Marketingová infografikaPovolenie predaja

Zosúladenie predaja a marketingu: hlavné predpovede do budúcnosti

Nedávno sme mali fantastické rozhovor s Gilesom Houseom a jednou z tém diskusie bolo zosúladenie predaja a marketingu. Po tomto rozhovore spoločnosť InsideView nedávno zverejnila tieto predpovede pre predaj a marketing. Sú založené na novej knihe, Zosúladené s cieľom dosiahnuť: Ako spojiť predajné a marketingové tímy do jednej sily pre rast, ktorej autormi sú ich CMO Tracy Eiler a Andrea Austin, ich viceprezidentka pre podnikový predaj.

Predpovede boli založené na výsledkoch 1,000 XNUMX prieskumu vedúci predaja a marketingu. Výskumy Eiler a Austin ukazujú, že problém nesúososti naďalej rastie a odpojenie má priamy vplyv na príjmy.

Zosúladenie predaja a marketingu je problém, na ktorý sa spoločnosti zameriavajú raz a navždy. Nejde len o to, aby si predaj a marketing neliezli po krku; je to preto, že zosúladenie sa premieta do výnosov a rýchlejšieho rastu. Takže, čo bude nasledovať? Po mesiacoch rozhovorov s kolegami predpovedáme, kam podľa nás dôjde zosúladenie, aby sa spoločnosti mohli dostať dopredu. 

Tracy Eiler, CMO InsideView

Autori ponúkajú nasledujúcich sedem predpovedí pre budúcnosť zosúladenia predaja a marketingu, keď si podniky uvedomia výhody zosúladenia marketingu a predaja a pripravia sa na zvýšenie úsilia o zosúladenie:

  1. Vzostup konzultačného predajcu. Z najúspešnejších predajcov sa stanú hybridní marketéri. Podľa spoločnosti Forrester Research sa do roku 2020 zmení potreba predajcov B2B, ktorí budú požadovať viac „konzultatívneho predajcu“. Kupujúci sami robia viac prieskumov a už nevyžadujú predajcov založených na transakciách, takže tradičný model predaja sa musí prispôsobiť. Títo noví konzultatívni predajcovia sa stanú odborníkmi na svoje odvetvie, produkty, osobnosti kupujúceho a cestu zákazníka a pri tom budú potrebovať povolenie marketingu. Niektoré odvetvia dokonca začnú spájať predaj a marketing do rovnakých tímov.
  2. Krížový tréning sa stane nevyhnutnosťou. Najžiadanejšími pracovníkmi budú tí, ktorí hľadajú skúsenosti presahujúce oblasť ich odborných znalostí, vrátane predajcov, ktorí rozumejú marketingu, a obchodníkov s obchodným pozadím. Progresívne spoločnosti dokonca formalizujú a stimulujú krížové vzdelávanie na pracovisku.
  3. Ropovod sa stane primárnym spôsobom merania výkonnosti marketingu. Podľa prieskumu InsideView 66 percent obchodníkov tvrdí, že potrubie je primárnym spôsobom, ako sa merajú. Pokročilé spoločnosti sa začnú zaoberať tímovými príjmami, kde za časť kvóty každého obchodného zástupcu bude zodpovedný marketing. Marketing je motivovaný k úzkej spolupráci s každým zástupcom do tej miery, že dokáže skutočne vyčísliť svoj priamy vplyv na kvótu tohto zástupcu.
  4. Celá cesta zákazníka bude zameraná na účet. Iniciatívy ABM naďalej prekonávajú iné marketingové investície a vytvárajú model úspechu, ktorý sa v budúcnosti nebude obmedzovať iba na predaj a marketing. Pripravte sa na to, že spoločnosti môžu uprednostniť účty založené na účtoch 
    všetko.
  5. Dôležitejšou sa stáva stratégia údajov o zákazníkoch. Prieskum priemyslu ukazuje, že podniky, ktoré kladú údaje do centra svojich marketingových a predajných rozhodnutí, zlepšujú návratnosť investícií do marketingu o 15 až 20 % (Winterberry Group). Úspešné spoločnosti budú uprednostňovať úsilie o zefektívnenie a konsolidáciu svojej technologickej infraštruktúry a stratégie údajov o zákazníkoch, aby využili prosperujúce marketingové a predajné technologické prostredie. Umožní to spoločnostiam rozvíjať súdržnú zdieľanú inteligenciu zákazníkov, ktorá im umožní strategickejšie sa zosúladiť.
  6. Mileniáli majú zásadný vplyv. V roku 2016 Millennials prekonali Baby Boomers ako najväčšia žijúca generácia národa. To tiež znamená, že menia zloženie a zručnosti predajných síl. Mileniáli sú podnikavejší, adaptívnejší a spolupracujú. Majú tiež rôzne očakávania týkajúce sa vzdelania, komunikácie a kariérneho postupu. Úspešné spoločnosti začnú prispôsobovať svoje organizačné štýly tak, aby prilákali a udržali si najlepšie talenty tejto generácie, a zvážia, či sú kandidáti pripravení na zosúladenie v rámci procesu prijímania zamestnancov. A dnešní mileniáli sú kupcami zajtrajška. Spoločnosti sa musia prispôsobiť svojmu štýlu.
  7. Academia dobieha. Univerzity budú považovať formálne programy B2B za nevyhnutné na prípravu študentov na reálny svet, na oblasti predaja, marketingu a údajov. Očakávajte, že viac univerzít ponúkne tituly z predaja, nielen z marketingu alebo z účtovníctva. Viac inštitúcií tiež zmodernizuje svoje marketingové stupne nad rámec spotrebiteľského marketingu, aby sa zamerali na B2B. Na záver očakávajte viac titulov zameraných na podnikanie v oblasti dátovej vedy a dát analytika pretože dáta sa stávajú kritickejšími pre obchodný úspech.

Tu je infografika, Top 5 predpovedí pre budúcnosť zosúladenia predaja a marketingu:

Predpovede prispôsobenia predaja a marketingu

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO OpenINSIGHTS a zakladateľ spoločnosti Martech Zone. Douglas pomohol desiatkam úspešných startupov MarTech, asistoval pri due diligence v hodnote viac ako 5 miliárd dolárov v akvizíciách a investíciách Martech a naďalej pomáha spoločnostiam pri implementácii a automatizácii ich predajných a marketingových stratégií. Douglas je medzinárodne uznávaný odborník na digitálnu transformáciu a MarTech a rečník. Douglas je tiež publikovaným autorom príručky Dummie a knihy obchodného vedenia.

súvisiace články

Tlačidlo späť nahor
Zavrieť

Zistený blok reklám

Martech Zone vám tento obsah môže poskytnúť bezplatne, pretože naše stránky speňažujeme prostredníctvom príjmov z reklám, pridružených odkazov a sponzorstiev. Ocenili by sme, keby ste pri prezeraní našej stránky odstránili blokovanie reklám.