Samoobslužný predaj alebo ceny na základe hodnoty - stále je to o skúsenostiach

rastu tržieb

Včera večer som sa zúčastnil akcie, ktorú usporiadal PactSafe. PactSafe je cloudová elektronická kontraktačná platforma a clickwrap API pre spoločnosti Saas a eCommerce. Je to jedna z tých platforiem SaaS, kde som sa stretol so zakladateľom, keď sa práve rozbiehal a teraz je Brianova vízia realitou - tak vzrušujúcou.

Rečníkom na podujatí bol Scott McCorkle slávy Salesforce, kde bol generálnym riaditeľom marketingového cloudu Salesforce. Mal som to potešenie pracovať pre Scotta v Salesforce a bola to skvelá vzdelávacia skúsenosť. Scott bol jedným z tých vodcov, ktorí vždy našli spôsob, ako posunúť produkt a spoločnosť vpred napriek akejkoľvek prekážke v ceste - ľudskej alebo technologickej.

Jedným z bodov, ktoré Scott uviedol počas svojej diskusie, bolo, že technologický zásobník sa rýchlo zmenšuje vo svojej dôležitosti, a skúsenosti zákazníka raketovo rastie. Mali sme odpočinkové sedenia pri našich stoloch, kde Scott zdieľal príbeh za príbehom, kde k tomu došlo s klientmi Salesforce a ExactTarget.

Verejné ceny verzus ceny založené na hodnote

Konverzácia sa zmenila na diskusiu o verejnom stanovovaní cien a samoobslužnom predaji oproti odchádzajúcemu predaju a cenách založených na hodnotách. Keďže som pracoval v SaaS na oboch modeloch, s každým som sa podelil o svoje skúsenosti. Tiež som vyzval tabuľku, aby si stiahla a prečítala elektronickú knihu od Mika McDermenta z Freshbooku, Prelomenie časovej bariéry (je to zadarmo).

Fixné ceny si na podporu rastu spoločnosti vyžadujú financovanie alebo značný zisk. Ak nemáte výraznú rezervu, budete organicky rásť. To môže byť v poriadku, ak chcete pre svoju spoločnosť zámerný rast bez dlhov. Pomalý rast však prichádza s rizikami. V čase, keď sa bariéra vstupu pre hľadanie lacnejších riešení alebo budovanie vlastného riešenia stáva väčšou realitou, trh vás môže obísť. Ak dnes používate platformu SaaS, je pravdepodobné, že musíte udrieť, kým je železo horúce. Ako sa vyjadril Scott, musíte byť ochotní nechať si zakrvaviť nos.

Ceny založené na hodnote ponúka príležitosť na získanie obrovských ziskov tým, že umožní zákazníkovi oceniť vaše tovary a služby skôr, ako ich ceniť. Fixné ceny môžu byť závodom až na dno, ak sa objavia konkurenti - čo často robia. Cena založená na hodnote môže poskytnúť rezervu a kapitál, ktoré môžete použiť na rast. Rozdiel v tom, na čo niektoré spoločnosti licencovali ExactTarget v porovnaní s inými spoločnosťami, bol občas exponenciálny. Zatiaľ čo tam boli základné čiary, do ktorých nikto nebol povzbudený, nebol tam žiadny strop. Globálna korporácia finančných služieb teda môže platiť oveľa viac za správu ako malý podnik prihlásený v posledný deň štvrťroka predaja.

E-mailový priemysel je kombináciou oboch stratégií. Hráči ako Mailchimp mali verejné cenové modely, zatiaľ čo ExactTarget mal cenovo založené ceny. Obe spoločnosti explodovali v raste vďaka skvelým produktom a úžasným službám - ale nakoniec zvíťazil ExactTarget, ktorý pohltil podnikový trh a nechal sa kúpiť spoločnosťou Salesforce. Hodnotové zisky a agresívny rast predaja podporili ďalšie investície do spoločnosti - a zvyšok je história.

Dôvera a autorita

Už som diskutoval o tom, že online marketing si vyžaduje dôveru aj autoritu. V príbehu Mailchimp vs ExactTarget boli obe uznané priemyslom. Spoločnosť ExactTarget tvrdo pracovala na tom, aby získala uznanie prostredníctvom priemyselných správ, ako sú Gartner a Forrester. Zamestnávali tiež ľudí, ktorí sa usilovali o veľké RFP, Scott zdieľal príbeh, v ktorom vyhrali 5 z 5 RFP, ktoré zdôraznili rast spoločností, ale kde boli nakoniec úspešní. Keď spoločnosť ExactTarget získala veľkých zákazníkov, využila tieto značky na získanie ďalších značiek. A mali úžasný tím správy účtov, ktorý vybudoval šialene dôveryhodné vzťahy s lídrami v tomto odvetví.

V prípade Mailchimpu stavili na samoobslužný predaj, vynikajúce užívateľské rozhranie, zábavnú značku a pohotové oddelenie služieb. V skutočnosti, keď som otvoril naše Highbridge kancelárii, dostal som od Mailchimpu veľkolepú darčekovú krabičku, ktorá mi gratulovala. Od spoločnosti ExactTarget som nič nepočul (nejde o kritiku, nebol som na ich zozname cieľov). Mailchimp počúval na sociálnych sieťach, poznal ma ako influencera a vedel, že im budem šíriť slovo.

Mailchimp a ExactTarget sa snažili vytvoriť jedinečné skúsenosti zákazníkov. Technológia bola bezvýznamná. Obe spoločnosti doručujú elektronickú správu. Priepustnosť a doručovateľnosť ExactTarget boli na začiatku obrovským lákadlom pre spoločnosť od podnikových zákazníkov, no v posledných rokoch to bola správa účtov a schopnosť vytvárať takmer nemožné riešenia pre globálnych klientov. Mali autoritu, potom si vybudovali dôveru vykonaním práce.

Samoobslužné verzus predajné tímy

Samoobsluha je úplne nová skúsenosť a vyžaduje úžasnú značku a prílivovú vlnu povedomia online. Ak máte oveľa kvalitnejší produkt, môžete vyhrať trh. Verím Voľný urobil toto. Pretože máme dodávateľov, s ktorými spolupracujeme a ktorí sú súčasťou a mimo projektov, bol som ohromený, keď som prvýkrát dostal od Slacku oznámenie, že mi vrátili peniaze používateľom, ktorí sa neprihlásili. Aké to bolo super? Zabudnite na aplikáciu; Bol som zamilovaný do zážitku. (Nehovoriac o pridaní giphy integrácie, ktorá udržuje smiech po celý deň).

Spoločnosť Slack prenikla aj do podniku. To je úprimne niečo, čo u samoobslužnej platformy často nevidíme. C-Suite je často ťažké preniknúť cez sociálny a obsahový marketing. Ak naši klienti chcú predať do balíka C-Suite, zvyčajne sa zameriavame na osobné príležitosti, ako sú večere, konferencie a ďalšie príležitosti. Slack je výnimkou, ale mal trifecta účelu, vynikajúce skúsenosti s výrobkami, ceny a hodnotu a veľa investícií, ktoré vytvorili vlnu PR, ktorá sa prehnala online. Je ťažké nasledovať tento čin.

Predajné tímy mať vyvinuli. O sociálnom predaji sme hovorili dlho a čoskoro od nás uvidíte whitepaper s niekoľkými príležitosťami na školenie. Je potrebné pamätať na to, že cesta zákazníka v dnešnej dobe posunula okamih pravdy k prahu spoločnosti. Niektorí obchodníci sa mylne domnievajú, že vďaka tomu môžu predajcovia prijímať objednávky. Naopak, predajcovia musia byť ostrí ako kedykoľvek predtým, pretože každý zákazník vykonal svoj výskum a kontaktuje ich až na konci nákupného cyklu. Predajcovia tam nie sú preto, aby klienta vzdelávali; to sa už často robí. Váš predajný tím je tu, aby prekonal najťažšie výzvy.

Predajné tímy sú často kombináciou talentov.

  • Tímy majú mladých, čerstvých predajcov, ktorí sú húževnatí a odpoveď neberú ako „nie“. Pretože nerád vyjednávam, neznášam, keď som konfrontovaný s týmito ľuďmi. Celý deň budem ignorovať ich hovory a e-maily, pretože ma často prehovárajú k produktom alebo službám, ktoré nepotrebujem. Tieto tržby môžu byť vaším štvrťrokom, ale časom zničia skúsenosti vašej značky.
  • Múdri, lídri v odbore, ktorí majú všetkých zákazníkov spoločnosti Rolodex, ktorých môžu predávať znova a znova, pretože si u týchto zákazníkov vybudovali dôveru v každej spoločnosti, v ktorej pracovali. Títo predajcovia sú mojimi obľúbenými, pretože uznávajú hodnotu, ktorú mi ich riešenie môže priniesť, a verím im, že si ich môžu oceniť podľa svojich potrieb. Nebudú riskovať, že mi predajú niečo, čo nepotrebujem, pretože túto dôveru neporuší. A sú sieťovým zdrojom bez ohľadu na to, či mi môžu niečo predať alebo nie.

skúsenosť

Všetko závisí od skúseností, ktoré vaše podnikanie vytvára. Môže to byť virtuálny zážitok prostredníctvom vynikajúceho produktu alebo osobná skúsenosť prostredníctvom ľudských zdrojov, ktoré máte interné. Samoobslužné produkty väčšinou vyžadujú veľa investícií do používateľského zážitku a existuje len malý alebo žiadny priestor na frustráciu, pretože vaši používatelia si vás vybrali, pretože tak neurobili. chcieť hovoriť s niekým.

Aj keď môžete ušetriť peniaze znížením svojej ľudskej predajnej sily, budete musieť intenzívne investovať do vytvárania vynikajúcich skúseností, podpory skvelého slova z úst a zvyšovania povedomia prostredníctvom public relations, aby ste sa dostali k slovu. To nie je lacné. A ak agresívne stanovujete ceny svojej platformy, aby ste konkurovali na trhu, nemusí vám zostať dostatok prostriedkov na investovanie do potrebného marketingu.

Skutočne vynikajúca skúsenosť s produktom môže prekonať výdavky na marketing, ale to je svätý grál produktového marketingu. Je pravdepodobné, že musíte mať peknú rezervu na získanie ľudských zdrojov potrebných na prekonanie akýchkoľvek nedostatkov a zabezpečenie úspechu vašich klientov. Ceny založené na hodnote môžu byť v mnohých situáciách lepšou voľbou.

2 Komentáre

  1. 1

    Skvelý príspevok, Doug. Radi sme vás mali - a súhlasím, že si tiež myslím, že časť z toho súvisí so zložitosťou cien a ochotou vyvíjať sa pre spoločnosti, ktoré začali jedným smerom, ale môžu mať produkt, ktorý bude lepšie vyhovovať druhému.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.