide ďalej, a môžu mu zavolať, ak to bude potrebné. Nakoniec sa vráti a skontroluje, ale ak sa nezúčastnia na niekoľkých stretnutiach, nie sú pripravení na podnikanie s ... dnes.

Ak práve potrebujete prácu, musíte zavolať práve teraz.

Urob to.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.