Predaj online: Zistenie spúšťacích mechanizmov nákupu vášho potenciálneho zákazníka

spúšťače online nákupu

Jedna z najčastejších otázok, ktorú počujem, je: Ako viete, ktorú správu použiť pre cieľovú stránku alebo reklamnú kampaň? Je to správna otázka. Nesprávna správa premôže dobrý dizajn, správny kanál a dokonca aj skvelý darček.

Odpoveď samozrejme závisí od toho, kde sú vaše vyhliadky v nákupnom cykle. Pri každom nákupnom rozhodnutí existujú 4 hlavné kroky. Ako môžete zistiť, kde sú vaše možnosti? Musíte identifikovať ich spúšťače nákupu.

Aby sme sa ponorili do týchto spúšťacích mechanizmov nákupu, použite príklad, s ktorým sa môžeme všetci spojiť: nakupovanie v obchodnom centre.

Dozviete sa viac o nákupe spúšťačov v obchodnom centre

Najlepšie nákupné zážitky sú v obchodnom centre. Sú takí dobrí, že vás prevedú z putujúcej, stratenej duše na zákazníka. Pozrime sa teda na to, ako s vami komunikujú, a naučme sa niekoľko lekcií o identifikácii spúšťacích prvkov nákupu.

Zvážte, že vidíte obchod, v ktorom ste nikdy predtým neboli, a zdržiavajte sa vonku, keď sa na neho pozriete. Možno ste v obchodnom centre a pozeráte sa na značku, ktorá sa snaží prísť na to, kto sú a čo robia. Predtým, ako ste sa vôbec rozhodli pre spoluprácu s konkrétnym podnikom, ste v podstate Potulky.

Je to silný výraz, ale je dobrý na vysvetlenie počiatočnej časti akejkoľvek interakcie. Tento výraz sa vzťahuje na ľudí, ktorí práve prídu na váš web a potom opäť prídu na svoje stránky; na opis tejto udalosti sa používa výraz „vysoká miera okamžitých odchodov“. Toto sú Flákače, v tejto fáze ani skutočne vyhliadky. Sú to ľudia, ktorí sa práve chystajú na stretnutie, a tak začíname s rastom zákazníkov s touto fázou.

Ako komunikovať s loiterom: „Viac informácií“

Úplne prvá výzva na akciu v akejkoľvek marketingovej stratégii, ktorá osloví aj tých najkvalifikovanejších záujemcov, je Viac. Táto základná pozvánka je navrhnutá tak, aby predstavovala najnižšiu úroveň záväzku, ktorý od potenciálneho zákazníka môžete požadovať - ​​jednoducho strávte nejaký čas a dozviete sa viac.

و Viac výzva na akciu je tiež jednou z najčastejšie používaných online stratégií na získanie perspektívy poskytovania informácií. Celý obsahový marketing je v podstate a Viac stratégia. Akákoľvek bezplatná ponuka, ktorá naučí vášho záujemcu o niečom, o čom predtým nevedeli, je Viac výzva do akcie.

Tieto Viac výzvy na akciu môžu byť formulované vo vzťahu k veci, ktorú učíte. Napríklad, Webová stránka CrazyEgg hovorí Ukážte mi moju tepelnú mapu čo vlastne učí ich perspektívu niečo nové, čo predtým nepoznali.

Spúšťač nákupu, ktorý hľadáte, je niekto, kto reaguje na vaše otázky Viac výzva do akcie. Zdvíhajú ruky a dávajú vám povolenie pokračovať v obchodovaní s nimi.

Majte na pamäti, že váš záujemca reaguje, pretože sa skutočne chce niečo naučiť - takže neskrývajte predajný materiál za a Viac výzva do akcie. Ak si myslíte, že je váš záujemca pripravený na kúpu, darujte mu a kúpte teraz alebo opraviť výzva na akciu, ktorá oveľa viac zodpovedá ich očakávaniam.

lekcia: Niečo potrebuješ jasné a odvážne vysvetliť, čo ste, a Povaľač.

Späť do obchodného centra

Predpokladajme, že vás niečo na obchode prilákalo. Toto je bod, v ktorom vstúpite do obchodu, pretože sa snažíte zistiť, čo sa deje alebo čo predávajú.

Viete, čo bude nasledovať. Pristúpi k vám predajca a spýta sa, či niečo hľadáte. Vaša odpoveď je takmer automatická,

"Len sa pozerám."

Tomu hovorím a kývajúce sa.

Niekto, kto sa práve začína zaoberať vašim podnikaním, ale nevie, či máte alebo nemáte čo nakupovať, sa iba hľadá.

Ale hľadajú iba to, pretože ešte neprišli na to, čo chcú alebo potrebujú. Náplňou obchodu je pripraviť všetko tak, aby ste to sami zistili, pretože v tomto okamihu pravdepodobne nebudete spolupracovať s predajcom.

A kývajúce sa sa skutočne zaujíma o prvé dojmy. Veci sú v tejto fáze veľmi emotívne a vizuálne. To je dôvod, prečo obchod rozloží svoju posteľ posteľnou prikrývkou, nočnými stolíkmi a nábytkom - takže si to môžete predstaviť aj u vás doma.

Nestohujú postele iba na stenu a nútia vás nimi prechádzať.

Aj vy budete musieť pomôcť svojmu kývajúce sa vizualizovať ich životnosť po použití vášho produktu alebo služby.

Predajca, ktorý sa zapojí príliš skoro - a príliš dôrazne - v tejto fáze, nebude mať rastúcich zákazníkov. Budú ich prenasledovať.

Ale čo je dôležitejšie, pokiaľ si nedokážu predstaviť, že by s niečím v tom obchode odchádzali, čoskoro odídu. Ich čas je cenný a pokiaľ niečo v tomto obchode neurobí nejaký vplyv, jednoducho pôjdu ďalej.

Ako upútať pozornosť: „Lepší život“

Táto výzva na akciu je pre nás najznámejšia v televíznych reklamách. Pretože nie je pravdepodobné, že vstanete z pohovky a niečo si kúpite okamžite, väčšina veľkých značiek sa snaží, aby ste sa pri kúpe ich produktu cítili lepšie - keď to nakoniec obídete.

Myslite na takmer každú reklamu na pivo, ktorú ste kedy videli. Budete sexi, budete mať viac priateľov, bohatší ... dostanete nápad.

Jasné lepší život rieši problém, iba to nie je ten, ktorý ste ešte identifikovali.

Marketingová stratégia spočíva v tom, aby ste produkt jednoducho označili ako produkt vytvárajúci lepší život - nech už to znamená pre vášho dokonalého zákazníka čokoľvek. Táto výzva na akciu sa teda zameriava na vašu chyba potreby, niečo, čo potrebujete, ale ešte ste nehovorili alebo o nich ešte neuvažovali. Funguje na emočnej úrovni.

و kývajúce sa najlepšie reaguje na lepší život výzva na akciu, pretože chcú to, čo ukážete - aj keď si predtým, ako vás spoznali, nemysleli, že to chcú. Je to kritický spôsob, ako pomôcť vášmu záujemcovi identifikovať jeho potrebu - aj keď to nie je vyslovené.

Nemyslite si, že táto výzva na akciu je užitočná iba v televíznej reklame. Je to rozhodujúce aj v prípade priameho marketingu.

Ak váš záujemca okamžite nevie alebo neverí, že má potrebu, ktorú oslovujete, budete musieť ukázať, ako váš produkt alebo služba vytvorí lepší život.

V závislosti na tom, ako rýchlo presvedčíte svoju nádej, že mu môžete poskytnúť lepší život, môžete mať Získajte život bez stresu or Získajte viac výdavkov výzva do akcie. Toto je ekvivalent priameho marketingu k reklame na pivo.

Spúšťač nákupu tu reaguje na vaše lepší život výzva do akcie. Reakciou na to zdvihli ruky a naznačili, že skutočne chcú to, čo ponúkate. Samozrejme, že vôbec netušia, ako to funguje alebo koľko to stojí; stále musíte zarobiť právo na ukončenie predaja, ale zatiaľ ste na dobrej ceste.

lekcia: Musíte namaľovať víziu na kývajúce sa s popisom, ako môžete zmeniť ich život.

Prechádzanie v obchode Mall

Teraz si predstavte, že hľadáte v tomto úplne novom obchode a zrazu vám niečo padne do oka.

Uvedomujete si, že je to niečo, čo by sa vám mohlo páčiť alebo čo potrebujete. To by bol bod, keď by ste niečo mohli vyzdvihnúť z police a preskúmať to.

V tomto bode porovnávate a kontrastujete. Pozeráte na cenu, pozeráte na štítok a pozeráte sa na to, čo je v ňom.

Teraz si zákazník, skutočne zaneprázdnený a pripravený rozhodnúť sa, či je to niečo, čo potrebujete.

Je dôležité poznamenať, že pred týmto bodom by vás pravdepodobne nezaujímal rozhovor s predajcom. A určite by vás nezaujímali vlastnosti produktu.

Obchod môže skutočne začať pracovať nakupujúci uľahčením zosúladenia vašich potrieb s výhodami ich výrobkov. Ľahko čitateľné a ľahko vyhľadateľné.

Ešte lepšie je poskytnúť personalizované a prispôsobené nástroje a služby, ktoré spájajú potreby vašich záujemcov s výhodami, ktoré ponúkate. Čím osobnejšie, tým lepšie.

Interakcia s nakupujúcim: „Opravte to“

Predtým, ako je záujemca pripravený na nákup, často chce iba vyriešiť svoje problémy - čo ich samozrejme môže povzbudiť k nákupu.

و opraviť výzva na akciu smeruje k odstráneniu problému vášho potenciálneho zákazníka.

Rýchle Sprout má super opraviť výzvu na akciu na svojej domovskej stránke.

Identifikujú problém: nemáte dostatočnú premávku.

Chcete to napraviť? Potom sa prihláste.

و opraviť výzva na akciu môže viesť k predaju, ale častejšie mu predchádza.

Uvidíte veľa firiem, ktoré používajú opraviť výzva na akciu takmer okamžite. To je v poriadku, ak je problém, ktorý sa snažíte vyriešiť, taký zrejmý, že je potrebné ho predstaviť.

Ale pre mnohých podnikateľov môže byť tento problém nejasný. Mnohokrát naše vyhliadky cítia bolesť, ale nevieme, odkiaľ táto bolesť pochádza. Ak zistíte, že to musíte svojim perspektívam vysvetliť, môžete skočiť na cestu opraviť výzva na akciu príliš rýchlo.

و zákazník vie, aký je jeho problém, a chce, aby sa to napravilo. Kvalifikovať sa dá akýkoľvek jazyk, ktorý ho povzbudí k vyriešeniu daného problému.

Je to silná výzva na akciu a dá sa často použiť na zistenie toho, aké máte vyhliadky a ako im najlepšie pomôcť.

často sa stáva, opraviť výzvy na akciu prichádzajú v skupinách s perspektívou výberu tej, ktorá je v súlade s ich potrebami. V tomto prípade je marketingovou stratégiou zoradenie potenciálnych zákazníkov podľa segmentov potreby, aby ste ich mohli nasmerovať k správnemu riešeniu.

Spúšťač nákupu tu interaguje s vašimi opraviť výzva do akcie. Kliknutím na ňu vaša nádej zdvihla ruku a naznačila, že áno, v skutočnosti majú bolesť, ktorú popisujete, a chcú, aby sa jej podarilo zmiznúť. Teraz je čas diskutovať o tom, ako to robíte.

lekcie: Musíte predložiť Výhody vášho produktu alebo služby spôsobom, ktorý zodpovedá vašim potrebám zákazník - iba fakty v tomto bode, ale nie skôr.

Chcete pomôcť s predajnou konverzáciou, ktorá by mala nasledovať po opraviť výzva do akcie? Stiahnite si tento bezplatný skript predaja vysokých vstupeniek a vyplnením prázdnych miest zatvorte ďalšie ponuky služieb s vysokými vstupenkami:

Stiahnite si skript predaja vysokých vstupeniek

Smeruje do pokladne

Ak je toto rozhodnutie pozitívne, vaša perspektíva sa zmení z nákupcu na spoločnosť Kupujúci.

Kupujúcim je niekto, kto je pripravený uskutočniť nákup.

To je miesto, kde maloobchod oddeľuje víťazov od porazených. Ako sa cítite v obchode, keď ste pripravení na nákup, ale nenájdete pokladňu? Alebo v horšom prípade to nájdete, ale nie je tu nikto, kto by vám pomohol?

Už ste niekedy vyšli z obchodu, pretože ste si nemohli kúpiť, čo ste chceli?

Maloobchodníkom, ktorým je zrejmé, že pokladnicu nájdu, sa darí dobre. Buď je to na zjavnom mieste, alebo vás sprevádza predajca, ktorý vás tam osobne vezme.

Čokoľvek iné je zlyhanie skúsenosti. Nemôžete rásť medzi zákazníkmi, ak si u vás nemôžu kúpiť.

To môže byť zrejmé, ak máte web elektronického obchodu. Na uzavretie obchodu však niekedy naše produkty alebo služby vyžadujú niekoľko krokov.

Ak je to tak, „skrývajte pokladňu“. Uistite sa, že váš záujemca vie, ako sa stať zákazníkom.

Interakcia s kupujúcim: „Kúpiť“

Najpriamejšou a najbežnejšou výzvou na akciu je výzva na akciu, ktorá očakáva vyhliadky na vybičovanie ich peňaženky: kúpte teraz!

Môžete vidieť kúpte teraz formulované rôznymi spôsobmi v rôznych oblastiach výrobkov. V katalógu elektronického obchodu môže táto výzva na akciu najskôr iba povedať „Pridať do košíka“. V zásade však požadujeme vyhliadku na kúpu veci, ktorú pridávajú do košíka.

Inokedy, kúpte teraz môžu byť formulované v zmysle produktu, ktorý hľadáte kúpiť. Ako napríklad stať sa členom alebo zostaviť môj plán. Tento typ formulácie je oveľa relevantnejší a konkrétnejší pre danú situáciu a môže zdvihnúť odpoveď prispôsobením žiadosti.

Niekedy kúpte teraz nezahŕňa peniaze, ale vyžaduje perspektívu začať s produktom zadarmo. Táto variácia je bežná medzi obchodnými modelmi „freemium“, produktmi, ktoré majú bezplatné skúšobné obdobie alebo zárukou vrátenia peňazí.

Vo všetkých týchto prípadoch kúpte teraz výzva na akciu je zameraná na potenciálneho zákazníka pripraveného na spáchanie.

V závislosti od vášho produktu alebo služby môže vývoj trvať nejaký čas. V prípade elektronického obchodu môže používateľ často prejsť Povaľač na Kupujúci veľmi rýchlo, takže Pridať do košíka a Nákupný košík dáva zmysel.

Ale niekedy musíte vybudovať dôveru vo svoju perspektívu a kúpte teraz výzva na akciu pri prvej interakcii je príliš veľa, príliš skoro.

Namiesto toho budujte marketingovú stratégiu, ktorá najskôr buduje dôveru, a až potom sa vrhnite na kúpte teraz výzva na akciu po tom, čo potenciálny zákazník signalizuje, že prešli všetkými fázami nákupu.

Spúšťač nákupu je najdôležitejším zo všetkých spúšťacích mechanizmov nákupu; kliknutím na ikonu kúpte teraz tlačidlo. Ako viete, vaša práca samozrejme nie je hotová. Musíte mať čistý a ostrý transakčný proces, zvládnuť všetky posledné námietky a plniť ich spôsobom, ktorý vám uľahčí obchodovanie s vami.

Mnoho firiem bolo poškodených virtuálnymi „dlhými radmi pri pokladni“ - aj keď nemáte kamenný obchod.

lekcie: Musíte vysvetliť ako obchodovať s tvojím Kupujúci; ujasnite si, ako produkt kúpiť a efektívne ho vykonávať.

Kombinácia všetkých 4 výziev na akciu s cieľom zistiť spúšťače nákupu

Každá výzva na akciu musí byť použitá u príslušného publika. Budujeme dôveru a dôveryhodnosť - pomaly - s každou komunikáciou alebo obsahom. Obsah musíte zhodovať s výzvou na akciu.

Je rovnako zlé, že máte výzvu na akciu príliš skoro, pretože to umožní vašej perspektíve vrátiť sa späť.

Nepodporujte kupujúceho pri nákupe a potom postupujte podľa krokov a Uč sa viac výzva do akcie.

Tento proces bude od Povaľač cez kývajúce sa, Na zákazník, Na Kupujúci je to, čomu hovorím migrácia. Je to schopnosť perspektívy zvoliť si spoluprácu s podnikom na stále hlbšej a hlbšej úrovni, kým sa nerozhodne stať sa zákazníkom.

V určitom zmysle vám nerastú zákazníci - vyvíjajú sa sami. Všetko, čo môžete urobiť, je poskytnúť im to, čo potrebujú - presne vtedy, keď to potrebujú - a zistiť signál migrácie - spúšťací faktor nákupu - v okamihu, keď k nim dôjde.
Keď sa naučíte používať každú zo 4 výziev na akciu so správnym publikom, zistíte, že svoju perspektívu prevediete procesom predaja hladko a s maximálnou dôverou.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.