Aká je vnímanie vašej hodnoty?

hodnotový cenový graf

hodnotový cenový grafNiekedy si myslím, že som blázon so začatím vlastného podnikania pred 2 rokmi (ale inak by som to nemal). Krátko po začatí podnikania som vedel, že mám problémy, pretože som mal vynikajúci produkt, ale nemal som potuchy, ako ho predať. Stanovil by som cenovú ponuku tak, že odhadnem, koľko času mi to bude trvať, a potom ju vynásobím hodinovou sadzbou. Výsledkom bolo, že veci mi budú trvať štyrikrát dlhšie a na stravných lístkoch som zarábal menej, ako by som mal ... a nespal som.

Až keď som sa stretol Matt Nettleton a dostal nejaké koučovanie predaja že som videl chybu svojich spôsobov. I bolo určovanie hodnoty mojej služby, ako je uvedené v mojom odhade, skôr ako povolenie môj zákazník oceniť službu. Mohol by som pracovať na dvoch rôznych klientskych weboch a zvrátiť ich prichádzajúce marketingové úsilie. Jeden by mohol zarobiť ďalšie stovky dolárov a druhý stovky tisíc dolárov. Rovnaká práca ... dve rôzne hodnoty.

Táto zmena v mojom podnikaní vyniesla raketovo nahor moje podnikanie. Stále mám veľa malých zákazníkov, ale to zatienili tí veľkí zákazníci vážiť si viac moje služby z dôvodu spodného vplyvu na ich organizáciu. Je iróniou, že menšie zákazky, ktoré teraz máme, sú v skutočnosti najťažšie, pretože 10% zvýšenie návratnosti nemusí pokryť ani naše mesačné nasadenie!

Niekto sa ma druhý deň pýtal, či si myslím, že je to dobrý nápad otvorene trhové ceny služieb na ich stránkach. Mysleli si, že je to vynikajúci znak transparentnosti, a že dodajú dôveru ich vyhliadkam. Hovorím, že nie. Odpísal som tweetom, že keď zverejníte svoju cenu, cena je teraz funkcia že vám bude konkurovať celá vaša konkurencia. Problém s publikovaním vašej ceny je rovnaký ako ja a moje prvé ponuky. Nezohľadňuje hodnotu vašej služby k vyhliadke.

Ak si Konštrukcie 99, funguje to. Konkurujete iba proti iným nízkonákladovým službám. Ale bolo by jednoducho hlúpe, aby niektorí z mojich spolupracovníkov grafických dizajnérov citovali, čo stojí logo, bez toho, aby pochopili hodnotu, ktorú môže logo pre spoločnosť priniesť. Nové logá majú definované spoločnosti! Lacné logo môže byť vnímané ako lacné - spolu so spoločnosťou, ktorú zastupuje. Kvalitné logo môže zmeniť toto vnímanie a získať oveľa väčšiu pozornosť odvetvia.

Váš marketing je vonkajšou ukážkou vnímania vy mať svoju značku. Ak je súčasťou hodnoty cena, vo všetkých prípadoch pridajte do názvu značky slovo „lacné“ a zvýšte konkurenčné ceny! Ak však hodnota, ktorú prinesiete, je skúsenosť, inteligencia, nápad, prepracovanosť a výsledky ... udržujte ceny mimo web a nechajte svoju perspektívu rozhodnúť o hodnote prinesieš. Keď podpíšeme zákazníka na desaťnásobok veľkosti kontraktu iného zákazníka, nebudeme to kvantifikovať tak, že budeme pracovať desaťkrát tak tvrdo. Vyčíslujeme to tak, že sa snažíme dosiahnuť 10-násobok výsledkov alebo rovnaké výsledky za desatinu času.

Pokiaľ ide o marketingový a predajný prístup, buďte opatrní hodnota verzus cena. Nie sú rovnaké! Cena predstavuje koľko účtujete, hodnota predstavuje hodnotu, ktorú pre zákazníka máte. Váš marketing by mal podporovať hodnotu, ktorú prinášate, nie to, čo stojí. A ak sa vám váš predajný tím sťažuje, že strácajú tržby na základe vašich cien, získajte nových predajcov. Znamená to, že nerozumejú a nepomáhajú perspektíve uvedomiť si hodnotu, ktorú prinášaš.

sidenote: V čase krízy by som dodal, že náš systém zamestnanosti má rovnaký problém. Ľudia často očakávajú zvýšenie na základe svojich pracovné úsilie, životný štandard, Alebo zmena životných nákladov. To je ich vnímaná hodnota pre seba. Spoločnosti nič z toho nezáleží. Na základe nich niektorí zveličujú svoju hodnotu ... a mnohí ďalší ju podceňujú. Po celú svoju kariéru (mimo námorníctva) som úprimne nikdy bol odmietnutý kvôli zvýšeniu. Bolo to preto, lebo namiesto rozprávania COLA alebo priemyselné štandardy, Hovoril som o výsledky a zisky. Pre spoločnosť bolo samozrejmé, že mi dala 20% -ný nárast, keď som ich šetrila alebo im robila dvojnásobok tejto sumy.

5 Komentáre

  1. 1

    Ahoj Douglas

    Viac som nemohol súhlasiť. Pred rokom a pol som narazil na niekoľko kníh Alana Weissa, vďaka ktorým som si uvedomil všetky chyby, ktoré som robil, keď došlo na stanovenie cien mojich služieb. Ako výstižne hovorí: „Hlavnou príčinou nízkych poplatkov za konzultácie je nízka sebaúcta.“ V službách nemá * absolútne zmysel * predávať čas, akoby hodnota, ktorú prinášame klientovi, korelovala s časom stráveným. Ak klient jednoznačne porovná cenu s prijatou hodnotou, potom je všetko dobré pre všetkých. Nikto sa neposral. Ak k tomu pridáme, smeruje to k vytvoreniu oveľa produktívnejšieho vzťahu so zapojením, pretože obe strany sú šťastné. 

    Osobne dávam prednosť tomu, aby som klientovi povedal „Áno“, ako „Nie…“

  2. 4

    Takže pravda - vaše body vo mne skutočne rezonovali, pretože sa učím rovnaké lekcie, aké ste robili vy, a rovnakým spôsobom. Nie je to zlá vec, ak vás nasledovanie mojich krokov postaví na rovnakú úroveň ako vy niekoľko rokov po ceste! Ďakujeme za veľmi zaujímavý článok.

  3. 5

    Takže pravda - vaše body vo mne skutočne rezonovali, pretože sa učím rovnaké lekcie, aké ste robili vy, a rovnakým spôsobom. Nie je to zlá vec, ak vás nasledovanie mojich krokov postaví na rovnakú úroveň ako vy niekoľko rokov po ceste! Ďakujeme za veľmi zaujímavý článok.

Čo si myslíte?

Táto stránka používa Akismet na zníženie spamu. Zistite, ako sa spracúvajú údaje vašich komentárov.