Aké sú náklady na získanie versus udržanie zákazníka?

akvizícia verzus retencia

Existuje prevládajúca múdrosť náklady na získanie nového zákazníka môže byť 4 až 8-násobok hodnoty náklady na zadržanie jeden. ja hovorím prevládajúca múdrosť pretože vidím, že sa táto štatistika často zdieľa, ale nikdy nenájde zdroj, ktorý by ju sprevádzal. Nepochybujem o tom, že udržať si zákazníka je pre organizáciu lacnejšie, existujú však výnimky. Napríklad v agentúrnom obchode môžete často vymeniť - klienta, ktorý odchádza, nahradí ziskovejší. V tomto prípade udržanie zákazníka mohol stáť vaše podnikanie peniaze v priebehu času.

Napriek tomu je väčšina výpočtov zastaraná z dôvodu vplyvu zákazníkov na naše marketingové úsilie. Sociálne médiá, online referencie, stránky s recenziami a vyhľadávače poskytujú neuveriteľným sprostredkovateľom nových zákazníkov. Ak sú spoločnosti, s ktorými pracujete, spokojné, často ich zdieľajú so svojou sieťou alebo na iných serveroch. To znamená, že slabá retencia v dnešnej dobe bude mať negatívny dopad na vašu akvizičnú stratégiu!

Vzorce akvizície verzus retencie (ročne)

  • Miera opotrebenia zákazníka = (Počet zákazníkov, ktorí každý rok odchádzajú) / / (celkový počet zákazníkov)
  • Miera udržania zákazníka = (Celkový počet zákazníkov - Počet zákazníkov, ktorí odchádzajú každý rok) / (Celkový počet zákazníkov)
  • Celoživotná hodnota zákazníka (CLV) = (celkové zisky) / (miera vyčerpania zákazníka)
  • Náklady na získanie zákazníka (CAC) = (celkový marketingový a predajný rozpočet vrátane platov) / (počet získaných zákazníkov)
  • Náklady na opotrebenie = (Hodnota životnosti zákazníka) * (počet stratených zákazníkov za rok)

Pre ľudí, ktorí nikdy neurobili tieto výpočty, sa pozrime na ich dopad. Vaša spoločnosť má 5,000 500 zákazníkov, stratí 99 z nich každý rok a každý za vašu službu platí 15 dolárov mesačne so ziskovou maržou XNUMX%.

  • Miera opotrebenia zákazníka = 500/5000 10 = XNUMX%
  • Miera udržania zákazníka = (5000 500 - 5000) / 90 XNUMX = XNUMX%
  • Celoživotná hodnota zákazníka = (99 USD * 12 * 15%) / 10% = 1,782.00 XNUMX USD

Ak je váš CAC 20 USD na klienta, je to solídne návratnosť investícií do marketingu, výdavky 10 500 dolárov na nahradenie 1 zákazníkov, ktorí odišli. Čo by sa však stalo, keby ste mohli zvýšiť retenciu o 5% investovaním ďalších 25,000 dolárov na zákazníka? To by bolo 1,782 1,980 dolárov vynaložených na program zadržania. To by zvýšilo vašu CLV z 5,000 XNUMX dolárov na XNUMX XNUMX dolárov. Za celú dobu životnosti svojich XNUMX XNUMX zákazníkov ste práve zvýšili svoj spodný riadok o takmer milión dolárov.

V skutočnosti 5% zvýšenie miery zadržania zákazníka zvyšuje zisky o 25% až 95%

Bohužiaľ, podľa údajov zachytených o tomto infografika z Invesp, 44% spoločností sa viac zameriava na # akvizíciu, zatiaľ čo iba 18% sa zameriava na # retenciu. Firmy si musia uvedomiť, že obsahové a sociálne stratégie často poskytujú väčšiu hodnotu pri uchovávaní ako pri akvizícii.

zákazník-získanie-verzus-udržanie

2 Komentáre

  1. 1
  2. 2

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.