Content MarketingElektronický obchod a maloobchod

Päť ziskových pozícií na akomkoľvek trhovisku

V mojom bývalom korporátnom živote som bol neustále ohromený komunikačnou priepasťou medzi tými, ktorí vyrábali produkty, a tými, ktorí ich predávali a predávali. Ako drotár a riešiteľ sociálnych problémov som sa vždy snažil preklenúť priepasť medzi tvorcami a obchodníkmi. Niekedy boli tieto snahy úspešné; niekedy neboli. Napriek tomu, keď som sa snažil vyriešiť vnútorné fungovanie korporácií, pre ktoré som pracoval, narazil som na niečo, čo považujem za univerzálne pravdy o značke a vývoji produktov.

Prvá pravda, Zameranie na značku, je vysvetlené tu.

Druhá pravda, Pozícia kategórie, je spôsob, akým spoločnosti súťažia na trhu a ako bude pozícia na trhu diktovať úspech. Nasleduje krátke vysvetlenie tohto konceptu spolu s príkladmi každej pozície.

Poznámka autora: Domnievam sa, že základ tejto pravdy pochádza z knihy prečítanej v priebehu môjho osobného rozvoja, takže ak vám to znie povedome, alebo ak ste autorom knihy, dajte mi prosím vedieť. Už takmer dve desaťročia sa snažím nájsť svoj pôvodný zdroj.

Kategória

Microsoft, ako obrovská nadnárodná spoločnosť, konkuruje všade. Vlastnia podiel na trhu a takmer celý trh v mnohých svojich produktoch. Napriek tomu sú v niektorých oblastiach vzdialeným druhým, tretím alebo štvrtým. Prečo je toto? Hoci je úplná odpoveď dlhá a technická, odpoveď na úrovni spotrebiteľov je veľmi jednoduchá: Úspech na trhu definujú kategórie, nie značky.

Kategória je definovaná ako to, čo by váš používateľ zaradil do kategórie vášho produktu. Ak by som sa vás spýtal, aký typ produktu je Windows XP, s najväčšou pravdepodobnosťou by ste mi povedali, že áno operačný systém. Takže kategóriou produktu by bol operačný systém a v kategórii by jednoznačne dominoval Microsoft.

Ale keď vám ukážem Zune a spýtam sa na kategóriu, s najväčšou pravdepodobnosťou by ste mi povedali MP3 prehrávač. Microsoft stráca túto kategóriu v prospech Apple. Prečo by sa Microsoft rozhodol dokonca súťažiť tu, keď Apple tak jasne dominuje? Ukazuje sa, že na dobrej dvojke sa dajú zarobiť peniaze, aj keď je číslo jedna kolosálne. V skutočnosti existuje päť rôznych pozícií v kategórii, ktoré sú ziskové, ak viete, ako ich používať.

Päť ziskových pozícií

Päť pozícií ziskovej kategórie

Päť ziskových pozícií pre každú kategóriu trhu je Líder na trhu, Druhy, Alternatíva, Butik, A Nový vedúci kategórie. Na každej z týchto pozícií je možné zarobiť peniaze a pravdepodobne rásť. Ale pohyb z jednej pozície do druhej je takmer nemožný bez vonkajšej pomoci.

Na obrázku vyššie je každá pozícia zakreslená v príslušnej pozícii a veľkosti na trhu. Ako si môžete všimnúť, veľkosti sa rýchlo zmenšia. Prečo je teda nemožné sa hýbať? Pretože keď je každá pozícia výrazne menšia ako pozícia pred ňou, investície potrebné na zmenu pozícií vysoko prevyšujú zisky zo zmeny.

Teraz sa pozrime na každú pozíciu jednotlivo, aby sme videli, ako sa jednotlivé pozície líšia. Pre toto cvičenie môžeme použiť kategóriu cola, pretože väčšina ľudí jej dobre rozumie.

Pozícia jedna: Líder na trhu

Líder na trhu

Lídrom je samozrejme koks. Sú všade a ich ziskovosť je legendárna. Sú ukážkovým príkladom vodcu. A keďže majú v Pepsi takého silného konkurenta, nemôžu vlastniť ďalší podiel na trhu. Ich jedinou skutočnou možnosťou rastu je teda vstup na nové trhy. prečo? Pretože je podstatne lacnejšie otvoriť distribúciu v Číne, ako dostať Pepsi zo Safeway.

Pozícia dva: Druhá

Druhý1

Pepsi je silná sekunda. Sú tiež všade a skutočne sa považujú za jedinú alternatívu ku kole. Ako teda rastú? Odoberanie akcií Coca-Cola je drahé a náročné, ale vstup do Číny rok po Coke je oveľa jednoduchší a lacnejší. Odčerpávajú rast kategórie koksu.

Pozícia tri: Alternatíva

Alternatíva

V niektorých oblastiach krajiny je alternatívou RC Cola. Nie sú však všade a nemajú takú marketingovú palebnú silu ako veľkí dvaja. Ako teda rastú? Oblasť po oblasti. Zameriavajú sa na konkrétne kanály, kde ich možno považovať za miestne alebo jedinečné a rastú od dverí k dverám.

Pozícia štyri: Butik

Boutique1

Jones Soda je typický butik. Predávajú kolu, ale Jonesovi ide menej o kolu a viac o zážitok. Cola sa dodáva iba v sklenených fľašiach s čistým trstinovým cukrom, vlastným umeleckým dielom na etikete a vysokou cenou. Toto nie je mainstreamová súťaž pre veľké spoločnosti. Napriek tomu sú ziskové a majú lojálnych nasledovníkov. prečo? Pretože obsedantne dodávajú konkrétnu podskupinu konzumentov koly.

Pozícia päť: Vodca novej kategórie (NCL)

Vedúci NC

Ak teda chcete narušiť kategóriu, ako to urobíte? Spýtal by som sa trhových géniov za Red Bullom. Vybudovali celé impérium a všetkým hovorili, že sú nie cola, ale energia. Samozrejme, Red Bull nemohol konkurovať Coke, keď začínali. Ale mohli ľuďom povedať, že ich kategória Energia bola lepšia. A nekonkuruje to vôbec Cole? Svojou novou kategóriou dostali na pulty obchodov, že koks už vyhráva. A dokázali to bez toho, aby vôbec súperili s Coca-Cola alebo Pepsi.

Skvelé, tak prečo na tom záleží?

Dobrá otázka. A odpoveď prichádza na toto: ak poznáte svoju pozíciu, viete, ako so ziskom konkurovať. Ak neviete, kde sa nachádzate, s najväčšou pravdepodobnosťou vám predajú obchodný, marketingový alebo rastový plán, ktorý bude míňať veľa peňazí na to, aby sa vás presunul na miesto, ktoré nedokážete zachytiť. A čo je dôležitejšie, akonáhle poznáte svoju pozíciu, môžete vytvoriť obchodné a marketingové plány, ktoré ukotvia vaše ziskové pozície a prinesú vysokú mieru návratnosti.

Grant Lange

Grant Lange je jedným zo zakladajúcich členov Rozhrania dôkazov, kolektív značky a vývoja produktov. Spolupracuje s malými i veľkými spoločnosťami na príprave efektívnych plánov značky a vývoja produktov.

súvisiace články

Tlačidlo späť nahor
Zavrieť

Zistený blok reklám

Martech Zone vám tento obsah môže poskytnúť bezplatne, pretože naše stránky speňažujeme prostredníctvom príjmov z reklám, pridružených odkazov a sponzorstiev. Ocenili by sme, keby ste pri prezeraní našej stránky odstránili blokovanie reklám.