Analýza a testovanieEvent marketingmarketingové nástrojePovolenie predaja

MQL sú Passé - generujete MQM?

MQM je nová marketingová mena. marketingovo kvalifikované stretnutia (MQM) s vyhliadkami a zákazníkmi urýchlia predajný cyklus a lepšie zvýšia výnosy. Ak nedigitalizujete poslednú míľu svojich marketingových kampaní, ktorá vedie k ďalším výhram zákazníkov, je čas zvážiť najnovšiu marketingovú inováciu. Sme v štádiu prechodu, ktorý mení hru zo sveta MQL do sveta, v ktorom sú primárnou marketingovou menou potenciálni zákazníci pripravení na konverzáciu. 

Hra už nie je iba o číslach; dnešná marketingová situácia je o zapájaní zákazníkov autentickejšími spôsobmi, ktoré budujú dôveru a - v konečnom dôsledku - pevnejšie vzťahy. Toto je obzvlášť dôležité práve teraz a predpokladám, že to tak zostane aj po COVIDE, pretože digitálny marketing musí byť hybnou silou predaja, ktorá je hlavným ukazovateľom rastu výnosov.

Čitatelia tohto blogu budú veľmi dobre oboznámení s marketingovým a predajným lievikom, vizuálnym znázornením akýchkoľvek interakcií potenciálnych zákazníkov alebo zákazníkov s vašim podnikaním. Stručne ilustruje hypotetickú cestu, ktorú vedie neznáma perspektíva od nevedenia ničoho o spoločnosti až po to, že sa stane jedným z jej verných zákazníkov. Rovnako môže sledovať príležitosť krížového predaja alebo ďalšieho predaja s existujúcim účtom nového produktu alebo služby. Bez ohľadu na to, ako veľmi debatujeme o presnosti a účinnosti lievika, jedna vec je istá: je tu na pobyt!

obchodný a marketingový lievik

Typický B2B marketingový a predajný lievik pre podnikovú spoločnosť v období pred COVID je znázornený na obrázku vyššie. Začnite od hornej časti lievika, čo môže byť typický prípad, keď máte na svojich udalostiach alebo webových stránkach stotisíc návštevníkov spolu s potenciálnymi zákazníkmi, na ktorých zacieľujete svoje reklamné kampane. Toto je fáza vytvárania povedomia vašich cieľových potenciálnych zákazníkov. Spoločnosť môže vo všeobecnosti očakávať konverzný pomer približne 5 %, čo by v tomto príklade viedlo k približne 5,000 XNUMX potenciálnym zákazníkom.

Ďalším krokom je skórovať a vychovávať týchto potenciálnych zákazníkov a konvertovať ich na MQL (marketingovo kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov) na základe úrovne záujmu, ktorý potenciálny zákazník prejavil o našu značku alebo produkt. Toto je zvyčajne bod, v ktorom dochádza k odovzdaniu predajov, takže predaje môžu kvalifikovať týchto potenciálnych zákazníkov a potom ich premeniť na príležitosti v rámci predaja. 

Pri väčšine B2B marketingových a predajných aktivít sa 1 % potenciálnych zákazníkov premení na výhry. V tomto príklade, počnúc približne 5,000 50 potenciálnymi zákazníkmi, by jeden skončil s približne XNUMX výhrami. Upozorňujeme, že táto metrika sa môže značne líšiť v závislosti od priemernej predajnej ceny, typu odvetvia a dĺžky predajného cyklu. 

Koronavírus zmenil lievik

Súčasná pandemická kríza ovplyvňuje všetky stupne tohto lievika. Horná časť lievika sa pravdepodobne zníži, pretože nebudete mať tisíce návštevníkov na udalostiach osobne, na výstavách a iných podobných aktivitách. To samozrejme znižuje počet potenciálnych zákazníkov. 

COVID-19 v skutočnosti ovplyvňuje konverzie v celom lieviku. Platí to najmä uprostred lievika, kde dochádza k odovzdávaniu medzi marketingovo kvalifikovaným potenciálnym zákazníkom a potenciálnym predajcom. Je to preto, že je to fáza, v ktorej sa odohráva prevažná časť záujemcov a zákazníckych angažmán - najmä v prípade B2B podnikania. Je to tu, kde všetky zrušené udalosti a aktivity masívne ovplyvňujú tie základné osobné interakcie, ktoré sú potrebné na presunutie potenciálneho zákazníka cez potrubný lievik až do horúcej predajnej príležitosti. 

To je pre nás obchodníkov obrovský problém. Ako ukazuje druhý lievikový diagram, aj keď sa zdá, že percentuálne podiely konverzie cez lievik zatiaľ mierne klesli, počet výhier prudko klesá z 50 na 20. Je to len jednoduchá matematika; pri postupe nadol po lieviku bude mať aj malý percentuálny pokles obrovský vplyv na počet výhier.

konverzia vedie covid 19

Konvertujte viac potenciálnych zákazníkov na výhry, rýchlejšie

V reakcii na to tímy digitálneho marketingu v mnohých úspešných podnikoch teraz zintenzívňujú svoju hru. Sú zamerané na generovanie stoviek alebo dokonca tisícov MQM: stretnutí kvalifikovaných pre marketing. Tieto tímy dospeli k záveru, že už nestačí iba dodať MLQ. MQL sú určite stále dôležité, ale nemožno poprieť, že si nemôžete dovoliť zastaviť svoju cestu pri generovaní MQL zo surových zdrojov. Potrebné sú miesta, ktoré umožňujú najdôležitejšiu interakciu so zákazníkom, ktorá je taká dôležitá pre jeho vzdelávanie, odpovedanie na otázky, reagovanie na námietky a riadenie rokovaní.

Virtuálne udalosti, webové semináre, a takmer všetky kampane na generovanie dopytu môže riadiť stratégie zapojenia zákazníka s kvalifikovanými perspektívami do ďalšieho vzdelávania, formovania ohľaduplnosti a tým ich napredovať na ceste kupujúceho. Z tohto dôvodu by som tvrdil, že MQM sú v našej súčasnej marketingovej atmosfére ešte dôležitejšie MQL. 

MQM sú tiež mimoriadne univerzálne, pretože sa dajú definovať ako virtuálna výzva na akciu (CTA) vo všetkých vašich programoch digitálneho marketingu a virtuálnych udalostiach. Radšej by ste mali stretnutie zákazníka ako vedenie zákazníka? 

Virtuálne stretnutia so zákazníkmi môžu mať rôzne formy

Zvážte tento diagram, ktorý ilustruje rôzne typy stretnutí B2B zákazníkov, ktoré teraz môžeme virtuálne vybaviť. 

typy virtuálnych stretnutí

Ak sú teda stretnutia zákazníkov s odborníkmi a vedúcimi pracovníkmi hodnotnejšie ako privedenie potenciálnych zákazníkov, ako ich môžeme vytvoriť viac? Za normálnych okolností, keď sa zákazníci chcú pozrieť na ukážku, môžu ju vidieť na akcii alebo roadshow alebo pri vystúpení. V dohľadnej budúcnosti budú musieť byť tieto činnosti virtuálne. Podobne, ak zákazník požiada o stretnutie s vrcholovým manažérom pred tým, ako sa zaviaže k nákupu v hodnote niekoľkých miliónov dolárov, možno to ľahko zvládnuť virtuálne. 

To isté platí pre okrúhle stoly s partnermi, distribútormi a zákazníkmi a pre každú situáciu, keď sa musí zhromaždiť viac ľudí, aby vyriešili problémy a diskutovali o nich. Webináre sú teraz jedným z najsilnejších nástrojov na urýchlenie celej cesty kupujúceho a stretnutia s odborníkmi sú vždy nevyhnutné na presvedčenie zákazníkov, aby prešli na novú technológiu alebo nové riešenie. Partnerské stretnutia sú tiež kľúčom pre mnoho spoločností pri riadení ich podnikania. Všetky tieto stretnutia zákazníkov B2B sú pre vašu spoločnosť strategické a je možné ich vytvoriť integráciou MQM do vašich digitálnych marketingových iniciatív. 

Popremýšľajte, ako môže vaša organizácia generovať MQM

Tu je zhrnutie: ak chcete zvýšiť svoje príjmy, musíte rozšíriť svoje potrubie. Čím vyšší je váš cieľový príjem, tým viac zásob potrebujete - váš plán je hlavným ukazovateľom výnosov (ktorý sám o sebe zaostáva za vaším marketingovým úspechom). 

Najistejším spôsobom, ako predpovedať svoj plán, je zamerať sa na maximalizáciu plánovaných stretnutí zákazníkov so spoločnosťou B2B a ďalších interakcií. Inými slovami: MQM riadi potrubie, čo zase zvyšuje príjmy.

Úspešný program MQM bude generovať veľké množstvo žiadostí o stretnutia a tieto musia byť dôkladne riadené a sledované z hľadiska účinnosti a následných opatrení. Nastavenie stretnutia s potenciálnym zákazníkom alebo zákazníkom si môže vyžadovať až 14 e-mailov a hovorov, ak sa s nimi manipuluje manuálne, takže podniky, ktoré to s MQM myslia vážne, používajú platformu na automatizáciu stretnutí (MAP). 

By pridanie MAPY do vášho balíka marketingových technológií budete môcť výrazne rozšíriť svoje možnosti MQM, pretože to zautomatizuje tri oblasti, ktoré sú veľkými záchytmi času: plánovanie pred stretnutím (organizujte stretnutie nastavené pre účastníkov a zabezpečte, aby každý mal informácie potrebné na to, aby stretnutie bolo úspešné); riadenie pracovného toku (poskytuje manažérom stretnutí alebo marketingovému tímu možnosť dohliadať na všetky žiadosti o stretnutia a potvrdenia, aby sa zabezpečilo zachytenie relevantných informácií o predaji, riadenie logistiky stretnutí); a analýzy po stretnutí (panely metrík stretnutí a ovplyvnených výnosov, správa prieskumov na pochopenie výkonnosti a zámeru kupujúceho).

Jifflenowova MAPA je určený na jediný účel automatizáciu plánovania a riadenia virtuálnych alebo osobných B2B stretnutí. Spoločnosť Jifflenow vám pomôže previesť vaše virtuálne interakcie s potenciálnymi zákazníkmi na zmysluplné stretnutia, ktoré vám zase pomôžu napredovať v predajnom potrubí a skrátiť predajný cyklus. 

Získajte viac informácií o spoločnosti Jifflenow

Ravi Chalaka

Ravi Chalaka je SOT v Jifflenow a odborník na marketing a rozvoj podnikania, ktorý vytvára a realizuje obchodné stratégie, generuje dopyt a zvyšuje povedomie o značke / produkte na konkurenčných trhoch. Ako viceprezident pre marketing vo veľkých aj malých technologických spoločnostiach Ravi vybudoval silné tímy a značky a umožnil rýchlejší rast výnosov zo širokej škály riešení založených na softvéroch Big Data, SaaS, AI a IoT, HCI, SAN, NAS. Ravi má tituly MBA v odbore marketing a financie a je odborným hovorcom a moderátorom v odbore

súvisiace články

Tlačidlo späť nahor
Zavrieť

Zistený blok reklám

Martech Zone vám tento obsah môže poskytnúť bezplatne, pretože naše stránky speňažujeme prostredníctvom príjmov z reklám, pridružených odkazov a sponzorstiev. Ocenili by sme, keby ste pri prezeraní našej stránky odstránili blokovanie reklám.