Nový marketingový mandát: príjmy alebo iné

Rastúce príjmy

Nezamestnanosť klesla na 8.4 percenta v auguste, keď sa Amerika pomaly spamätáva z pandemického vrcholu. 

Ale zamestnanci, konkrétne predajní a marketingoví odborníci, sa vracajú do oveľa iného prostredia. A je to na rozdiel od všetkého, čo sme kedy videli. 

Keď som sa pridal Salesforce v roku 2009 sme boli na pätách Veľkej recesie. Našu mentalitu marketingových pracovníkov priamo ovplyvnilo ekonomické uťahovanie opaskov, ktoré sa práve vyskytlo na celom svete. 

Boli to chudé časy. Ale nebolo to tak, že by bol celý náš svet obrátený naruby. 

Dnes, keď sa spoločnosti vyrovnávajú a presúvajú zdroje, sú tímy pod väčším tlakom ako kedykoľvek predtým, aby zvyšovali príjmy. A na rozdiel od roku 2009 svet nie je rovnaké ako to bolo vo februári. Z praktického hľadiska už dotyčná taktika, ktorá sa historicky používala na uzatváranie obchodov, ako sú udalosti, zábava a osobné stretnutia, už neexistuje. 

Zároveň to stále platí pre predajné kvóty. Ak ste spoločnosťou B2B, za ktorou môžu stáť ambiciózni VC, nemôžete v roku 2020 získať mulligan. Musíte na to prísť.  

Prakticky to znamená, že každý v organizácii je teraz zodpovedný za príjmy v určitej podobe alebo spôsobom. Platí to najmä pre obchodníkov, ktorí sa budú teraz usilovať o bezprecedentnú úroveň kontroly s cieľom zvýšiť návratnosť investícií. A to v dohľadnej budúcnosti zmení organizačné zloženie. 

3. éra marketingu 

Čas na rýchlu lekciu z histórie: Marketingové remeslo už dlho odráža spotrebu médií. Kdekoľvek potenciálni zákazníci konzumujú médiá, marketéri vymysleli spôsoby, ako ich použiť na získanie ich pozornosti. 

Všetko sa to začalo 1. érou marketingu, ktorú rád nazývam Éra šialencov. Toto povojnové obdobie bolo takmer výlučne vedené tvorivými - a nákladnými - nákupmi reklám. Sofistikované analýzy a merania ešte neexistovali a vnímaný úspech často závisel od rozmarov sietí starých chlapcov rovnako ako účinnosť. Určite tu platilo staré známe „polovica výdavkov na reklamu“, len nevieme, ktorá polovica “. 

Potom prišiel internet. The Generál dopytu Éra alebo 2. éra marketingu. sa začala na prelome 21. storočia. To otvorilo dvere digitálnym kanálom, ktoré vytvorili okamžitú reakciu a zber dát, čo obchodníkom umožnilo merať dopad ich práce novými spôsobmi. 

Toto prinieslo úplne nový svet zodpovednosti, ktorý viedol k ustanoveniu úlohy SOT a vlastníctva nákupného lievika. Za posledných 20 rokov sme testovali a / b každé kliknutie, zobrazenie a zdieľanie a prispôsobenie kampaní na maximálnu účinnosť. 

A potom sme týchto zákazníkov odovzdali predaju, aby sme uzavreli obchod. 

PostCOVID, tie dni skončili. Marketing sa už nemôže vystrihnúť z polovice lievika. Obchodní zástupcovia osobne týchto záujemcov nezatvárajú. Dotykové metódy sú až do odvolania preč. 

Možno je najdôležitejšie, že vyhliadky nečakajú na to, až sa veci normalizujú, skôr ako veci kúpia. Sú tiež pod zvýšeným tlakom - a to znamená, že ak prehliadajú vaše webové stránky o 3:XNUMX a hľadajú riešenie v tom istom týždni, musíte byť pred nimi a mať k dispozícii informácie šité na mieru, ktoré môžu uzavrieť dohodu. 

Toto je 3. éra marketingu, kde pri kúpe rozhoduje zákazník, nie značka. Stalo sa to už v B2C, kde si môžete kedykoľvek kúpiť čokoľvek. Prečo nie aj B2B? Je to vynikajúca príležitosť pre marketingové oddelenia, aby zintenzívnili a prevzali zodpovednosť za celý lievik, nielen pokiaľ ide o nový obchod, ale aj o obnovu a rozšírenie. 

Pre obchodníkov je to situácia umývadla alebo plávania a dôsledky sú zrejmé: Prijať výnosy už teraz alebo konsolidáciu rizika s predajom. 

Príjmy alebo iné 

Dosiahli sme bod pre pretras pre SOT: Ste v službách predaja alebo ste rovnocenným pracovníkom?

Mnoho CRO by povedalo prvé. Marketing sa už dlho meria pomocou mäkkých metrík, ako sú povedomie, kliknutia a privedenie potenciálnych zákazníkov, zatiaľ čo predajné tímy žijú a zomierajú vďaka svojej schopnosti dosahovať mesačné kvóty. 

Horšie je, že niektoré CRO môžu byť marketingovým úsilím dokonca zmätené. Čo táto kampaň celoštátnej televízie v skutočnosti poskytne? Koľko potenciálnych zákazníkov tento periférny obsah v skutočnosti vyživuje? Naozaj sa oplatí sponzorovať túto virtuálnu udalosť? 

Toto sú konverzácie, na ktoré mnohí obchodníci nezvyknú mať viditeľné príjmy. Ale lepšie im začne byť pohodlné. S tým, že predaj a marketing už nechodia na svoje vlastné metriky a zdieľajú spoločný cieľ výnosov, už nie je priestor pre silá. Obe oddelenia zodpovedajú nielen za nový obchod, ale aj za udržanie a predaj existujúcich zákazníkov. Realita je taká, že oba tímy potrebujú zručnosti a postrehy poskytnuté druhým. 

و Príjmy Era je o mapovaní celého životného cyklu a optimalizácii každého bodu kontaktu bez ohľadu na to, odkiaľ pochádza. Počas celého životného cyklu sa nemôžete stať zameraným na zákazníka, pokiaľ nemáte akvizíciu, angažovanosť, uzávierku a údaje pod jednou strechou. 

Na konci dňa sú to obchodníci, ktorí sa musia zobudiť a ovoňať kávu. Tí, ktorí zosúladia svoje úsilie s príjmami, získajú miesto pri stole. Tí, ktorí to neurobia, budú buď zaradení do obchodného oddelenia, alebo oprášia svoje životopisy.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.